【51CTO.com綜合消息】據(jù)Gartner預(yù)測(cè)，到2011年，全球25%的軟件銷售將通過軟件作為服務(wù)的商業(yè)模式（SaaS）進(jìn)行。把傳統(tǒng)應(yīng)用軟件及整體商業(yè)模式遷移到SaaS平臺(tái)對(duì)獨(dú)立軟件開發(fā)商（ISV）及其客戶來說是富有吸引力的，但也必須看到其中的重大挑戰(zhàn)——這可能是個(gè)相當(dāng)艱巨的任務(wù)。事實(shí)上，SaaS模式并不一定適用于每種類型的應(yīng)用軟件或ISV。但不打算轉(zhuǎn)換模式的開發(fā)商仍須了解SaaS對(duì)終端客戶的吸引力，以保持客戶滿意度并盡量減少客戶流失。本文概述了軟件授權(quán)的歷史，分析了SaaS發(fā)展背后的驅(qū)動(dòng)力，并結(jié)合實(shí)例討論了創(chuàng)新的授權(quán)方案可以如何保護(hù)傳統(tǒng)系統(tǒng)集成商的收入而不需要推出自己的SaaS平臺(tái)。

傳統(tǒng)ISV迎接SaaS挑戰(zhàn)

每一個(gè)ISV都應(yīng)該意識(shí)到SaaS對(duì)其傳統(tǒng)業(yè)務(wù)帶來的威脅，并且在其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開始搶走他們的客戶之前制定相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策。因此，ISV需要選擇對(duì)策來解決這個(gè)問題。一種方法是痛下決心轉(zhuǎn)移到SaaS模式。這種方法對(duì)許多公司來講是可行的，尤其是在ISV目前的軟件銷售收入足夠支持轉(zhuǎn)移所需費(fèi)用的時(shí)候，這個(gè)方法更有效。 理論上講，實(shí)施SaaS戰(zhàn)略至少需要18個(gè)月，因此，選擇走這條道路的企業(yè)，越早開始轉(zhuǎn)移越有機(jī)會(huì)趁早以SaaS服務(wù)打入市場(chǎng)。另一種選擇是認(rèn)真分析驅(qū)使客戶想轉(zhuǎn)入SaaS的原因，并先發(fā)制人。SaaS帶給終端用戶的好處有很多，比如降低基礎(chǔ)設(shè)施費(fèi)用、更少的承諾要求、更容易訪問、可擴(kuò)展性、軟件維護(hù)更輕松以及無兼容性問題。
 
授權(quán)：縮小傳統(tǒng)應(yīng)用程序和SaaS的差距
 
授權(quán)技術(shù)可以幫助傳統(tǒng)ISV長(zhǎng)期抵抗一些來自SaaS的競(jìng)爭(zhēng)壓力或者縮小與SaaS的發(fā)展差距。
 SaaS應(yīng)用的架構(gòu)和托管性質(zhì)幫助了ISV 了解使用功能，這對(duì)ISV來說有趣而有價(jià)值。SaaS供應(yīng)商通常提供某種形式的消費(fèi)模式，使終端用戶具有擴(kuò)大或縮小其授權(quán)需求的彈性。傳統(tǒng)的ISV更習(xí)慣***性的命名授權(quán)或并發(fā)授權(quán)。雖然授權(quán)費(fèi)用通常不是客戶采用新軟件產(chǎn)品總投資的***支出部分，即使真正轉(zhuǎn)換的可能性并不高，它也會(huì)給現(xiàn)任供應(yīng)商帶來很大的定價(jià)壓力。

向客戶提供使用傳統(tǒng)軟件產(chǎn)品的靈活性和選擇性的授權(quán)方案并不一定會(huì)導(dǎo)致授權(quán)收入減少。相反，靈活的新授權(quán)方案的不僅會(huì)減少來自SaaS供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)威脅，并大大增加消費(fèi)者的好感。ISV傳統(tǒng)上提供定時(shí)產(chǎn)品升級(jí)，用新特性吸引更小的細(xì)分市場(chǎng)的客戶。定時(shí)升級(jí)和過期停產(chǎn)政策可能會(huì)使客戶覺得他們所購(gòu)買的商品或功能具有太多的限制性條件，但總體使用效率卻比較低。比如，SafeNet一個(gè)位于馬薩諸塞州伯靈頓的ISV，創(chuàng)造性地解決了這個(gè)問題。該ISV開發(fā)了各種石油公司用來管理設(shè)計(jì)、建設(shè)和運(yùn)營(yíng)煉油廠各個(gè)環(huán)節(jié)的配套應(yīng)用軟件。該公司認(rèn)識(shí)到，沒有必要要求其客戶為每個(gè)程序的每個(gè)用戶購(gòu)買授權(quán)，因?yàn)樗麄兊目蛻艨赡懿恍枰獜念^到尾使用所有的程序。基于客戶目前關(guān)注的煉油廠流程的階段，客戶可能會(huì)對(duì)某個(gè)特定產(chǎn)品有更高的要求，而其他產(chǎn)品可能暫時(shí)用不到。
 
針對(duì)這一情況，該ISV開發(fā)了一個(gè)巧妙的令牌模型，使客戶可以使用預(yù)付令牌（信用點(diǎn)數(shù)）來控制某程序使用用戶的數(shù)量。客戶擁有決定在什么時(shí)候使用哪幾種軟件的靈活性。雖然這表面上限制了軟件的銷售，實(shí)際上，客靈活的授權(quán)模式可以鼓勵(lì)客戶嘗試其他產(chǎn)品，長(zhǎng)期的客戶滿意度及相應(yīng)的客戶保留度超過了任何短期收入損失。另外，此解決方案的另一個(gè)好的方面是令牌可自行補(bǔ)充，客戶使用更加簡(jiǎn)單。此外，令牌的費(fèi)用可以視為OPEX，終端用戶就可以即時(shí)注銷費(fèi)用。

創(chuàng)新的授權(quán)模式是與SaaS競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)重要的考慮因素，因?yàn)樗鼈兛梢詾镮SV和客戶提供靈活性。客戶關(guān)心的是能夠更清楚地控制他們的軟件消費(fèi)。第三方授權(quán)工具包消除了開發(fā)和維護(hù)具體技術(shù)的復(fù)雜性，并且支持工具供應(yīng)商利用豐富授權(quán)經(jīng)驗(yàn)建立起來的多種不同模型。ISV應(yīng)投資引進(jìn)新的靈活授權(quán)模式。SafeNet公司的一個(gè)位于科羅拉多州恩格爾伍德的客戶開發(fā)了類似于前面提到的預(yù)付授權(quán)模型，授權(quán)可以細(xì)分到功能點(diǎn)而不是產(chǎn)品級(jí)別。該公司為商業(yè)界開發(fā)會(huì)計(jì)報(bào)告軟件。該解決方案使用了SafeNet計(jì)量硬件密鑰，其中預(yù)先加載了信用點(diǎn)數(shù)，信用點(diǎn)數(shù)會(huì)隨著軟件的各種功能被點(diǎn)擊使用而扣除。一旦使用次數(shù)耗盡，客戶只需購(gòu)買另一計(jì)量型密鑰即可。授權(quán)密鑰具有便攜性，這一特性對(duì)傳統(tǒng)授權(quán)模式來說并不常見，而且ISV不必以犧牲安全性為代價(jià)，向非法使用敞開大門。此外，按用戶付費(fèi)的使用模式使終端用戶能夠更好地控制其開支和使用。這種類型的模式可與SaaS模式相競(jìng)爭(zhēng)，而且沒有聯(lián)網(wǎng)要求，這是非常受ISV的客戶歡迎的。
 
雖然SaaS模式提供了操作便利的優(yōu)點(diǎn)，但是由于應(yīng)用程序的屬性，它無法保證供應(yīng)商足夠強(qiáng)大的強(qiáng)制授權(quán)。SafeNet公司一個(gè)總部位于英國(guó)的一家從事汽車技術(shù)資料出版業(yè)的客戶，擁有用來維修和保養(yǎng)汽車的機(jī)械圖紙類產(chǎn)品。該材料可以在網(wǎng)上查閱，但不是直接的，而是需要授權(quán)用戶才可查看。為了保護(hù)這些信息，公司開發(fā)出一種可以瀏覽數(shù)據(jù)，但防止電子拷貝的專利瀏覽器。如果需要打開該瀏覽器，用戶需要將SafeNet公司的圣天諾USB硬件密鑰（SHK）接入電腦，以確保只有合法用戶可以訪問信息。這個(gè)解決方案是一種混合型SaaS方式，不僅具有傳統(tǒng)應(yīng)用授權(quán)的對(duì)號(hào)入座特點(diǎn)，而用采用SHK（提供有力的安全措施而又有方便的便攜性）來強(qiáng)制保護(hù)網(wǎng)站發(fā)布的內(nèi)容。 
 
在過去20年里，互聯(lián)網(wǎng)的爆炸式發(fā)展以及驚人的可用帶寬給傳統(tǒng)ISV帶來了挑戰(zhàn)。在線提供軟件服務(wù)的新方式給終端用戶帶來了好處，并吸引了一些新型用戶，比如以網(wǎng)絡(luò)為中心的、所有工作所需信息都依賴于互聯(lián)網(wǎng)的買主。隨著文化轉(zhuǎn)變，越來越多的人開始接觸互聯(lián)網(wǎng)，SaaS將繼續(xù)成長(zhǎng)，諸如Web 2.0和云計(jì)算的術(shù)語已逐漸成為流行的詞匯。然而，基于PC的軟件在任何時(shí)候也不會(huì)消失， SaaS商業(yè)模式并不適用于每個(gè)人，開發(fā)商可以通過千方百計(jì)地滿足客戶需求來確保其競(jìng)爭(zhēng)地位。無論是改用將軟件的某些方面移植到網(wǎng)頁上的半SaaS模式，還是依照客戶需求執(zhí)行靈活的授權(quán)制度，ISV都可以在當(dāng)今的競(jìng)爭(zhēng)中取得成功。