【51CTO.com 綜合報道】Frost & Sullivan近日發布的2009年中國SSL VPN市場調研報告顯示，深信服繼2008年首次成為市場第一后，2009年又將市場占有率提升至34%。

深信服保持高速增長的原因是什么?記者了解到，除了產品具有特色且品質優秀、渠道拓展得力這些因素之外，最重要的是深信服更懂的客戶的業務和需求。

“只有在產品研發、公司資源投入等方面更多為提升客戶業務進行考慮，才能真正幫到客戶。”   “要贏得市場，就必須懂得用戶的需求。除此之外，沒有任何捷徑可走。”深信服副總裁張開翼對記者說，“雖然SSL VPN本身是一個技術色彩很濃的產品，但在國內企業業務向互聯網轉型的背景下，CIO們更加關注產品的使用是否能夠提升業務狀況，而不是將目光僅僅盯在技術前沿。所以廠商現階段更需要關注如何幫助CIO在企業的業務轉型中發揮作用。也就是要更懂客戶業務。”

那么，深信服如何做到更懂客戶業務的呢?張開翼表示，更懂客戶業務并不是幾句空談就能做到的，只有在產品研發、公司資源投入等方面更多為客戶業務提升進行考慮，才能真正落到實處。

深信服負責產品的高管和各技術部門的負責人平均每月都要與不同類型的大客戶見面3次以上，用這種最原始、也是最有效的方式來獲取客戶需求。在2009年，深信服成立了客戶導向部，以團隊的形式來采集客戶對技術的需求和改進點，用于指導和改進產品開發。

更符合客戶需求的產品

廠商展現給客戶的第一張名片便是自己的產品，因此產品的重要性不言而喻。然而，什么樣的SSL VPN產品才能給客戶業務帶來最大的幫助呢?深信服發現，SSL VPN雖然是安全類的產品，大多數用戶采購SSL VPN也是出于對接入方式的安全考慮，但是在實際的部署應用中，困擾用戶最多、嚴重影響實際應用效果的問題卻往往是用戶端的接入速度問題。

正如大家所熟知的，國內基礎網絡環境比較惡劣：光纖、小區寬帶、ADSL、窄帶撥號、3G等網絡接入方式并存，電信、移動、聯通多家運營商林立，尤其是跨運營商的線路情況不穩定，使得很多用戶購買的SSL VPN系統部署后使用效果不佳，根本無法達到規劃中隨時隨地移動辦公的目的。很多用戶的SSL VPN接入平臺后，由于體驗不佳，連接訪問的用戶越來越少，最終處于荒廢狀態，投資回報率很低。

深信服較早便發現了這一情況，在原有Webpush、多線路負載等技術的基礎上，引入了廣域網加速技術中的多項特色技術。如快速HTP技術、flash-link技術等。成功地將絕大多數SSL VPN終端用戶的接入速度提升了數倍。這個問題的解決，讓用戶采購的SSL VPN產品可以得到更好地應用，達到了用戶部署SSL VPN產品的預期效果。

深信服SSL VPN這種獨特的發展思路也獲得了用戶的普遍認同。在近期深信服對數百家SSL VPN用戶的回訪中發現，用戶普遍認為國外產品對國內用戶的實際需求做出的改進不多，而深信服SSL VPN在實用性方面卻具有明顯優勢。

基于應用的技術創新

除了推出更能滿足用戶需求的產品，深信服也更擅長將基于產品的創新應用推薦給用戶。傳統的SSL VPN產品原本被定位為一個遠程安全接入產品，其應用僅僅被限制在當用戶的內部網絡需要對外部零散人員進行開放的需求階段，這無疑浪費了SSL VPN的產品特性，以及給用戶帶來的價值。

在2008年底，深信服在給某金融行業用戶做項目時發現，當前用戶普遍使用的辦公網與業務網的隔離產品往往不盡如意，網閘、防火墻等傳統產品難以滿足用戶對網絡之間既要隔離，又要對某些應用開放權限訪問的新要求。與此相對應的是，SSL VPN產品對網絡的隔離保護，對接入人員權限的細致分配，記錄等功能特性，則能完美地滿足用戶要求，達到隔離基礎上的安全訪問效果。

此后，深信服向一些有高安全要求的高端用戶進行了新方案的推廣，并獲得了大量的實際應用合作。如招商局集團、廣西聯通、上海農業銀行等客戶，均應用此新方案解決了隔離網絡的授權訪問問題。通過在服務器或業務網前段部署SSL VPN產品，提供了從邏輯隔離、接入人員、權限分配、直至訪問行為審計的全方位安全保障。

除此以外，深信服還在近期連續推出了“無線網絡安全強化技術”、“沙盒技術”、“應用系統強認證”等多個保障用戶網絡和業務安全性技術及解決方案。使得深信服的SSL VPN已經超越了SSL VPN產品原有的技術應用范疇，逐漸成為幫助用戶提高IT系統和業務系統可靠性的重要保障。