7月21日，由計世資訊主辦的“2011云計算峰會”在北京新世紀日航飯店隆重舉行。金蝶友商網總經理馮頡受邀作為大會演講嘉賓，發表了主題為“云計算與SaaS服務”的演講。本次大會上，計世資訊依據金蝶友商網在SaaS市場占有率、用戶數量和黏度等方面綜合性優勢，特為金蝶友商網頒發了“2011年度***中小企業SaaS應用與服務平臺獎”。

演講中，馮頡提醒業界首要的是認真分析云計算的本質。他認為，需要從商業模式的高度審視云計算，看清傳統軟件生態、硬件生態將在云計算大潮中改變游戲規則，這對于國內同行來說，是個重塑商業模式，取得創新商業地位的機遇。

那么在云計算時代，SaaS應用應如何創新？馮頡指出：***，作為一個好的SaaS應用服務平臺，是否有一個非常好的產品和服務，能夠適應一定海量用戶上來，如果不能夠吸引的話，其實提供的還是一個傳統的解決方案；第二，能否制造出網絡營銷的效果，否則運營就會有很大問題，就會變成在花錢去教育這個市場，“應該找到客戶喜歡的方式去營銷”；第三，要防止競爭對手“山寨”，所以要利用互聯網互動特性、多元化應用等來提升用戶黏性。

就金蝶友商網未來發展，馮頡明確表示，“公司會向軟件應用與云服務方面發展。
 

附錄：馮頡演講全文

2011年7月21日，由計世資訊主辦的“2011云計算峰會”在北京新世紀日航飯店隆重舉行。以下是金蝶友商網總經理馮頡會上演講全文：

各位新老朋友大家早上好，為什么會說新老朋友呢？今天我看了一下會議議程，應該講從2007年計世資訊當時做“SaaS在中國”一年一度這樣的峰會，一直到今天延續了很多年。在這個峰會上每一年持續到場，并且在上午有演講的，我看了一下，很多的老朋友不在了，新朋友加入了，我還算唯一一個堅持的。

今天，也許有很多人是沖著很熱門的云計算來的。其實對于我們來說，從SaaS到云計算，這么幾年創新和實踐一路走來，有另外一方感受。所以，今天我不是把我們所謂做出來一點點成績跟大家來做一個匯報，而是想借著今天這樣的機會，我們一起共同來反思，把過去的“軟件即服務”，和現在談的比較熱火朝天的云計算聯系起來思考，這也許是對我們每個人都有幫助的事。

我也不想從技術的角度談很多，相反我覺得像這樣的會議可以更加感性一點，可能會讓大家能夠跳開一些技術的迷思，去看待我們目前真實的現狀。今天跟大家匯報的題目是“云計算與SaaS服務”，其實這也符合這個會議的一個歷史的延續性。因為在這兩年，應該講云計算的興起，取代了前幾年，當時我們大力推廣的SaaS服務潮流。

在這個過程當中，想跟大家分享一下我們的探索與實踐，以及我們自己總結的一些觀點。因為每年參加這樣的會，到***總是要拋出一些觀點。我想未來在回過頭來看我們這段實踐的時候，希望金蝶友商網是能夠不斷主動認真往這個方向去做創新探索，并且能夠把自己每一年當中發現的一些新觀點，跟我們同行進行分享。畢竟，我們的創新是不連續的，往往有跳躍——我們每一年發現我們過去的問題，當然每一年又發現一些新的東西，這是今天跟大家匯報的一個緣由。

中國人漢字是比較神奇的。我記得在一開始談到“云計算”的時候，我就反過來發現了這個“算計云”。“算計”是大家都明白的一個詞。我想“算計”就是告訴我們，我們必須把一個東西本質看清楚，而不是被一個簡單概念所迷惑。就在今天，我碰到一個SaaS的同行，我跟他說，大家前幾年就被這個詞迷惑了，一看到這個就開始把ERP往在線上搬了，這是死路一條！

所以，很多事情要認真分析我們到底該做什么，不該做什么，這非常重要。在去年，蘋果的市值超過微軟，不能說我們一度是微軟的粉絲，今天成為蘋果的粉絲，大家喜新厭舊。我們要看看這里面發生了什么變化：我們看到蘋果手持終端的成功，包括itune軟件服務的成功，可到底是什么在驅動蘋果的成功？從績效上來講，自然還是終端銷售收入***，但是從競爭的角度來講，難道蘋果成功是由于終端創新嗎？如果你創新別人都去山寨你，之后你又有什么樣的創新呢？而如果是軟件應用，大家都在用軟件應用，接下來你又該怎么走？

其實再往前看，大家都會看到也許今天我們說蘋果是一個消費電子產品，或者說是一個產品提供商，未來當他這些產品都跟個人家庭，生活和移動這些東西打通了以后，就是一個云服務商了！今天，我們大家會很在意去辨別他是一個云服務公司，還是一個互聯網公司。但其實達到同樣一個結果，所實現的路徑是不一樣的。這個路徑過程中，會有很多迷思，我們要把它剖清楚了，有利于了解我們每個人應該都走什么樣的路。也許我往這個方向走的路和你往這個方向走的路不一樣，大家現階段可以不一致，但需要能都看清一些變化。
前段時間我參觀國內一個***零售分銷商的一個所謂未來家庭生活空間，或者說他的一個實驗室基地。這個里面擺放全部是目前完全沒有在中國家電市場銷售***產品，可以看到從客廳，廚房，衛生間，書房等等，里面各種各樣的東西，在墻壁上、在桌子的茶幾上，包括衛生間的墻壁上，全部都是基于移動的各種服務，真讓我大開眼界。其實也驗證了這種東西在未來是有可能實現的，只是我們現在要怎么降低它的成本，怎么能夠讓每個人像用自來水一樣可以很好的去用它。

對于云計算是什么，里面包含的架構，相信前面我們很多專家都給大家做了一個解釋。在今年3月27號在深圳召開了IT智能峰會，這是一個云計算專項峰會，很多媒體朋友應該知道這次會議非常隆重。聽過來聽過去無論是互聯網大佬們還是傳統IT大佬，都拋出了自己的觀點，分析他們所講的東西之后，我們認為，其實云計算本質是改變了一個商業模式。如果你不去改變商業模式，你只是把它作為一個技術，那么它跟過去沒有什么根本性的、顛覆性的變化。

其實從軟件行業的角度來講，過去我們整個模式全部是有國外公司所制定游戲規則的。你開發一個東西、研發，然后去生產、銷售、推廣，這個套路沒有什么兩樣。但是你想要改變的時候就會發現，在上下游當中格局已經確定清楚了。而如果說當一個新的運營服務改變的時候，軟件產業中的顛覆性變化能夠找到的話，其實你就是在改變游戲規則。就像今天我們大家說諾基亞不行了，其實它的不行不是說手機上面的應用不行，而是說你會看到整個商業模式再改變，也許是從其他領域慢慢滲入的，可等到你發現的時候已經不行了。我想這個就是我們對于云計算的本質的理解——我們要考慮這個東西能不能給我們帶來商業模式的改變，從而在這個行業當中取得一個創新地位。

目前對SaaS和云計算的關系，我們的觀點是，首先云計算上必須要有一些殺手應用，你沒有應用就像你蓋了房子里面沒有東西、沒有人住，價值等于零。第二，在中國市場上，大家都在大談一些技術建設，但一切東西都要回到應用，我想這個就是所謂落地的概念，“科技重在應用”這是聯想提到的。不過，落地的東西目前在中國還處于探索階段，應該來講還沒有完全成型，對這個階段必須要有一個清醒的認識。

我們金蝶對于這個深有體會。我們也非常關注B2C，或者其他服務，因為我們也有百萬以上的中小企業客戶數量，而且我們的黏度很深，他離不開我，如果離開他整個生產和信息系統就要崩潰。但是我們后來發現，其實回到本源，我們在客戶頭腦當中，我們最擅長的就是做應用，我們給別人感受是一個第三方提供商，會帶有一種安全感和品牌信賴度。我們可以做一些基于理財，基于管理，或者基于一些能夠提升他的生產效能方面的東西，這就是金蝶的DNA。如果拋開這些DNA，我做其他東西就會費很大周折，就會出很多問題。

我們在探索當中走的路蠻長。從06、07年并購一些網絡公司，當時與我們同行的還有已經消失了的阿里巴巴旗下的阿里軟件。這幾年路走下來，包括我們和IBM發布騰云計劃，包括我們中間件的云架構服務，都試圖在未來云計算的企業應用、在管理這個層面上，有我們的應有位置。

但是這個路線其實應該是需要慢慢往前推進的，因為我們沒有一個現成的東西可以照搬抄襲。從環境來看，互聯網現在更多價值是在個人應用，而不是在商業。我想對于我們這種公司來講，我們***價值是怎么能夠幫助企業和企業中的個人，能夠在商務和管理方面，做一些轉型，提升他們的效能。

友商網，曾經我們把它定位成一個“中國企業SaaS應用服務商”，之后我們在SaaS發展過程當中我們確實做出了比較好的應用，我跟很多媒體說，這四年來我們的付費應用續費率到90%，而這個指標我知道在一些互聯網應用當中都沒有那么高。但是為什么我們還會覺得面臨一些挑戰呢？這就是他的規模。當你的規模如果不夠大的時候，你會發現你的問題在于，還有很多人對你的產品還需要一個接受的過程，還沒有到路人皆知的地步。這也就意味著從做生意的角度來講，你要做一個有價值的生意，就必須要能夠快速推進，而不是說按照一些小客戶，或者一些大客戶賣了幾個應用，我想那個不屬于互聯網的一個規模化模式，其中一定會有值得我們反思的地方。

蘋果這樣的模型，他對軟件行業的啟發是什么呢？我們過去也曾推給終端好多應用，今天會發現這個應用更可以嵌入一個手持終端，這個嵌入其實是我們非常容易做到的，但是需要碎片化提供各種各樣的應用，有點像剛才微軟同志講的“云+端”。我們的優勢是我們客戶每天都在看，他不可能不看，而且客戶群體非常明確，比如老板人群、客戶管理人群等等。
我們后來也開發了其他一些應用，這些應用是超出我們原來范疇。在去年3Q大戰，有一個重要特質是出現了互聯網開放平臺。平臺開放之后我們發現這時候做很多好的應用，立刻就有了一個非常廣泛的推廣基礎，就像如果今天沒有像蘋果這樣的模式出現，我們的一些游戲開發者很難賺到大錢，他不可能又開發又做營銷，我想這就是所謂商業模式變化的一個非常重要的趨勢。

我們做的一些應用，我舉兩個例子。一個是關于電子商務物流方面的快遞查詢應用——快遞100。這幾年B2C非常火，我們在座每個人，朋友你親朋都會寄一些東西，這對目前快遞公司服務質量、分布網點等已經形成很大挑戰。我們做了一個服務應用，把所有這些物流公司的快遞信息實現了迅速聚合，你只需要尋找你的快遞公司，輸入一個訂單，整個物流的信息就能夠看的清清楚楚。我們即將推出它在蘋果手機上的版本。

所以，我就在想我們在企業很多商務應用當中，當我們以一個碎片化概念去看待這個應用的時候，是否有很多創新的思路。就這個思路再舉一個例子——我們的“隨手記”。這是我們在蘋果終端上已經孵化出來的蠻好應用，是目前中國在3G個人理財應用終端上當之無愧排***的產品。為什么講當之無愧呢？因為后面的第二、第三我們全部拿下了。他的用處很簡單。我們每一個消費者其實都有隨便記一些消費賬目的習慣，因為它有非常好的體驗，所以剛推出不久在蘋果APP Store就長期排名***，成為了APP Store上面一個非常核心的應用。

我想用這些探索思考，來引出我們的一些觀點，這些觀點也許對于我們的同行、包括我們的客戶怎么去看待一個好東西的商業價值，我相信會有一定的啟發。

***，作為一個好的SaaS應用服務平臺，我想你首先要思考一件事，你是否有一個非常好的產品和服務，能夠適應一定海量用戶上來，如果不能夠吸引的話，其實你提供的還是一個傳統的解決方案。

第二，你能否制造一個網絡營銷，或者網絡推廣的效果，否則你的營銷、運營就會有很大問題。變成什么呢？你在花錢去教育這個市場，如果你又不是一個絕對的大佬，也沒有上億美金去推，其實你會發現有大問題的，你要找到客戶喜歡的方式去營銷。

第三，你要防止競爭對手“山寨”，所以要提升黏性，這些都是必要的手段。因為時間的關系，所以不可能講的太多，但是在這樣一個舞臺上，我希望能夠有機會跟我們的同行，跟我們客戶再次交流一些。我還有些經驗分享，關于“軟件思維與互聯網思維”這一話題。如果你是做硬件的那就是硬件思維和互聯網思維，以此類推。

首先，傳統上我們是給一個企業提供服務。企業就是一個組織，涉及到組織這個就比較復雜，再簡單也簡單不到人家一看就會用，這在互聯網上卻總是有問題的。要以碎片化思維去看。從我們管理模式角度來看就是，“管理2.0”、“未來企業2.0”。管理2.0不是一個金字塔式管理，從上往下機制。而是像網狀的、扁平化的，每個人都充分釋放自己的能量，這個企業就會好。在一些營銷模式上，我們也需要考慮相關的變化。

其次，我們要看到如何借助一些外部趨勢幫助你往這個方向走。比如電子商務很火爆，電子商務催生了很多服務生態鏈。當然，我們還得講企業信息化，不能因為電子商務火爆，云計算火爆大家就忽視了。事實上，今天很多企業信息化還很糟糕。從80年代到今天，整個企業信息化是一個蠻重要的主流。但是信息化、碎片化，還有怎么跟互聯網結合等等，這是大家需要思考的一系列問題。

做一個總結：我們覺得云計算時代其實需要一個殺手應用，和一些電子商務服務，他和云計算的關系就像你蓋一個房子，房子里面要有生活用品，要有人，是一個相輔相成生態鏈的關系，否則房子一點價值都沒有；第二，我們自身定位會往云服務方面走，而且是金蝶集團的互聯網試驗先鋒；第三，我們定位往電子商務和企業信息化整合服務路線上走，這是我們在今天能夠跟我們客戶，跟我們同行能夠分享的一些經驗。

我們開始講了云計算、怎么算計云，我們又講了以前走的一些曲折的路，但我相信其實前途還是很光明的。因為在往這個方向走的時候，當你總結了很多經驗和教訓的時候，我相信就像喬布斯所說的：“將來哪一天你成功的時候發現，你過去所做的一點一滴串聯起來，會發現你為什么能夠成為一個優秀的成功者。”

***，用一首詞結束我的匯報。“東方欲曉，莫道君行早。踏遍青山人未老，風景這邊獨好。”。我們今天往前走的路，未來我們再回頭看，再看我們每個人的心路路程，也許會有更大的驚喜等待著我們。就分享到這里，謝謝大家！