狄更斯在《雙城記》中寫到：“這是一個***的時代，也是一個最壞的時代。”用這句話來形容當下的軟件行業再適合不過了。

　　全球經濟復蘇，企業對成本可控、信息建設的呼聲把軟件產業帶入黃金期，然而，云計算、移動互聯、商務社交等一系列新技術、新概念的出現卻讓企業用戶對軟件服務的需求變得更加智能、多樣。這時，賣產品已經過時，賣解決方案也遲早會被淘汰，那么，軟件供應商的出路在哪里?

　　從產品到解決方案，軟件產業的發展軌跡步入“軟”實力時代。軟件給企業帶來的不僅是錦上添花，軟件能力已經引起企業客戶的關注，并開始演變成為一種關系到企業生存和發展的“軟”實力。

　　這時，全球軟件供應商的敏感神經已經被挑起，他們迫不及待地沖破樊籬，探索新技術時代下新的業務模式已成必然趨勢。

　　淘汰解決方案

　　十幾年前，大部分企業用戶購買的是軟件產品，后來，當企業遇到系統、整合等復雜的技術問題時，單一的軟件產品已經無法滿足企業需求，這就產生了軟件解決方案。今天，當軟件已經真正進入金融、電信以及新興的電子商務企業，當軟件已經改變了企業的業務、流程模式，客戶的需求再次發生微妙的變化。變化的重點是軟件已經邁出了IT部門——很多客戶對軟件的需求不再僅來自于IT技術層面，更多的是出于對自身業務層面的考量，尋找能夠直接滿足企業業務變革的“軟”實力。

　　漢庭酒店集團是國內一家多品牌經濟型連鎖酒店，自2005年創立以來，已經迅速完成了在全國主要城市的戰略布局，重點在長三角、環渤海灣、珠三角和中西部發達城市形成了密布的酒店網絡，并計劃在2013年布局超過1000家分店。隨著業務的快速發展以及連鎖酒店市場競爭的加劇，漢庭酒店集團現有預算系統面臨嚴峻挑戰，即在海量的數據面前，使用現有的分析工具在變幻無常的環境中，已無法預測和議定***交易。

　　曾經，與漢庭集團有著相似需求的還有波士頓兒童醫院，他們提出要使用社交工具為地球另一端的病人看病斷診;濟南鋼鐵集團希望可以獲取實時、實用的客戶行為視圖，從而提高洞察力，把對每一位訪問者的銷量提高近50%;鄭州高新區希望不用增加任何新場地，僅通過軟件提高為客戶提供服務的能力⋯⋯這些基于云計算、移動互聯、企業社交網絡的用戶需求，給軟件產業帶來新的挑戰。

　　“過去，軟件企業只需把功能全面的軟件賣出去，或者在接到一份企業訂單時，按照客戶的業務需求提供相應的售后服務、技術支持。”前IDC大中華區總裁、寬帶資本應用平臺總設計師郭昕在接受《計算機世界》報記者采訪時表示，但從目前的客戶需求來看，軟件企業正在面臨從提供產品、解決方案向提供針對企業業務模式的智能軟件方向轉型。

　　“78%的CIO表示，希望改善使用和管理數據的方法，而每日新增的多達15PB的數據中，80%都屬于非結構化數據，這為CIO了解和分析工作帶來了難以想象的壓力。”IBM全球副總裁兼大中華區軟件集團總經理胡世忠表示，要解決這些問題，企業需要更加智慧，并且能夠滲透到企業業務各個角落的軟件。

　　漢庭集團找到了IBM，在業務分析領域展開合作。IBM幫助漢庭引入業務分析的信息化技術，從而成功實施了基于IBM Cognos的全面預算解決方案。使漢庭集團的財務部門將預算周期縮短了60%，年度戰略規劃的工作時間縮短了90%，推動了集團業務的創新拓展。

　　新技術給軟件供應商帶來的不僅是用戶的更多需求，還有市場競爭形勢漸變下的危機感。“云計算來了，中小企業得救了。在中國，大部分中小企業由于沒有充足的流動資金，在進行信息化建設時，要想整合上下游資源很困難，但現在通過云服務，這些需求都可以實現。”郭昕說，這時軟件企業會發現，單憑賣產品、解決方案早晚會被市場淘汰，而軟件更加智能化、結合云計算的軟件研發、推廣策略也自然而然成為軟件供應商市場布局的重點。

　　轉移研發重心

　　有需求才有市場，在新技術、新需求、新的競爭形勢下，軟件供應商對研發項目做了較大調整。基于云計算技術、移動互聯的社交產品、管理軟件成為它們的研發重點。

　　“IBM將通過云計算技術幫助企業從傳統的IT架構向云計算演進，滿足企業對于架構優化、企業安全等領域的需求。同時，IBM軟件的‘云+端’戰略，會在云安全、云分析、云協作、云管理、云開發以及移動云方面***云計算市場發展的新模式。”胡世忠表示。而在利用“云”協作增進企業互動方面，IBM LotusLive解決方案為企業搭建了一個“云端”的辦公平臺，使企業員工能夠更加高效地與來自世界各地的客戶、合作伙伴和供應商開展溝通與協作。

　　幾乎同一時間，微軟、SAP也先后提出了基于云計算的解決方案。

　　“SAP正在從ERP、CRM向提供基于移動互聯網的軟件產品、應用研發過渡。”SAP 亞太及日本區商務解決方案事業部高級副總裁柯德泰表示。在移動設備管理市場，SAP推出了Afaria管理系統，企業可以通過它管理內部所有的移動終端。而基于云計算技術，SAP推出的企業級App Store,讓其合作伙伴可以把不同的企業級應用放在商店中，實現資源共享。

　　而微軟的“云+端”戰略產業鏈涵蓋了IaaS、PaaS、SaaS三個層面。微軟于2008年發布公有云計算平臺Windows Azure Platform。它是一個高度可擴展的服務平臺，上面既可運行微軟的自有應用，也可以開發部署用戶或ISV的個性化服務。而私有云則是微軟部署在客戶的數據中心內部，基于客戶個性化的性能和成本要求、面向服務內部應用環境搭建的企業內部云計算平臺。在客戶選擇方面，微軟主要為運營商、政府、大型國有企業以及多種行業用戶提供解決方案。

　　在國外軟件廠商的積極布局下，國內軟件企業也不甘落后。2012年，國內廠商用友、金蝶先后推出了基于云計算技術的企業社交平臺、企業微博等交互產品。而ISV廠商如北森也于2010年開始推出了基于人才管理軟件的企業社交平臺Tita。

　　“中國市場對于IBM、微軟等國際IT廠商來說在行業解決方案、咨詢服務、軟件外包、尤其是涉及操作系統、中間件等基礎軟件產品的采購方面都會有廣闊的市場空間。”計世資訊咨詢總監、資深高級分析師曹宇杰指出。

　　此外，正如互聯網改變了信息經濟和商業模式那樣，社交網絡應用向全球商務領域的轉移也引發了一場全新的技術變革。由于社交網絡對社會產生的深遠影響，以及移動設備和新型云交付模式的大量涌現，種種行業趨勢的匯聚為社交網絡的轉變創造了***時機，這種技術手段正從青少年群體轉移到商務領域。IDC估計，2014年社交商務軟件的市場機會將超過10億美元，比2010年增長33%。胡世忠介紹，IBM針對社交商務、智慧商務和業務分析等領域進行了持續的投資，這些領域的增長速度均超過IT市場整體水平。

　　在大數據時代來臨的背景下業務分析洞察(BAO)、商業智能(BI)也從軟件產品的附屬品地位中解放，成為軟件供應商整合軟件、硬件、咨詢服務、研究等各領域前沿技能和資產，幫助企業優化業務流程、決策和行動、實現高利潤成長的重要能力。

　　“中國企業用戶經歷了8年、10年，乃至15年以上的IT應用積累之后，開始對歷史數據的分析逐步提出需求，甚至CIO、CEO已經對通過科學手段進行數據分析創造商業價值提出明確需要，因此我們對BAO、BI市場的發展前景非常看好。”曹宇杰認為。

　　為了獲得數據分析能力，收購成為軟件供應商***的方便、快捷、高效的途徑。上個月，IBM就已確認收購加拿大分析軟件公司Varicent Software。此前IBM還收購了包括Algorithmics Inc.、Clarity Systems、OpenPages、Cognos Inc.、SPSS在內的多家公司，以增加旗下的分析工具。IBM曾表示，希望能夠在2015年實現160億美元的營收。

　　作為IBM的主要競爭對手，甲骨文和SAP也已經把商業智能功能緊密地集成到各自的產品中。2007年，甲骨文收購了海波龍公司(Hyperion)，同年，SAP收購了BO公司。

　　“軟件供應商在推廣BAO、BI相關產品時需要注意與業務緊密結合，只有真正的理解行業業務，才能利用這些軟件和信息技術分析出有商業價值的正確的結果，指導企業進一步優化業務流程。”曹宇杰認為。

　　探索業務模式

　　云計算讓電子商務的設計、生產、供貨、銷售完全基于互聯網一條龍實現;移動互聯、智能終端的普及讓企業銷售人員、決策層領導可以實現移動辦公;社交網絡的繁榮又讓以企業為單位的社區、微博交流成為重要工作平臺。

　　而電子商務云平臺、移動辦公、企業社交網絡等新技術下的新應用趨勢都給軟件產業提出更高要求。即將市場的銷售、運營，產品的設計、研發供應鏈完全打通、整合，從而更有利于企業開拓新市場，根據客戶反映實時調整營銷方案，實時了解采購者行為，提供更好服務，并能實現預估倉儲，有效降低運營成本。

　　原來，軟件供應商想獲得高利潤，單純靠技術革新還遠遠不夠。

　　“最根本的轉變來自軟件服務商本身的業務模式的突破。”郭昕表示，過去軟件企業賣產品、解決方案，現在，不管是傳統的軟件開發商還是如IBM、Intel一樣已經由硬轉軟的企業，都面臨同一問題，即打破軟件服務還在遵循的賣硬件產品的業務模式。

　　不管企業是賣大型機、賣硬件還是賣基于云計算的軟件，基本的業務模式都是企業接到合同，然后按照合同執行、發貨或提供售后服務、派專家做咨詢支持。“幾十年來，不管國內、國外，軟件供應商一直按這種業務模式運轉。”郭昕說。但在未來發展中，軟件服務要想獲得更高的利潤，不僅需要更多地參入到企業的IT構建中，更要滲入到企業的產品研發、生產、銷售的各個環節，增強軟件與企業業務的粘性。這種參與將不僅是軟件供應商和企業用戶在軟件的后期的維護與解決方案的實施細節上的交流，更多的還在于同企業業務整個流程的交互、溝通。

　　根據IBM***發表的研究報告——《云計算的力量：驅動商業模式創新》(The Power of Cloud: Driving business model innovation)顯示：在未來三年中，借助云計算改變現有商業模式的企業將增長一倍以上。16%的受訪管理人士稱已采用云計算技術開展創新，如步入新的商業領域、重塑原有產業等，35%的人士表示有計劃采用云計算技術，在2015年前實現其商業模式的轉變。

　　云計算為企業打開了通往更高效、更靈敏、更具創新性的商業模式大門，也成為IT產業的重要增長點之一。預計到2015年，IBM和云計算相關的收入將達到70億美元。云計算也是IBM軟件2015年路線圖中的重點發展領域之一。為了更好地實現這一發展目標，IBM軟件將以更加全面的產品線和更加完善的服務，推動云計算技術的落地，與合作伙伴攜手幫助企業進一步發掘云計算的技術潛力，提升和優化企業的運營模式，溝通和加強人員協作，全面實現企業未來可持續的“智慧”發展。

　　以電子商務為例，傳統的制造業、家電業已經開始布局基于云計算技術的電子商務平臺，例如，蘇寧、李寧、七匹狼等。而除了IBM，微軟、HP也已經開始布局電子商務。但據記者調查真正能夠做到通過云平臺提供全面的社交商務，能夠讓產業鏈的研發、供貨、生產、銷售各個階段的廠商互聯互通的電子商務云平臺目前幾乎還沒有。“這也是為什么，國際大企業提供的電子商務云平臺在中國搭建至今應該有上億元的營業額，實際上卻只有幾千萬。長此以往，像蘇寧、李寧這種有經濟實力的企業就會提出置疑，為何每年要花幾百萬元購買電子商務云平臺的服務，自己也可以構建。”郭昕表示。因此，對于軟件供應商來說，打散自己的業務單元，與企業用戶的業務充分融合，尋找新的業務模式才是提高軟件利潤率的長久之計。

　　現在，僅提供產品已經不能滿足客戶，他們希望IBM能夠幫助企業解決更多的業務問題。而我們具備的這些解決業務問題的能力也正體現了IBM與其他競爭者的差異。

　　——IBM全球副總裁兼大中華區軟件集團總經理胡世忠

　　中國市場為IBM的發展提供了肥沃的土壤。云計算是為企業服務，把“軟”實力加到云計算的平臺上，為企業和行業提供價值。

　　——IBM全球副總裁兼IBM中國開發中心總經理王陽

　　記者手記

　　深化渠道布局 得中國市場者得世界

　　中國市場已經成為世界軟件供應商的必爭之地。而今年工業和信息化部剛剛發布的《軟件和信息技術服務業“十二五”發展規劃》更鞏固了我國主戰場的地位。該規劃提出，到2015年，軟件和信息技術服務業收入將突破4萬億元，占信息產業比重達到25%，年均增長24.5%以上，軟件出口達到600億美元。信息技術服務收入超過2.5萬億元，占軟件和信息技術服務業總收入比重超過60%。

　　“中國IT市場相對于歐美成熟市場，硬件采購比例過高，在過去的5年和未來的5年中軟件與服務領域都處于快速增長階段，這不僅是中國IT產業發展的需要，更是企業IT采購應用逐步成熟的必經過程，再加上政策的扶持與推動，相信軟件與信息服務業會得到加速發展。”計世資訊咨詢總監、資深高級分析師曹宇杰表示。

　　在這一利好形勢下，各國際軟件供應商紛紛擴展渠道布局中國市場。據IBM全球副總裁兼大中華區軟件集團總經理胡世忠介紹，2012年，IBM軟件面向合作伙伴和區域市場將切實落實“拓展、高價值、落地”三大方針。軟件合作伙伴的數目將從800家發展到2000家，投入近300人的技術和銷售團隊，投入市場合作經費達到2011年的3倍。

　　但也有分析師表示，盡管如此，國內軟件供應商仍具有天然優勢。如他們更貼近本土用戶，了解用戶業務;區別于很多國外廠商的標準化產品無法修改問題，國產軟件可以根據用戶需求進行優化，服務更到位、性價比更高。(文/王博)

　　直擊軟實力

　　洞察信息 轉型智慧企業

　　從“THINK”到“電子商務隨需應變”再到“軟”實力，IBM的市場口號越來越實在。

　　4月19日，在主題為“智慧‘軟’實力，成長源動力”的IBM軟件集團大中華區2012年度策略發布會上，IBM軟件公布了智慧“軟”實力策略，明確提出了企業智慧成長所需的洞察力、創新力、優化力、協作力、敏捷力、安全力和移動力等“軟”實力;同時表示IBM軟件將著眼三大發力點：在云計算、業務分析洞察、社交商務、智慧商務等領先趨勢持續投入;聚焦行業，全方位配合中國企業智慧轉型與成長;布局、擴大渠道，與更多的合作伙伴合作。

　　“IBM希望通過‘軟’實力表達出，IBM的軟件一點都不軟，而是很硬。” 計世資訊咨詢總監、資深高級分析師曹宇杰表示，“軟”實力既體現了IBM對于市場需求的理解，也結合了自身的業務特點，“詮釋得很到位”。

　　1993年，郭士納將IBM從虧損的泥潭中拯救出來，帶領IBM完成了從硬件向軟件和服務的轉型。如今，軟件已成為IBM的主要利潤驅動力。IBM軟件集團已成為IBM內部增長最快、利潤***的部門，十年中業務收入翻了一番，利潤增加了兩倍，為IBM貢獻了44%的利潤。

　　IBM全球副總裁兼IBM中國開發中心總經理王陽博士強調：“IBM軟件集團力推的智慧‘軟’實力策略契合了IBM軟件圍繞云計算、業務分析洞察、智慧商務、智慧城市以及移動互聯等一系列新技術趨勢的路線圖。”

　　“無論是什么類型的企業，信息都是最重要的，客戶信息、產品信息、市場信息等，都需要采集數據、管理數據，洞察力決定著能否成功，比競爭對手更早一步看到未來的趨勢。”王陽表示，協作力實現了員工、客戶和合作伙伴的信息交互;敏捷力則體現了企業的數據、人員和流程，能否隨外界的變化而變;移動力使企業和員工之間自如地應用移動設備;優化力將以后的資源管理好并應用***化。

　　IBM與廣東省中醫院聯合建立了臨床科研整合平臺CHAS(Clinical & Health Records for Analytics & Sharing，醫療與健康記錄的分析和共享)，中醫藥領域全球***醫院電子健康檔案系統成功上線，實現跨區治療、跨院病歷共享。就診病人人數與同期相比增加了25%，產生臨床信息數據與同期相比多了10倍，這是洞察力的***應用。在鎮江，IBM智能運行中心解決方案搭建了鎮江市城市公共交通系統指揮中心，可以利用公交車調度系統來提升公共交通的效率。公交車和公交車站將配備智能設備，將交通流量數據傳輸到智能運行中心。再利用這些收集得來的信息監控管理全市80多條公交線路，并進行車輛跟蹤，發布服務提示，出行者隨時可以獲得公交時刻信息和延誤預報。

　　事實上，在IBM內部也率先體會到“軟”實力。IBM業務分析解決方案幫助IBM的CFO獲取“洞察力”，推進三大核心財務系統優化，實現財務部門的業務轉型;IBM的CIO通過差異化的安全解決方案，在IBM內部建立了一套完善的IT風險管理架構，滿足IBM企業內部對風險、安全、合規管理的需求，全面提升IBM自身的“安全力”;IBM人力資源部門通過IBM協作解決方案，成功搭建了統一協作的社交商務平臺，為IBM全球約43萬員工創建動態、靈活的辦公環境，實現“協作力”;IBM中國開發中心(CDL)在內部搭建“環宇云”，優化開發中心的基礎架構平臺;同時引入領先的IBM開發解決方案，實現無間開發和協作，完成高質量的軟件開發與交付工作，體現了“優化力”和“創新力”。

　　王陽表示，IBM中國開發中心作為全球開發中心的重要組成部分，將通過大數據、云計算、移動、主機等四大平臺幫助企業提升“軟”實力，真正落地中國。(