假如你是IBM，該如何像亞馬遜那樣解決問題?亞馬遜的云有著絕對的市場份額和響亮的品牌名，眾多開發者似乎喜歡它。反觀之下，你的云不大知名，年輕點的公司往往不會用你的服務。

你是否投入數百萬美元來自行構建復雜的數據中心基礎設施，確保自己能可靠地運行它?你是否雇用了一大批“宣傳官”、“專家”和“高手”，把他們派到廣大開發者當中，讓他們相信你的技術具有優勢，同時又努力跟上亞馬遜迅猛的發展步伐?也許沒有。那么，你又該如何與亞馬遜過招?

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假如你是IBM，該如何像亞馬遜那樣解決問題?

從IBM近日所作的宣布來看，這家公司似乎選擇了悄然上路的策略：它在追逐盡可能多的托管服務提供商，有的是大量資金、技術和專長，為它們提供解決方案。

下面是我設想的IBM與電信公司、主機托管提供商和類似提供商之間進行的對話：

我設想IBM會說：“我們知道，亞馬遜在理應由你們主導的市場奪走了份額，畢竟你們建有數據中心，鋪有光纖。我們也體會了這有多么地沮喪——特別是你們為眾多公司企業提供連接服務，卻看到它們投向亞馬遜、微軟、谷歌或Salesforce的懷抱，使用它們的云技術。我們完全理解!”

“但是別擔心，我們想出了一種解決辦法。你只要采用我們的一些技術，我們就會為你提供從亞馬遜手里奪回市場份額的工具，還有資金。”

“現在，你沒必要擔心同其他云服務公司較量所需要的研究開發成本——讓人放心的藍色巨人會搞定這一切!相反，你只管把這項技術賣給客戶就行。”

為此，IBM將為托管服務提供商們提供多項貸款優惠方案，以便在各自的數據中心中使用IBM PureSystem技術和智慧云(SmartCloud)軟件。IBM甚至允許它們把其“智慧云”技術改成自己的品牌(微軟和OnApp也采用了這個策略)。此外，這家公司開設了四個“全球卓越中心”(分別位于上海、東京、紐約和德國埃寧根)，這些地方的服務提供商可以得到自行構建云方面的培訓和技術咨詢。

IBM還在掏錢請它們這么做：IBM為這些公司提供12個月的免息貸款，那樣他們就能購買IBM的系統、軟件或服務，或者獲得許可。雖然這筆錢數額不大，但無疑表明了IBM在云市場獲得份額的心情到底有多么迫切。

最后，IBM表示會從每年1億美元的營銷預算中抽出“相當多一部分”，專門用于建造面向服務提供商的“全球生態系統”，并且為他們提供資助，以便向市場銷售IBM的系統。

拉攏小公司

IBM在聲明中表示，到目前為止，公司已與1400多家服務提供商建立了關系，其中包括Peer1 Hosting和Velocity。有了這些公司的支持，IBM希望小公司也可以使用其技術，IBM通常追逐的是大公司。

Peer1 Hosting公司的英國總經理Dominic Monkhouse說：“過去，IBM會說‘我們想牢牢主導與開發者的關系，出售許可證，提供托管服務。現在，IBM變得比以前更加愿意讓步了。’”

“就采用直銷方式而言，IBM已獲得了目標市場。但是如果它想在產業鏈的下游進一步大有作為，現在所作的這個宣布比‘我準備耗資100萬英鎊搞網站’或‘我要收購WebSphere’有更多的選擇。”

Monkhouse特別指出：“面對市場，IBM肯定有不同的渠道，要不然它完全被排擠出去。”

IBM能獲得成功嗎?

但這一招會成功嗎?要說有哪家公司能獲得成功，非IBM莫屬。IBM有著多達50萬的員工，其優勢不僅僅來自其技術，還來自它為客戶所能提供的營銷和支持服務。

Monkhouse說：“IBM在提供營銷支持方面非常擅長;IBM比較我們開展的營銷活動和它開展的營銷活動后，詢問兩者有什么重疊的地方?它在這方面的工作效率非常高。”

除了提供營銷外，Monkhouse還向我證實，IBM非常擅長派技術專家幫助Peer1解決軟件集成問題。我想這方面可能會擴大到硬件集成領域。

實際上，IBM在設法讓其技術進入到覆蓋面比以前更廣的公司企業，同時把銷售方法外包給服務提供商。它認定：自己能夠讓營銷、支持、服務和技術足夠吸引人，因而技術提供商想要獲得IBM的一點技術，然后轉手經銷。

對于一家比較小的公司來說，要做到這點將非常困難——也是一場非常大的賭注。對于IBM來說，風險就要小得多了。

以史為鑒

在我看來，IBM的這一招取得成功的勝算很大。我聽說過這家公司在留住客戶方面做得多到位的傳聞，下面是過去供職于數字設備公司(DEC)的一個人告訴我的經歷。

DEC的這個員工當時在走訪一家知名的英國金融機構。他們從一個房間旁經過，房間里面擺著大量價格不菲的IBM設備;幾個西裝革履的人坐在椅子上看報紙。然后，他們來到了擺有DEC設備的另一個房間。里面只有一兩個硬件，比IBM房間里面的設備少得多。

DEC的這個員工問金融機構：“怎么樣?你知道我們的技術更勝一籌。”

那家金融機構隨后解釋，坐在IBM設備旁邊的那些人都是IBM員工，他們每天坐在那里，就專門提供不間斷的現場技術支持。DEC的公司還沒有大到提供這種服務的地步。如今，DEC早已銷聲匿跡，而IBM的收入屢創新高。

有時候，技術行業比拼的絕不單單是技術，更在于服務。IBM有的是人力資源和技術專長，能夠將產品送到服務提供商的手里。

原文鏈接：http://www.zdnet.com/ibm-takes-the-stealthy-route-to-cloud-success-7000004840/