繼成功轉型端到端企業解決方案供應商以來，戴爾帶領渠道合作伙伴不斷攻城略地，2012年戴爾亞太區商用渠道業務保持了兩位數的高增長，這背后的原因是什么?為此，本報記者日前獨家專訪了戴爾全球副總裁、全球商用合作伙伴事業部亞太區總經理李國慶。

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專訪戴爾全球副總裁、全球商用合作伙伴事業部亞太區總經理李國慶

據了解，在過去一年半時間里，戴爾GCC在鞏固既有市場及行業覆蓋成果的基礎上，加大對渠道的支持與培訓力度，同時繼續向精細化運作方向發展。李國慶表示，戴爾GCC接下來所致力要做的工作：一是致力于保持渠道體系的整體穩定性及一致性;二是通過OSC渠道工具的發布，大力優化渠道業務流程，提升整體協作效率。***，他也希望渠道合作伙伴能進一步加快轉型的步伐。

戴爾GCC業務穩步發展

問：在您接手戴爾GCC亞太區業務以來，整個亞太區的業務得到了長足的發展，同時在渠道伙伴管理方面也做了許多精細化的工作，那么請您介紹一下，過去一年半時間以來，戴爾GCC主要做了哪些工作?在渠道業務方面取得了哪些成績?

李國慶：經過這一年半時間的發展，我們在渠道業務方面獲得不錯的增長，其中企業產品在亞太區整體業務中占到約12%的份額，全年增長率超過26%。這也顯示出我們過去所實施的策略已經獲得了良好的成效。此外，在去年第四季度，我們用NPS系統來評核渠道對我們的反饋和滿意度，在NPS指標中，整個亞太區獲得的了58%滿意度，成績令人振奮，在戴爾全球，GCC取得了全球排名第二的成績。

在這段時間里，我們最關注的包括兩個方面，就是致力于渠道整體的穩定和一致性。我們所做的，不管是從活動、策略等各個方面都是圍繞這兩個方面進行。首先，我們剛開始的時候成立了Partner Direct的平臺，通過這個平臺，我們首先尋找能夠跟戴爾配合的專注于行業、企業用戶市場的渠道合作伙伴。策略很簡單，希望通過與渠道合作伙伴共同配合，利用我們的產品、軟件和服務，以及端對端、全面的解決方案，協助、幫助企業CIO把IT系統變成他企業經營上的一個競爭優勢。經過這一年半時間的發展，我們的渠道合作伙伴已經覆蓋大部分的大企業市場。

其次，我們也花費了大量的時間用在中小企業市場的拓展上，我們致力與每個區域、每個城市包括每個產品領域最主流和具有優勢的渠道伙伴達成合作。這使我們的中小企業市場業務保持了快速發展，無論在行業拓展方面還是在四六級市場覆蓋方面，都取得了長足的進步。

戴爾致力于讓渠道伙伴更了解我們的產品，了解怎么通過和戴爾共同配合來滿足用戶的需求。期間戴爾給渠道伙伴提供很多不同的免費培訓，包括是針對產品的或者平臺的。戴爾相信，渠道合作伙伴有能力把我們產品和解決方案做成用戶的全面解決方案，最終能幫助我們提升銷量和用戶滿意度。

加大投入提升協作效率

問：戴爾GCC在提升渠道伙伴的能力方面也做了很多工作，比如“戴爾工程師協會”加大了對渠道伙伴工程師的培養等，那么，請問下一步如何來推進渠道伙伴的培訓工作?

李國慶：從戴爾的策略來說，主要是四方面：***是如何幫助我們的用戶轉型。用戶的轉型一開始可能是從數據中心到虛擬化，到融合解決方案或云，這個轉型過程需要我們來幫助;第二是今天在最終用戶方面，隨著BYOD的流行，大家都使用不同的終端設備，包括筆記本、平板電腦等，有些喜歡將個人筆記本電腦帶到公司使用，隨著時間的發展，這將是在IT方面的一個很大的變化。在如今經濟壓力普遍較大的環境下，我們怎么幫助用戶去利用有限的資金使員工及時得到一些有效信息，從而讓他們更具競爭性，是我們致力要做的事;第三，我們會在大數據方面推進工作，希望幫助用戶對所收集的數據進行分析，將數據變成用戶能夠利用的信息，輔助他們的決策;第四，圍繞信息安全，幫助用戶去保護IT環境，使用戶獲得更有效的信息，從而獲得更好的競爭力，實現自身價值的增值。

從上述這四個方面，我們通過培訓來幫助我們的合作伙伴去提高公司在IT設備、IT規劃方面的優勢，強化提高工程師、技術人員及銷售人員的能力。

問：據了解，戴爾GCC***啟動了OSC這個全新的工具，那么請介紹一下OSC的實施效果如何?OSC的推出對于戴爾亞太區以及渠道伙伴而言具有什么樣的意義?

李國慶：作為一項重要的舉措，我們于7月份在中國推出OSC(Online Solution Configuration)。OSC可以極大的優化流程，在產品和解決方案等多個方面幫助戴爾和渠道合作伙伴提升工作效率。根據我們調的查，在流程方面可以有效降低時間消耗達70%。比如我們在美國的一個合作伙伴，利用OSC，為他們銷量提升了60%。中國市場非常重要，因此在我知道有這個方案的時候，就不停給團隊施壓，以最快的時間在中國市場發布。

OSC的好處總體來說包括以下幾方面。比如會對大幅優化流程，提示伙伴在方案中出現的遺漏，加強渠道與戴爾銷售人員的溝通，簡化雙方的溝通，提升透明度等。我對OSC的推出感到非常滿意。

希望合作伙伴加快轉型

問：應該說過去幾年整個渠道生態系統變化很快，大家都在呼吁渠道商應該盡快進行轉型，但是轉型也并不是一朝一夕的事情，需要時間的沉淀，面對現在的這種局面，您認為有那些解決的辦法?

李國慶：戴爾致力于與渠道伙伴達成雙贏，雙方中長期都要做到賺錢。如果今天我們的這些渠道合作伙伴，依然是老的搬箱子的業務模式，我覺得這將是個頗為挑戰性的問題。我們希望渠道伙伴要圍繞數據中心去贏利，這是一個能夠達成雙贏的方式。這兩年我們大概收購了19家公司，包括從硬件到軟件。我們希望從培訓的角度，可以提供給渠道伙伴進行選擇。這個選擇不一定是數據中心，也可能在最終用戶方面。

舉個簡單的例子，我們可能有一些渠道合作伙伴只銷售筆記本電腦，要讓他們轉型到數據中心業務上，那么怎樣才能夠立即幫助他們，并加深他們對于用戶價值的認識。對于這種筆記本銷售渠道，就需要利用我們KACE方案去管理，同時對他們進行培訓，利用我們的KACE或Quest方案，向最終用戶的信息安全方面發展。而對于做數據中心業務的渠道伙伴，我們可以多花一些時間，讓他們了解戴爾的云架構和當前所推的融合解決方案。同時，我們也加強他們對戴爾產品、解決方案和服務的更深入的了解。