在過去的幾十年里，盡管科技、商業模式和計算能力發展迅速，超乎人們的想象，但是服務提供商的銷售合同和流程并沒有跟上其發展的步伐。在當今的競爭環境下，以一種簡單的、無摩擦的方式，為企業客戶提供他們想要的服務，使企業客戶盡可能簡單、快捷地購買到他們想要的服務，變得越來越重要。盡管通過提供云服務，能夠為企業帶來快速和敏捷性，但是當服務提供商以傳統的方式，進入云銷售周期，他們可能會感到碰壁——長期合同，高昂的價格，與向其它服務靠近相同的方式，正在向云靠近的提供商銷售團隊。

云計算的主要好處之一是，云計算使企業能夠簡化冗長而繁瑣的IT硬件配置流程。這些企業抓住機會，從小事做起，支持每小時定價和低風險的初始配置。新一代的科技產品買家，尤其是那些對云服務已經很熟悉，帶著新的期望而來的買家。他們已經習慣了智能手機應用和軟件即服務(SaaS)。他們希望能夠隨時隨地訪問IT資源——并且他們希望能夠隨時使用IT資源。他們還希望同事和客戶能夠靈活使用這些資源，并且可以通過互聯網和移動設備訪問這些資源。

“無摩擦的”云銷售模式——在采購過程中，客戶完全繞過銷售團隊——在這樣的氛圍下，快速發展，為首次購買者提供一種“自我服務”的能力。因為不需要銷售代表，大多數客戶得到服務，并且不會增加相應的銷售費用。優惠的價格(消除長期合同的結果)和一個無摩擦的銷售環境，買家可以立即做出決定，無需忍受幾天，幾周甚至是幾個月的銷售流程。傳統軟件合同的簽署通常需要花費6至12個月的時間，并且在這期間，服務提供商沒有收入來源，相比之下，自助服務客戶能夠立即帶來收入。

這是不是意味著，銷售團隊不再發揮作用。一旦企業開始測試云工作量，他們會試圖確定如何更充分地利用整個組織云環境的優勢。這就是客戶經理的用武之地。銷售和項目團隊在咨詢客戶方面，發揮著不可或缺的作用，能夠幫助客戶充分使用云服務，并且指導客戶如何利用自動化工具和其他工具，這樣能為客戶節省更多的成本和時間，并且在將來的一段時間，可能會幫助客戶擴大規模。

無摩擦銷售的三大核心功能

要掌握這種無摩擦云銷售模式，服務提供商應該查看他們的銷售流程是否能滿足以下三個“避免 co：”

• 避免合同——云服務的消費者更傾向于在云中購買他們所需要的。當服務提供商消除了所有的IT配置障礙，反映了在采用云靈活的資源管理方法，企業希望實現什么目標。在這種情況下，點擊鼠標勝于打電話。

• 避免合同——冗長的合同導致冗長的談判，所有這些都需要花費幾個月的時間才能結束。依賴于合同過程，就錯過了讓企業“先試后買”的關鍵機會。使產品自身的優點脫穎而出，如果產品能夠滿足客戶的需求，客戶會繼續使用產品。

• 避免復雜化——在追求初始配置時，客戶在云計算中期待簡單化。隨著客戶使用云擴展，需要提供有關遷移的幫助和專業知識，需要集成和擴展。保持最初合約的簡單化，能夠消除客戶剛剛起步時障礙，而隨后的合約可能發生在賬戶級別。

無摩擦的云銷售能夠增加服務提供商的收入

有一個例子是關于無摩擦的銷售策略可以實現什么：服務提供商提供軟件或者服務，價格為每小時7美分。對用戶來說，這個價格聽起來很便宜，但是價錢是倍增的，每小時七美分相當于每月大約50美元或者每年大概600美元。在很多情況下，買方屬于重度消費者，可以支付上述的價錢來購買系統，但是低風險和低價格的組合有助于帶來更高的利益。每小時7美分沒有購貨承諾，客戶不會覺得因為使用產品，在拿公司冒險，因此消除了慣性，并且客戶都愿意買更多的產品。

此外，無摩擦的銷售流程能夠使價格在全年以及整個客戶群中，保持不變，沒有任何季度清倉大甩賣活動，因此，可能會使收入增加。

雖然采用這種動手的方式進行銷售，對許多服務提供商來說，可能會像一個根本性的轉變，但事實是，在某些方面，企業也會從中受益，因此值得進一步采用這種銷售策略。首先，通過消除購買日期與上市日期之間的差距，當客戶付款時，客戶就會得到他們所付出的。其次，價格的變化立竿見影，他們也會從中受益，因此，如果一個服務提供商降低定價，即定價會立即生效 – 而不是在下一合約期才生效。最后，無摩擦的銷售策略，能夠實現快速做出決策，避免長期合同的預知風險，更重要的是，當客戶每次想要做出改變時，都不再需要銷售團隊為客戶點擊“開始”按鈕。

點擊一個按鈕，就可以購買到軟件，按照客戶所使用的服務，采用每小時計費的計費方式，簡單明了。對云服務來說，服務提供商提供的核心價值產品，應當簡單并且容易使用，而且能夠為組織帶來巨大的價值。當客戶看到你的服務價值，復雜性和規模自然會慢慢地不斷發展。通過創建一種途徑，使客戶能夠有效利用時間和資源，緊接著，客戶購買、適應、擴展并壯大他們所需的云服務，這樣，既節省了客戶的時間，而且節省了寶貴的銷售團隊資源。對云計算來說，這些提供商，為客戶提供客戶想要的東西，隨著快速發展，競爭的不斷加劇，這些提供商將最可能取得成功。