如果真的有那么多的IT基礎設施正在遷往云，那么為什么云通信供應商要獲得大型企業的垂青是如此具有挑戰性的一項任務呢?

云通信市場——即從基于云的統一通信到傳統的托管和管理的IP語音電話(VoIP)正在逐漸受到關注。Infonetics Research公司發布的一份研究報告指出，“由于企業基于云的服務需求正在不斷攀升，托管VoIP和統一通信服務的收入將在2012年較2011年增長17%。”

這份研究報告表明，企業對云通信是有興趣的，但如果你詢問任何一個云通訊服務供應商，他們都會告訴你選擇這些服務應當盡量謹慎。畢竟，如果他們目前所使用的語音和數據服務都能夠滿足他們的需要，那么為什么還要冒險升級至一個新的、完全不同的模式呢?

這表明，云通信供應商正處于窘境中。他們知道他們正置身于一個炙手可熱的市場中。他們意識到，他們擁有的技術能夠合法地以各種方式為眾多企業改善通信性能和運行開支，其中包括減少資本支出、提供員工效率和改進的通信工具。然而，供應商們似乎在發展過程中遭遇了障礙。

這是怎么回事呢?

偉大的冒險家和大偵探夏洛克•福爾摩斯曾經說過，“當你排除了所有的不可能，無論剩下的是什么，無論是多么的不可思議，那一定就是真相”。考慮到這一點，我們可以去除缺乏興趣這一點作為阻礙云通信發展的潛在罪魁禍首——畢竟，我們已經按需建立了這些服務。那么就讓我們審視一下云通信供應商是如何向企業銷售他們的服務的。

一個穩固的銷售方法是任何業務的基礎，而在這個基礎中隱藏著一些陷阱，而這些陷阱是云通信供應商經常會陷入其中的。但是如果我們知道了這些陷阱以及應當如何避開陷阱，那么就能夠顯著地幫助供應商，提高讓企業拋棄傳統電信系統并使用云電信服務的機率。以下五個錯誤是云通信供應商以他們自己方式進行銷售的最常見問題。

言必及高科技。云通信供應商往往會過分鐘情于他們自己的技術。他們非常善于滔滔不絕地吹噓新技術的關鍵功能，就好象廚師在向饑餓的食客推銷每日特價一樣。但是，大多數情況下，企業并不希望處在一個必須購買新東西的被動位置——更不用說改造一個他們可能已習慣使用多年的系統了。在資金方面出現緊張的時期，這一點顯得尤為突出。

不要陷入技術陷阱中。反之，應與客戶站在同一立場上。探求他們的所需——并不一定是可以出售給他們的一切東西——并重點關注他們的個性化需求。成為一名專業顧問，而不是銷售代表。在銷售寶典中這是最簡單的一個準則，但是這也是云通信供應商往往會忽視的一點。

單純依靠云炒作宣傳。簡單地介紹一個基于云的電信系統并不足以讓潛在的客戶興奮不已。企業對云服務持歡迎態度的確是事實，但是大部分的熱情仍然只是集中于云存儲服務。但是，對于他們來說，云通信仍然是一個眾多企業試圖加以理解的新鮮事物。因此，云通信服務銷售團隊必須比基于云的其他技術供應商超前一步，能夠精確地解釋清楚是什么使得他們的服務如此特殊。他們需要重點突出他們的云通信服務是高度靈活和極具成本效益的這一事實，并有能力減少IT支出，同時大大地提高通信性能。

避免客戶的關注。當談及云通信時，企業仍然有很多的問題。有些企業不明白云通信;而其他的企業不希望每個月都支付托管費用，或者他們覺得這個云服務可能并不適合他們的組織。供應商不應當試圖通過關注技術而掩蓋這些問題。與之相反，他們需要直接解決這些問題，并提供非常具體的答案以緩解企業客戶的不安。

不要重點突出云托管的好處。這應當最易于避免的陷阱之一。云通信供應商通常應當經常試圖避免談論租用模式或自有模式，轉而介紹他們服務所提供的所有其他好處。當這真的是他們必須解決的首要事情之一時，他們就會煞費苦心避免討論費用結構直至之后。但是，針對云通信服務進行明確的成本/效益分析是相對簡單的，從長遠來看這是更具成本效益的，也就允許企業能夠按其所需進行費用支付。

不要過分強調以運行開支為中心模式的好處。同樣，很多云通信供應商也都在猶豫是否該首先討論財務影響，這本身就是一個錯誤，因為財務問題始終就是一個企業最應關注的重要因素之一。云通信能夠讓客戶減少沉重的前期資本成本和運行費用，這就意味著解決方案的成本可以隨著時間的推移而實現更少的費用支付。強調這一點可以有助于讓企業更加認同云服務的實施。

雖然還有更多的潛在陷阱，上述這些只是五個主要的例子。好消息是，你不用像印第安納瓊斯一樣躲開這些陷阱，但是取而代之的是必須有一個解決潛在客戶需求和關注問題的銷售戰略。這將幫助云通信供應商避免陷入潛在的陷阱而步入客戶的大門。

作者簡介：

Joseph Marion是云通信聯盟(CCA)的主席，是致力于培育壯大云通信的唯一業界同行。如欲了解更多推薦的云通信銷售戰略信息，請下載CCA的報告，開始對話：如何高效地向企業銷售云通信服務。如欲了解CCA的更多詳細信息，請訪問其官方網站。