隨著光棍節、雙蛋節、農歷春節等節日的紛至沓來，淘寶、1號店、京東、易迅等電商的市場促銷活動也是一輪接著一輪，還有更多電商和非電商的企業在躍躍欲試，期盼能盡快加入到這一行列中來。然而，在表面繁華的背后，又有誰知道在銷售記錄屢創新高的同時，電商的利潤率是否也得到同步的增長呢？實際上，能夠真正實現銷量與利潤率雙增長的電商少之又少，而且在越來越少。因為，不少電商的銷售業績是通過價格戰和付出大量促銷成本來實現的。

 

因此，在經歷了早期幾輪的跑馬圈地之后，如何進一步拓展盈利空間成為眾多電商企業管理層需要考慮的主要問題之一。其實，在市場營銷領域，向目標客戶“投其所好”一直是一條更古不變的金科玉律。然后，電商市場的消費者僅僅對價格敏感嗎？既有效又省錢的促銷方案是不可能的嗎？

 

答案顯然都是否定的，那么如何精準地把握廣大消費者的偏好呢？與其他傳統行業相比，電商行業具備一個先天性的優勢——大數據！因為，消費者的思維是千頭萬緒的，消費者的語言也往往詞不達意，實實在在的東西只有一個：消費者的交易記錄數據！所以，只要能夠合理運用數據分析技術，就可以客觀地讀懂消費者的心理，有效地從數據金礦中挖掘出有價值的商機，從而領先一步地推出人氣高、收益更高的電商促銷方案。

 

這已經不僅僅是某某管理學里的一個研究課題，而是一種被許多像亞馬遜、谷歌等公司證明行之有效的***實踐。下面通過一個實際案例來進一步說明：

 

某全球知名的在線電子消費品零售商，正在策劃新一輪的筆記本電腦市場促銷活動，可供選擇的促銷手段包括贈送智能鍵盤、無線鼠標、馬克杯、預裝防病毒軟件、免費快遞、會員積分翻倍等。為了提高平均單筆交易的盈利能力，降低促銷成本，策劃部門不準備向消費者提供所有的優惠選項。這時，電商企業面臨的一個難題就是：如果只能提供一種或少數幾種優惠選項的話，到底應該適時地推出哪一種或者哪幾種優惠選項，才會對消費者產生***的吸引力呢？

 

以往，傳統的分析思路往往只能基于市場部門決策者的個人經驗和直覺來判斷，每次輪流選擇幾個優惠選項來包裝一下。由此推出的市場促銷活動，常常是熱熱鬧鬧開場，凄凄慘慘收場，少數的成功案例也純屬僥幸。

 

然而，當我們換一種分析思路來尋找這類問題的解決方案時，效果往往會大為改觀。比如說，我們可以利用現有的大量在線交易數據，利用高級統計分析軟件工具JMP，快速地從茫茫無際的數據海洋中提煉出一個簡單實用的電商促銷利潤模型。

 

基于JMP軟件的電商促銷利潤模型的可視化展現

 

從上圖所示的模型中，我們可以清晰地發現，贈送智能鍵盤是***的促銷手段，對消費者的正面影響力極大，贈送無線鼠標的重要性處于第二位，這顯然是我們應該優先考慮的促銷手段；積分翻倍和贈送馬克杯對消費者的影響微乎其微（尤其是贈送馬克杯），以后甚至可以不去考慮這兩種促銷手段；而最令人驚訝的發現是預裝（防病毒）軟件和（會員）積分翻倍，它們不但不會提升利潤，還會對每筆交易的盈利率產生嚴重的負面影響，這不由地向我們敲響了警鐘：采用預裝軟件和積分翻倍的促銷手段是要慎之又慎啊！

 

就這樣，這家在線電子消費品零售商基于預測模型，最終決定采用贈送智能鍵盤和無線鼠標的筆記本電腦促銷套餐，不但將當月的銷售額提高了10%左右，更重要的是將銷售利潤率提高了15%以上！

 

總之，在大數據時代的背景下，靈活運用各項數據分析手段提煉商業智能已經成為電商企業的一項必修課，而以JMP為代表的數據分析綜合解決方案則會有效地幫助各類電商企業運籌帷幄之中，決勝千里之外。