泰陽正和剛剛搬入互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)業(yè)園的新址，2000平米的辦公區(qū)全中式裝修，青堂瓦舍、流水小橋。與同時代起步，但現(xiàn)在還蝸居在寫字樓中的電源商相比，泰陽正和的發(fā)展顯然更快一些。對此，北京泰陽和正科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理張奎勇表示："泰陽正和是一家懂得分享的公司，公司的核心策略不是盡快賺錢，而是將企業(yè)經(jīng)營得更長久，因此在能力范圍內(nèi)我們會盡可能地提高員工薪資待遇，改善工作環(huán)境。"

轉(zhuǎn)型解決方案商

"泰陽正和不敢說能做成聯(lián)想，也不敢說能做成百年老店，但我們舍得為公司長遠發(fā)展而投資。"事實上，張奎勇剛剛做出了一項重要決定，成立于2003年的泰陽正和，10年后，也就是2013年底，下決心停掉了分銷業(yè)務(wù)，這意味著公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的完成，而不是開始。張奎勇表示："公司從單純的設(shè)備銷售轉(zhuǎn)向數(shù)據(jù)中心整體物理架構(gòu)解決方案銷售。以前用戶需要購買一臺20KVA UPS，我們就供貨，不問為什么，現(xiàn)在泰陽正和可以站在用戶的角度考慮，用戶的投資是否合理，是否能效最為合理，是否過度投資，或考慮到后續(xù)業(yè)務(wù)擴容問題。"

其實，泰陽正和的轉(zhuǎn)型從兩年前已經(jīng)開始，"轉(zhuǎn)型的目標(biāo)是提高用戶體驗，在電源圈中，我們是為數(shù)不多的技術(shù)人員超過銷售人員的公司，泰陽正和可以提供7×24小時服務(wù)，每名工程師都能獨立掌握產(chǎn)品的操作、維護、巡檢等技能。"

實際上，泰陽正和一直是APC的核心合作伙伴，而泰陽正和的轉(zhuǎn)型與APC也有密切的關(guān)系。"APC的管理相當(dāng)規(guī)范，我們不用因為是否報備項目而相互猜疑。"張奎勇認為這是雙方合作的基礎(chǔ)，而持久合作的動力是，APC提供整體解決方案的思路，這正與泰陽正和的發(fā)展策略相一致。

引入英飛順理成章

"10年前APC推出英飛系統(tǒng)，當(dāng)時用戶對數(shù)據(jù)中心基礎(chǔ)架構(gòu)的認知還近停留在電源層面，而對于能效和監(jiān)控預(yù)警還很少關(guān)注。但近幾年市場逐漸認識了英飛系統(tǒng)的價值。市場中也有不少跟風(fēng)產(chǎn)品，市場進入強競爭期，但英飛能帶給用戶的使用體驗，到目前為止還是其他廠商無法超越，競爭對手的產(chǎn)品也未必像其所宣傳的那么真實。"張奎勇說："但更重要的是，銷售英飛產(chǎn)品，帶來了一種思路的轉(zhuǎn)變。"

2010年，泰陽正和收到某政府部門的采購邀約，兩臺160kVA大功率UPS，"如果按照之前的思路，用戶要什么產(chǎn)品我們就負責(zé)供貨，但如此大高功率的采購，必然涉及到配電、機柜、空調(diào)等數(shù)據(jù)中心整體的改造和升級。"基于此思路，泰陽正和積極邀請APC工程師參與到項目的售前解決方案設(shè)計中，張奎勇說："在現(xiàn)場勘查后，我們與APC坐下來開會，研究如何為用戶提供一個不是產(chǎn)品堆砌的解決方案，英飛系統(tǒng)解決方案要告訴用戶各模塊間如何實現(xiàn)聯(lián)動。"

接下來的工作就是，如何說服用戶接受整體解決方案，"APC工程師給我們算了一筆細賬，現(xiàn)有的架構(gòu)存在哪些風(fēng)險，風(fēng)險可能會提高多少運營成本，如果對現(xiàn)有設(shè)備進行擴容，維護成本又會增加多少。" 張奎勇說："參與競標(biāo)的有些渠道商也能看到電源之外的需求，但他們只針對某一部門提供產(chǎn)品。當(dāng)用戶接受整體解決方案時，實際上在技術(shù)門檻上也就屏蔽了所有競爭對手，引入英飛系統(tǒng)也就順理成章。"