編者按：本文作者 Howard Morgan，是***風(fēng)投 First Round Capital 的創(chuàng)始人和合伙人之一。他同時是管理咨詢公司 Arca Group 的總裁，以及 Idealab 的總監(jiān)。在本文中他從投資人的角度告訴 App 創(chuàng)業(yè)者該怎么為拿到投資做準(zhǔn)備。

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創(chuàng)意最棒的地方，在于其成本為零。今天你有許多將 App 想法轉(zhuǎn)為現(xiàn)實的渠道，而且它們的成本普遍較低。然而當(dāng)你開始組建一支團隊來開發(fā)運營這個 App 時，你需要的就不僅僅是零碎的收入了。這篇文章的目標(biāo)受眾就是那些手里已經(jīng)有一個可能存活的 App 的創(chuàng)業(yè)者。

當(dāng)你有一個準(zhǔn)備上線的產(chǎn)品時，你需要擁有足夠的資金和一些能幫助你不斷進(jìn)階的人。這個 “助力團” 往往包括資深的天使 / 種子投資人及風(fēng)投。要保證他們不離你而去，你需要做夠功課。你需要首先向這些人說明你的想法，希望他們能幫助你推動這個項目以及你自己的發(fā)展。找到靠譜的投資和你出去求職是類似的——你希望自己給自己打工、希望達(dá)成職業(yè)方面的自我實現(xiàn)，而這筆資金可以幫你做到。

所以，你該如何著手準(zhǔn)備呢？首先，問問你自己是否做好了與投資人對話的準(zhǔn)備。能得到會談的機會十分幸運，但是你通常只有一次機會，而且對方只是一位可能支持你的人。試著問你自己：你能在很短的時間內(nèi)證明想法的有效性嗎？你能有效網(wǎng)羅用戶并實現(xiàn)盈利嗎？如果這些問題的答案是肯定的，那你需要設(shè)計好一個十頁左右、條理清晰的 PPT，借此來說明你會如何執(zhí)行創(chuàng)意、并將其規(guī)?；?。如果你不知道演示文稿中應(yīng)該有什么，可以試著搜索一下示范文件，或者參考這條關(guān)于競爭對手的視頻。

接下來，你需要搜集合適的投資者。注意，你需要把這份名單匹配那些曾經(jīng)投資過相關(guān)領(lǐng)域的投資人，因為他們了解這一領(lǐng)域可能達(dá)到的體量。如果你需要一筆 20 萬美金的種子輪投資，別找成長性基金，這只會浪費你的時間。你的投資者名單還需要反復(fù)的推敲，如果你想要了解更多信息，可以在 Crunchbase 和 AngelList 這兩個平臺上搜羅試試。

在確定了目標(biāo)投資者之后，你***能找到人幫忙引薦。如果你能通過私交或者工作往來獲得與投資方面談的機會，請一定把握。引薦往往能使你的融資過程變得更加順暢。順著這個思路走，你可以試著雇傭一位有豐富人脈的人來擔(dān)任公司顧問，或者以少量期權(quán)作為代價請他幫忙引薦。但是請注意，你一定要仔細(xì)甄別和選擇這位 “引薦者”。

如果你沒有這樣的人引路，那需要多費一點功夫做準(zhǔn)備。你應(yīng)該把精力放在基金中的某一位投資者上。說到這里，我想起了一個成功的例子，這家創(chuàng)業(yè)公司是做戶外露營的。他們的創(chuàng)始人做了一張名單，其中包括可能出手的基金和背后的投資人。隨后她在 UpWork 上雇了一位自由職業(yè)者幫忙搜尋這些投資人的生活照片，看看他們中有哪些會在休閑時間去戶外遠(yuǎn)足、露營。她相信這些投資人會更理解這一領(lǐng)域中有哪些空白，并明白她是如何解決了其中的痛點。借助這個方法，她成功融到了一百多萬美元。

當(dāng)你做完了這個名單之后，你需要在一個特定的時間內(nèi)打出一套組合拳。你***在一到兩周之內(nèi)給名單上的每位都發(fā)出郵件，如果你的想法足夠有力，它會在投資圈內(nèi)激起討論熱潮。如果你的目標(biāo)性夠強、安排得當(dāng)，你很有可能在短期內(nèi)獲得一系列與投資方的面會，這樣你就有了更多條件可供對比選擇。

在你為 App 融資的道路上，不要忘記引起天使 / 種子投資人圈的關(guān)注。實現(xiàn)曝光的方法在于參加一些創(chuàng)業(yè)者擂臺、推介比賽之類的活動。這些活動的舉辦者包括相關(guān)領(lǐng)域中的大學(xué)、一些***的孵化加速器例如 ERA、YCombinator、TechStars，以及一些***的天使機構(gòu)例如 The App Idea Awards。參與這些比賽使你能夠獲得許多有價值的反饋、幫你的產(chǎn)品造勢。此外，你還能同時讓更多的投資人了解你的產(chǎn)品——其中包括此前不在你名單上的那些。

如果你的想法足夠突出，你的一系列組合拳也有所收效，你就能得到一系列與投資人面談的的機會。于我個人而言，在所有發(fā)給我的面會邀請中，我可能只會選擇其中 10% 的創(chuàng)業(yè)團隊，而其中可能只有 1% 的產(chǎn)品最終得到投資。若想要提高獲得融資的概率，你得保證你的講述足夠有力，你得做好回答任何問題的準(zhǔn)備。與投資人的面會并沒有固定套路，一切都取決于你的商業(yè)模式。在過去的會談中，我往往會問創(chuàng)業(yè)者他們對于這門生意基礎(chǔ)經(jīng)濟情況的理解。

舉個例子，我會問他們 “你們的用戶獲取成本和用戶終身價值分別是多少？” 如果終身價值顯著高于獲取成本，這個商業(yè)模式就是可持續(xù)的。其次我會問他們 “通過哪些渠道發(fā)展用戶：口碑傳播、廣告投放、社交媒體還是其他？其中每個會占比多少？或者每個渠道能覆蓋多少用戶?”“如果你認(rèn)為你的 App 有病毒式擴散的潛質(zhì)，那么其中新獲得用戶的占比會是多少？”

此外，我也很愿意了解你們的團隊。你們應(yīng)該準(zhǔn)備好關(guān)于成員背景和經(jīng)歷的敘述，了解他們?yōu)楹文軌騽偃?App 的開發(fā)運維工作。***我想要知道你會如何使用我給的投資，是用來做市場推廣、投入開發(fā)還是其他？

因為融資規(guī)模的關(guān)系，與你***會面的往往是一位資深投資人。所以如果在這次會面后他們沒有表現(xiàn)出投資意愿，你也不應(yīng)灰心。每一次成功的會談后你都可以與投資團隊中更高級別的成員磋商。***與你會談的可能達(dá)到合伙人級別，也可能是整個投資團隊。一般而言，投資人不會立馬拒絕你，因為你能否達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)只是因為時間關(guān)系。或許過了一段時間，當(dāng)你們又有所發(fā)展時，他們又會拋出橄欖枝。對了，在會面結(jié)束后記得感謝他們給你的時間。如果他們叫你跟進(jìn)任何事兒，請務(wù)必做到。此外不要忘記溝通的智慧：突破一些關(guān)鍵指標(biāo)時要讓投資者知道，但是別什么信息都向他們匯報——這并不會為你帶來什么。如果你在會面后的幾周都沒有收到消息，請繼續(xù)聯(lián)絡(luò)名單上的下一位投資人。

對于 App 類創(chuàng)業(yè)者來說，畏縮怯懦不是你的選擇，你要知道自己選擇了一條高風(fēng)險卻也高回報的路。當(dāng)然有時候，我們投資人也會犯錯誤。比如我們就錯過了 Twitter 和 Airbnb 的***輪融資。所以我相信，當(dāng)你們有可行的商業(yè)模式、扎實的技術(shù)和堅韌的團隊時，你們一定能拿到投資。祝各位好運！