我來自北京中普訊通科技發展有限公司，自2005年進入IP通信行業以來，在這個圈子里摸爬滾打已經超過了12年，曾經的菜鳥現在也變成了老鳥，12年里風雨兼程，切身感受到這個行業的野蠻生長和變革陣痛。

當初陰差陽錯接觸了VoIP，又因為行業變化加上個人原因，我們從IP通信運營轉向了解決方案和設備的分銷，在創業的12年里經歷了各種混沌、困惑、猶豫，也曾幾次調整公司的發展方向，直到2013年才真正確認公司該走什么樣的路，尤其是從2016年Q4簽約成為華為UC分銷合作伙伴以來，受益良多。

代理華為產品之前，我們主要做國內某二線品牌的解決方案和產品分銷，在廠家的支持和公司伙伴們的努力下，公司業務發展尚可。但隨著市場競爭的加劇，公司業務逐漸到達了看不見的天花板，針對這種情況，我曾多次與同行好友交流，但一直沒有找到解決方法。一個偶然的機會，一位同行提到正在做華為產品的分銷，介紹了很多銷售華為產品時如何與客戶交流的實例，這就給了我一個啟發：也許做華為產品代理將成為我們突破公司業務天花板的方法。

作為通信行業的從業者，其實我很早之前就已經關注華為公司和華為產品，只是自認為公司實力和團隊能力與華為的要求相距甚遠，并沒有想過與華為產生什么交集。直到2016年下半年，經過朋友的推薦，通過與華為產品和銷售負責人多次接觸、交流，在雙方彼此認可的基礎上最終加入華為大家庭成為一家華為產品分銷商。

加入華為分銷對我們公司而言，是一個很大的考驗，一方面華為對分銷商的要求非常高，我們非常認同華為的嚴格要求，但是從以前的“野路子”走向規范化，這個轉型過程非常痛苦;另一方面，華為產品與我們之前代理的產品相比定位差距也非常大，導致獲取客戶的過程難度不小。

在簽約之后，對于如何銷售華為產品我們并沒有明確想法，繼續按照之前代理二線品牌的方式去銷售華為產品，以為沒什么難度。我們按照華為的要求下單囤貨，然后對銷售人員進行產品培訓，讓銷售人員在銷售其他產品的同時也推銷華為產品，此外，要求技術工程師熟悉華為產品并在公司內部搭建演示、測試環境以供員工學習。按照上述方法，我們懵懵懂懂地度過了2016年，而現實的教訓是沉重的，整個2016年Q4，我們公司華為產品的銷售額不到5萬。好不容易拿下的一個總金額5萬多的華為設備項目，由于技術工程師的對產品不熟練，無法完成調試，最終不得不替換成其他品牌的產品。

針對上述情況，我們從內部、外部兩個方面進行了反思，總結出以下原因:

內部的原因：

1、公司沒有明確華為產品的定位和目標客戶群體;

2、公司員工對華為產品熟悉不夠，無論是對產品功能的了解還是安裝調試的熟練程度，都達不到成功交付項目的水平;

3、公司對華為產品的定價方法不了解，對市場價格把握不夠;

4、公司沒有專門負責華為產品的銷售經理和技術工程師，在產品銷售層面無法提供服務優勢;

外部的原因：

1、在北京市場有4家認證分銷商，若干家非認證的分銷商，競爭激烈，必須做差異化市場才能取得成功;

2、找準我們自己的定位，明確自身的優勢;

2017年4月，我們公司對自身定位逐漸明確：立足自身做第三方產品的優勢，將華為產品的品牌優勢、可靠性與第三方產品的高性價比結合起來，給客戶提供高品質、高性價比的解決方案，苦練內功，不斷加強技術和解決方案培訓學習，建立華為產品的銷售和技術支持團隊，加強新老客戶的拜訪工作，突出自身的融合優勢，避免價格戰。

在明確定位后，我們一方面在華為彩頁基礎上重新設計、印刷，以方便與客戶交流使用。

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另一方面，聯合合作伙伴參加多場展會，拓展市場新機會。

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經過幾個月的探索，我們的付出得到了回報：客戶咨詢量顯著增加，華為產品銷售額也有了明顯提升，更重要的是團隊能力也進一步得到了鍛煉。我們當初突破公司業務天花板的想法得以初步實現，這也堅定了我們在華為大家庭越做越好的信心。

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華為公司簡介

作為全球領先的信息與通信(ICT)解決方案供應商，華為堅持以豐富人們的溝通和生活為愿景，堅持圍繞客戶需求的持續創新，與合作伙伴開放合作，在電信網絡、企業網絡、終端和音視頻等領域構筑了端到端的解決方案優勢。通過全球專注敬業的18萬名華為人，致力于為運營商客戶、企業客戶和消費者創造***的價值，提供有競爭力的ICT解決方案、產品和服務。目前，華為的業務遍及全球170多個國家和地區，服務全世界1/3以上的人口。華為公司成立于1987年，是一家由員工持有全部股份的民營企業。欲了解更多詳情，請參閱華為官網：www.huawei.com

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