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很早之前就知道漏斗模型，但沒(méi)有做更多的了解和運(yùn)用，后來(lái)對(duì)漏斗模型的了解稍加深入之后，覺(jué)得它不僅僅是一個(gè)模型，更是一種可以普遍適用的方法論，或者說(shuō)是一種思維方式。

本文主要談?wù)劼┒纺Ｐ偷谋举|(zhì)、漏斗模型案例分析以及如何繪制漏斗模型。

漏斗模型

關(guān)于漏斗模型，我認(rèn)為本質(zhì)是分解和量化。為什么這么說(shuō)，這里以營(yíng)銷(xiāo)漏斗模型舉栗。

百科給出的解釋：營(yíng)銷(xiāo)漏斗模型指的是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，將非潛在客戶逐步變?yōu)榭蛻舻霓D(zhuǎn)化量化模型。營(yíng)銷(xiāo)漏斗模型的價(jià)值在于量化了營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程各個(gè)環(huán)節(jié)的效率，幫助找到薄弱環(huán)節(jié)。

也就是說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)節(jié)指的是從獲取用戶到最終轉(zhuǎn)化成購(gòu)買(mǎi)這整個(gè)流程中的一個(gè)個(gè)子環(huán)節(jié)，相鄰環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率則就是指用數(shù)據(jù)指標(biāo)來(lái)量化每一個(gè)步驟的表現(xiàn)。所以整個(gè)漏斗模型就是先將整個(gè)購(gòu)買(mǎi)流程拆分成一個(gè)個(gè)步驟，然后用轉(zhuǎn)化率來(lái)衡量每一個(gè)步驟的表現(xiàn)，***通過(guò)異常的數(shù)據(jù)指標(biāo)找出有問(wèn)題的環(huán)節(jié)，從而解決問(wèn)題，優(yōu)化該步驟，最終達(dá)到提升整體購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率的目的，整體漏斗模型的核心思想其實(shí)可以歸為分解和量化。

無(wú)獨(dú)有偶，OKR的核心思想也是這個(gè)，即分解和量化。OKR(Objectives and Key Results)全稱為“目標(biāo)和主要成果”， OKR首先是設(shè)定一個(gè)“目標(biāo)”(Objective)，即大O，然后將該目標(biāo)拆分為若干個(gè)子目標(biāo)，即小O，***將小O設(shè)定為若干個(gè)可以量化的“關(guān)鍵結(jié)果”(Key Results)，用來(lái)幫助自己實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，即KRS。通過(guò)達(dá)成量化的KRS來(lái)實(shí)現(xiàn)小O，最終達(dá)成大O，可以看到整個(gè)過(guò)程中的核心關(guān)鍵也在于分解和量化。

這就是文章開(kāi)頭部分提到的，我覺(jué)得漏斗模型不僅僅只是一個(gè)模型，更是一種方法論，一種思維方式的原因?？梢酝ㄟ^(guò)這種分解和量化的形式，將問(wèn)題進(jìn)行不斷的拆解，***通過(guò)量化的形式來(lái)輔助達(dá)成目標(biāo)，或者針對(duì)異常的步驟進(jìn)行調(diào)優(yōu)，最終達(dá)到總目標(biāo)。它可以廣泛應(yīng)用于流量監(jiān)控、產(chǎn)品目標(biāo)轉(zhuǎn)化等日常數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)工作中，稱之為轉(zhuǎn)化漏斗;也可以用于產(chǎn)品、服務(wù)銷(xiāo)售，稱之為銷(xiāo)售漏斗。

漏斗模型案例

1. 電商購(gòu)物流程

分析電商的轉(zhuǎn)化，我們要做的就是監(jiān)控每個(gè)層級(jí)上的用戶轉(zhuǎn)化，尋找每個(gè)層級(jí)的可優(yōu)化點(diǎn)。對(duì)于沒(méi)有按照流程操作的用戶，專門(mén)繪制他們的轉(zhuǎn)化模型，縮短路徑提升用戶體驗(yàn)。

 

 

2. AARRR模型

AARRR模型是指Acquisition、Activation、Retention、Revenue、Referral，即用戶獲取、用戶激活、用戶留存、用戶收益以及用戶傳播。這是產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)中比較常見(jiàn)的一個(gè)模型，結(jié)合產(chǎn)品本身的特點(diǎn)以及產(chǎn)品的生命周期位置，來(lái)關(guān)注不同的數(shù)據(jù)指標(biāo)，最終制定不同的運(yùn)營(yíng)策略。

從下面這幅AARRR模型圖中，能夠比較明顯的看出來(lái)整個(gè)用戶的生命周期是呈現(xiàn)逐漸遞減趨勢(shì)的。通過(guò)拆解和量化整個(gè)用戶生命周期各環(huán)節(jié)，可以進(jìn)行數(shù)據(jù)的橫向和縱向?qū)Ρ?，從而發(fā)現(xiàn)對(duì)應(yīng)的問(wèn)題，最終進(jìn)行不斷的優(yōu)化迭代。

 

 

(圖片源自網(wǎng)絡(luò))

如何繪制漏斗模型?

漏斗模型的繪制其實(shí)很簡(jiǎn)單，做數(shù)據(jù)報(bào)表的時(shí)候可能會(huì)用到，數(shù)據(jù)量不是很大的話，用Excel幾分鐘就能搞定。

1、 Excel

比如以上圖電商的轉(zhuǎn)化漏斗為例

 

 

整體的步驟大致可分為計(jì)算整體轉(zhuǎn)化率→計(jì)算占位數(shù)據(jù)→插入圖表→設(shè)置坐標(biāo)軸格式→調(diào)整數(shù)據(jù)順序。

1) . 計(jì)算整體轉(zhuǎn)化率

計(jì)算出單個(gè)步驟的轉(zhuǎn)化率，然后快速填充即可。

2) . 計(jì)算占位數(shù)據(jù)

計(jì)算單步驟與初始轉(zhuǎn)化率的差值(即100%)，差值除以2后獲得占位數(shù)據(jù)。因?yàn)樽罱K的柱狀圖是軸對(duì)稱的，故取差值的一半進(jìn)行占位即可。

3) . 插入圖表

選擇數(shù)據(jù)源，插入>圖表>條形圖>堆積條形圖。

4) . 設(shè)置坐標(biāo)軸格式

選中坐標(biāo)軸后，設(shè)置坐標(biāo)軸格式，選中逆序類(lèi)別，調(diào)整順序后獲得如下圖表。

 

 

將占位的數(shù)據(jù)填充調(diào)整為無(wú)填充，占位數(shù)據(jù)的顏色就會(huì)消失。

 

 

5) . 調(diào)整數(shù)據(jù)順序

將占位數(shù)據(jù)的順序調(diào)整至***位后，這樣看起來(lái)就會(huì)比較像漏斗了。

 

 

***，在此圖表的基礎(chǔ)上進(jìn)行一些美化，再貼到PPT里面加一些描述或者PS處理一下，按照個(gè)人要求酌情處理，這里我的就獻(xiàn)丑了……

 

 

如果數(shù)據(jù)量很大的話，需要長(zhǎng)期監(jiān)測(cè)運(yùn)維，一般是需要連接數(shù)據(jù)庫(kù)的。可以用專業(yè)的數(shù)據(jù)分析軟件或者BI軟件搭建一個(gè)dashboard，這里我用的是finebi，把之前那張excel表導(dǎo)入了進(jìn)去(這里就不做數(shù)據(jù)庫(kù)連接演示了)。

1) . 拖拽“漏斗圖” -> 選定分類(lèi)和指標(biāo) -> 美化樣式

 

 

2) . 直接展示

 

 

這里的漏斗數(shù)據(jù)模型是軟件本身自配好的，你要做的就是選擇字段，和Tableau的操作一樣，好處就是方便。漏斗每個(gè)層級(jí)的大小都反映了當(dāng)前層級(jí)數(shù)據(jù)的大小，如果數(shù)據(jù)差距較大，比如像我這樣的，會(huì)不那么美觀。

像互聯(lián)網(wǎng)電商行業(yè)，交易的數(shù)據(jù)量很大且是實(shí)時(shí)的，這個(gè)技術(shù)excel是做不來(lái)的，所以像BI類(lèi)的工具就是有這樣的優(yōu)勢(shì)。

***，當(dāng)然有很多工具可以畫(huà)出漏斗圖，這里就不一一介紹了。

上就是本文的主要內(nèi)容，以漏斗模型為基礎(chǔ)，稍微進(jìn)行了一些展開(kāi)，最終講述了如何利用Excel制作漏斗模型，歡迎斧正、指點(diǎn)、拍磚…