導語：僅僅用了一年多的時間，維諦（Vertiv，原艾默生網絡能源）技術有限公司就以“創業者”的姿態，完成了從品牌更名到超額完成業務目標的華麗嬗變！

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孫泠/文

維諦的英文名稱Vertiv，源于“Vertex”和“Active”兩個英文單詞的組合，前者代表登頂***的決心，后者彰顯積極活力的態度。在一年多的時間里，維諦（Vertiv）用實際行動對這兩個英文單詞做了生動的詮釋。

曾幾何時，維諦（Vertiv）的更名引起了來自市場360度的關注——客戶、合作伙伴、市場分析人員甚至競爭對手，都在心中縈繞著一個疑問，初生的維諦（Vertiv）還能保持市場***的地位嗎？

一年多的時間過去了，維諦（Vertiv）已經成功轉變為擁有獨立決策體系和運營模式，更聚焦、更敏捷、更高效，能夠快速響應市場和客戶需求的具有創業特質的全新企業。用維諦（Vertiv）大中華區銷售副總裁崔益彬的話來形容就是， “大公司的嚴謹與初創公司的靈活在維諦（Vertiv）身上得到了***的融合。”

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維諦（Vertiv）大中華區銷售副總裁 崔益彬先生

在鞏固傳統大型客戶市場優勢的同時，維諦（Vertiv）也不斷發展和壯大合作伙伴隊伍，進一步完善渠道建設，更好地聚焦于高增長市場。依托完整的產品線和解決方案組合以及成熟的全球供應鏈網絡，維諦（Vertiv）將在數據中心、通信網、商用及工業等市場領域持續拓展。

客戶和合作伙伴發現，與原來奉行的穩健策略相比，維諦（Vertiv）的市場策略更具擴張性。在市場決策、反應及客戶需求響應方面呈現出更高效率，在把握市場機會、提高運作效率上***化地釋放出潛在價值，不但鞏固了基礎設施市場***地位，還在繼續擴大市場絕對份額。

日前，在維諦（Vertiv）2018年合作伙伴大會期間，崔益彬接受了《IT經理世界》的獨家專訪，詳細闡述了從客戶認知維諦（Vertiv）品牌，到消除合作伙伴顧慮，再到未來市場布局的方方面面。

《IT經理世界》：作為一個全新的品牌，維諦（Vertiv）是如何做到讓客戶提高對品牌的認知？

崔益彬：維諦（Vertiv）在2017年做了一系列的品牌宣傳活動，并確定了明確的基調。我是公司的品牌大使，而所有維諦（Vertiv）的員工在每一個區域都要做區域的品牌大使，幫助公司順利過渡到維諦（Vertiv）品牌之下。

品牌的內涵是至關重要的，過去客戶之所以認可艾默生網絡能源，關鍵是其品牌背后的技術沉淀、優質的產品方案、專業的服務團隊、誠信的態度等等。我們通過一系列的活動，建立了從維諦（Vertiv）品牌到艾默生網絡能源品牌之間的連接。2017年，我跑了國內30多個代表處，向合作伙伴宣講品牌切換的內容、策略、時間和計劃，新品牌繼承了過去艾默生網絡能源品牌的優秀基因，并且對客戶的需求更敏感、更靈活，更能快速響應。用一句話總結就是，維諦（Vertiv）既具有百年老店品牌的魅力，同時也兼具創業公司快速行動的能力。

過去，我們在中國區每年會舉辦將近百場市場活動， 其中在2017年僅數據中心巡展就達到了36場，總共覆蓋了上萬的核心合作伙伴和客戶。我們把品牌更名策略，新公司的特質、愿景、使命、價值觀，詳盡地向客戶和合作伙伴進行闡述，再通過一系列的行動，讓他們認同我們的理念和價值觀。

Vertiv的中文名字維諦，包涵“維系數字世界真諦”的意義。我們把過去一切的優秀傳統提煉出來，與新品牌的靈活機制和快速響應機制結合在一起，讓客戶深刻感知到維諦（Vertiv）所具備的活力和創造力。

2016年年底宣布更名的時候，包括我們自己的員工和合作伙伴，都擔心品牌變更會給業務帶來影響，然而***的結果是，2017年我們不僅平穩渡過了更名期，而且超額完成了業務目標。據我所知，這在業界***。

《IT經理世界》：在與合作伙伴溝通的當中，他們反映最擔心的是什么？如何成功消除了合作伙伴的顧慮？

崔益彬：最擔心的是品牌。過去合作伙伴只要跟客戶說代理的是艾默生網絡能源，接下來討論的就是具體誰來做以及價格是否合適，品牌不是一個問題。但是，當我們變成一個全新的維諦（Vertiv）品牌，不可避免地對合作伙伴帶來了一定的影響和顧慮。如前所述， 2017年我們通過系統的市場策劃和品牌營銷活動，實現了從艾默生網絡能源到維諦（Vertiv）品牌的成功過渡，并計劃在未來的2到3年內持續的市場活動，產品，解決方案的創新，進一步提升維諦（Vertiv）品牌的認知度和美譽度，從根本上消除了合作伙伴開展維諦（Vertiv）品牌業務的障礙。

同時為了消除合作伙伴的顧慮，2017年我們在和合作伙伴溝通的過程中，不斷重申公正、公平、公開、透明的渠道原則，并重點強調將合作伙伴視為維諦（Vertiv）的客戶。在這個基礎上，所有合作都按照供應商和客戶之間的原則來執行。

舉個例子，針對項目報備，我們制定了更為嚴格的規則——合作伙伴在系統里報備項目，誰先報備誰先通過。如果各地代表處有意見，要提出證據說明為什么不能通過。盡管這是一個很小的改變，但是對渠道生產力的爆發產生了極大的推動作用。2017年，系統中統計的項目數量比前年翻了一倍。

遵循公正、公平、公開、透明的渠道原則，我們在2017年對渠道政策進行了一系列的調整和優化，結果非常令人振奮。其中，來自合作伙伴銷售的行業大型項目和其它項目均取得了大幅增長。這是更名之前五六年沒有過的高速增長。

2018年，我們會繼續加大對合作伙伴的授信支持，一方面提高授信總額度，在每年2億元的基礎上增加3000萬元；另一方面降低授信門檻，過去要求合作伙伴每年有300萬銷售額以上才能提供常規授信，2018年降到100萬元。

《IT經理世界》：2018年如何對重點市場布局？

崔益彬：目前維諦（Vertiv）的業務重點在數據中心市場領域，超過總體業務的一半，電信市場第二，工業市場第三。國內數據中心市場發展很快，各行各業都在做數字化轉型，這意味著背后要有一系列的數據中心支持。而作為數據中心領域的全球化廠商，維諦（Vertiv）全系列的數據中心優勢產品和解決方案，在各個行業客戶的數據中心建設中都得到了廣泛應用。

在數據中心之外，智能制造的轉型升級意味著對電源、控制、數據的可靠性要求越來越高；另外，智慧城市、無人汽車的布局，都需要大量標準化、高可靠性數據中心的快速復制。未來，我們將把更多的精力放在數據中心領域，因為電信的傳輸交換趨勢會越來越多的被數據中心取代，這個策略十分明確。

數據中心市場的重點行業是金融行業，以BAT為代表的互聯網行業，機場、地鐵、高鐵等對設備準確性和可靠性要求很高的交通行業，以及工業領域投資巨大的半導體產業。另外，還有教育、醫療等公共基礎行業，未來國家將在這些方面加大投資。

要進入這些行業，就要考慮特殊的行業需要，對應用產品有什么特殊需求。比如，傳統的UPS進入地鐵和高鐵行業經常出問題，因為這些場合與數據中心的應用環境完全不一樣，UPS產品的運行要面臨諸如金屬粉塵等各種考驗。我們在理解了這個應用環境的特殊需求后，針對性地推出了一些創新產品，高效地滿足了客戶的需求。比如，前不久推出的Vertiv Liebert®ITA2全新一代小功率UPS，就完全克服了粉塵、污染、鹽污的挑戰，并在一些地鐵建設項目中實現了成功應用。

理解清楚市場需求，快速反應，快速迭代，不斷推出針對性的創新產品和解決方案，幫助合作伙伴更快、更好、更有效的滲透新的市場，是2018年為維諦（Vertiv）的重要工作方針之一。

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