在動輒萬億產值、百億連接的物聯網展望預測里，30萬是個芝麻綠豆的數字。但從去年年初的微薄存量到現在的30萬存量，從十幾個簽約商到現在遍布24個場景的160余家合作伙伴，我們有幸見證并參與了一個產品從0到1的過程，以管窺豹般的見證了物聯網潤物無聲的改變運營商產品結構、引導企業的發展思路、潛移默化的影響普通人的生活軌跡的過程。

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對于大部分非業內人士，對物聯網看法一般是走極端的：要么就是高大上，覺得物聯網分分鐘改變世界、顛覆生活;要么就是覺得物聯網LOW爆了，不就是張便宜的網卡嗎，電腦城給你分分鐘銷掉幾萬張。認識的極端意味著信息的不對稱，我們欣喜著物聯網的爆炸發展，也時刻校正著發展的方向。

回頭短短兩年的發展，抬頭漫天星斗、星辰大海，筆者斗膽猜想一下運營商物聯網的未來可能變成什么樣子?

一、從做管道到做ICT項目

過去的兩年，運營商更多關注的是規模，而搶占市場打開局面時擔負著巨大的壓力，原因有兩個：

1. 全新的產品形態和市場環境，摸著石頭過河。

有過去的手機卡渠道的做法，從流量差價作為切入點進入，看似小有斬獲，但最終基本被市場慢慢的理解和消化，不再有影響力。倒是不同行業內的TOP級的廠家，面對三家運營商管道的競爭，有了更多話語權。

2. 長期規模和短期收入的沖突。

記得任正非說過，能把長期利益和短期利益處理好的人就是有戰略思維的將軍。對于運營商基層渠道而言，物聯網的收入盤子小，對超收和工資少有影響。而物聯網本身的激勵雖然高于傳統業務平均水平，但因為物聯網項目周期長的原因，也很難及時兌現。不同省市公司平衡資源和績效時有不同的傾注度，結果就是發展參差不齊，如果物聯網人還要兼做其他工作，支撐自然難到位。

面對這樣的情況，我覺得要從底層認識上梳理物聯網的定位：物聯網業務可以是客戶數據通道的入口，也可以是運營商ICT項目的入口。現在，運營商政企渠道或者集客渠道反饋上來的很多商機，最初僅僅是物聯網管道需求，如果我們帶上做項目的思路去找客戶，帶上技術支撐團隊去提供“物聯網+云/SAAS平臺/帶寬/移動集團”的解決方案，協調相應的解決方案商給客戶提供1+1=1.5的商務模式時，客戶的接受度是很高的。這樣不僅保證了物聯網的業務量，更重要的是增加了合作粘性、收入以及項目的話語權。當然，這樣的需要物聯網團隊人員對商機的敏感以及自身資源的熟練運作，需要公司后端技術團隊、前端市場團隊極大的支撐力度。

二、從做ICT項目到做標準化產品

如果能夠作為ICT項目進行合作，下階段就是做標準化的產品了。這一點之前運營商做的比較多，像云鏡(智能后視鏡)、路尚(智能OBD)產品、智能ETC等，已經在很多省市做了包裝和應用，商務模式基本是客戶預存拿產品、運營商渠道推廣、廠家包裝分成，也有一定效果。但限于產品對象比較狹窄、渠道依賴性強，還是沒有形成撼動市場的爆品出現。

其實產品對象狹窄恰恰是藍海的入口，因為市場需求更加明確且沒有成熟的集成解決方案。以工業路由為例，很多連鎖企業、銀行的需求旺盛，主要述求是：1、實時數據調控，獲得運營商級無線通訊保障;2、獲得門店信息化采集、數據分析、線路備份的解決方案;3、施工周期短，能盡快上線使用;4、獲得運營商提供的設備+流量打包的綜合服務方案。

這樣的述求，運營商是最合適的集成商，面對連鎖行業動輒幾千的門店，包裝專門的“硬件+平臺+管道”物聯網產品適逢其時。同樣的，相信還有更多標準化場景會陸續呈現。

三、從標準化產品到源頭合作

從資費競爭轉變到平臺能力的競爭，2/3/4G物聯網管道的發展已經很成熟，所以這里講的源頭合作更多是針對NB來談的。從17年6月中國電信宣布全面商用以來，智慧城市很多企業投入了大量研發資源跟進，不管是水氣表的集抄的產品轉型，還是NB門禁、NB智能井蓋的新興產品進化，搶占市場源頭是搶規模最重要的工作。中國移動的NB發展也很快，推廣非常給力。但其2G市場的龐大體量的發展思維慣性一定是合理的嗎?比如移動NB很多捆綁了中移物聯的模塊，雖然集中資源可以降低成本，但從一個角度來說拋棄了很多成熟模塊廠商的市場能力。用封閉的產品來做開放的市場，起碼從底層邏輯來看是不合適的。總之，融入產業鏈伙伴，根據市場需求找伙伴，才是未來之路。