對Oracle來說，盡管在過去七年里，它耗費了350億美元來進行收購與推出全新“閃亮”的新產品，但在這段時間內，公司收入僅增長了7%。這令人十分詫異，因為Oracle在數據領域中有非常領先的地位，并且有著數十年對客戶群體培育與留存的經驗，那么為什么會出現這種情況呢?

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數十年來，軟件供應商們通過根植于客戶心中的本地部署模式，昂貴的支持服務以及后續的軟件審計過程，獲得了豐厚的利潤。

但是，隨著更多云計算的來臨，這種鎖定關系結束了。現在，對于客戶來說，既然有這么多的選擇，為什么我還要將資金都花費在一個供應商身上呢?

對于大多本地產品企業用戶來說，他們主要的成本來自于經常性的支持與維護費用。這些就像保險一樣會進行每年的更新，但實際上他們很少受到客戶的贊同，實際上很多客戶寧愿去選擇那些更高穩定性和確定性的早期版本產品，以避免自身注意力分散和不必要改進的風險。

這種持續型合同的價格可占原始合同價格的20-22%，而且只是其中的必要成本。在2018財年的前9個月中，Oracle軟件許可證更新和支持的成本為7.4億美元，但得到的利潤卻超過149.3億美元，利潤率高達2000%。

多年來，這種可觀的傳統收入一直Oracle的自由現金流并為股東帶來價值。但相應地，這也給用戶部門帶來了巨大的軟件成本。 所以，如今更多的企業轉向了可提供同等能力的云應用程序。許可證和支持費用都被合并為一個單獨的訂閱合同中。而合同是否會續簽，完全是處于客戶的意愿，不存在本地安裝的約束。

常言道，“機會只會給有準備的人”，在Oracle仍沉醉于本地之夢時，它的對手們則早早做好了準備。

Amazon和Google的早期行動

可以說，正是Amazon和Google的先見之明，讓他們成功在新興云計算市場中占據了優勢身位。自06年以來，AWS的收入以達180億美元的大關。同時，Google于2010推出的G-Suite的年銷售額也到達了40億美元。

在2018年業績報告中，Oracle強調了它推出的全新云系列服務“Soar to the Cloud"，但這無法掩蓋一個事實，就是Oracle遲到了。十年前，當微軟發布其Azure平臺時，Larry Ellison認為云計算是“完全地胡言亂語”和“瘋狂”的。但他最終改變了自己的想法，并讓Oracle于2012年推出了Oracle Cloud。

對新技術趨勢的誤判或許可以被諒解，但長期以來Oracle對客戶的態度則實在令人不快。Oracle堅持不透明的許可證、定期的軟件審核、高額的服務費用以及額外的虛擬化要求，這讓很多用戶對Oracle產生負面體驗。所以在經過嚴格的審計過程后，很多人會說：“再也不會用Oracle了”。

巨額投入并沒有推進Oracle的發展

自2011年以來，Oracle已經收購了64家以上的公司，其花費超過了350億美元。但經濟回報卻相當骨感，自2012年后，“紅色巨人”總收入僅增長了27億美元，利潤下降了7100萬美元。

這時，藍色巨人IBM也在為未來而掙扎。IBM曾是世界上***的計算機廠商，但時過境遷，自2012年以來，IBM收入曾出現了連續22個季度的下滑。雖然今年年初成功止跌，但仍低于1997年的水平。值得注意的是，自2010年來，為了遏制自身業務的下滑，IBM也斥資了逾258億美元收購了83家公司。

而另一家老牌供應商Autodesk，也在過去幾年間也出現了業績下滑。如同很多老牌供應商一樣，Autodesk不情愿但不得不放棄了***許可證和相關的支持服務，并轉向了基于云計算的訂閱服務。轉型自然是一個難講的故事，自2012以來，該公司的凈利潤從2.85億美元降低至負5.67億美元。

Oracle、IBM和Autodesk都習慣性地通過軟件許可證審計來挑戰他們自己的客戶，這并非巧合。許多這樣的審計引發了對欠發許可、支持、維護和懲罰的大量需求，而這可能是軟件被忽視或很少使用的原因。當受到挑戰時，以及在嚴格審查真實的許可措辭時，這些要求中有許多亦都會消失。

最終的賬單可能比最初的需求要低得多，但它仍然需要客戶進行支付。沒有企業會希望獲得不完整的許可證，也沒有人會希望出現侵犯版權的情況。但是在這個過程中客戶總是會失去對供應商的信任。

當許可證管理部門參與進來時，他們會發現長期關系的存在毫無意義。因此，在一段可能持續了10-20年的關系之后，CFO通常會下定決心以盡快離開這家供應商。

令人驚訝的是，在一個客戶至上的時代，一些主要供應商仍然選擇使用與客戶相對抗的審計流程。這會導致客戶極大的抵觸情緒，但由于自身的積習，他們已經無法擺脫這種特殊模式?，F在看起來，許可證和維護協議模式非常糟糕，因為它們常常鼓勵用戶為特定供應商的軟件支付高昂成本。

關系的浪費

這些老牌供應商具有一個很大的問題，那就是放棄客戶信任，轉而追求短期利潤。隨著其他更為靈活、更廉價、更專注于客戶關系的云供應商的出現，這些老牌供應商的時代可能正在終結。

如今，托管應用程序是較為靈活的，因為合同和成本是可以變動的。雖然很多出色的應用是由老牌供應商開發(或收購)而來的，但是，由于他們依然保持著一種令人不快的審計習慣，很多企業寧愿去相信全新的云解決方案供應商。

這些成熟的老牌供應商花了數十年的時間來建立起市場信任和良好的客戶關系，但是他們又浪費了本應抓住的機會。這個故事有些諷刺，當看到這些老牌供應商的市場份額不斷被新興供應商蠶食時，他們(及他們自身的股東)應該問到，“為什么不管我們推出的全新云產品質量如何，老客戶還是對我們如此反感?”