不久前，中國SaaS領域的佼佼者用友網絡發布2022年上半年業績預告，預計2022年1-6月虧損2.43億元至2.73億元，而去年同期，用友的凈利潤為2.15億元。固然由于疫情原因，業內普遍業績承壓，但中國SaaS產業發展現狀到底如何，有必要謹慎觀察。
2015年曾被稱為“中國的SaaS元年”。至此以后，SaaS在中國熱度始終不減，尤其在云計算領域，SaaS細分市場逐漸成為競爭焦點。
但實際上，SaaS在中國并不如看上去風光。
首先，整體來說，產業發展仍處于低端階段；再者，從成果上看，中國SaaS業界很少有建立了品牌影響力的企業和產品；最后，對眾多的SaaS創業者來說，SaaS的錢也的確不好賺。
相較于國內，國外的的SaaS賽道已經出現了不少巨頭玩家。一票SaaS上市軟件公司構筑了成熟穩定的SaaS服務產業鏈。其中，Salesforce可以說是成功的典例。這家成立于1999年的公司在20多年間營收增長超200倍，市值達千億美元級。如此成績自然成為SaaS發展史上不容忽視的標桿，也成為國內眾多SaaS企業對標的對象。
固然中國SaaS產業起步晚，但發展至今依舊鮮有修成正果者，不得不讓人思考其中究竟。
中國SaaS產業的風起之時
2015年左右，消費互聯網紅利逐漸見頂，產業互聯網迎來普遍關注，企業服務作為產業互聯網中重要的組成部分，在政策、技術和產業等多種因素的疊加下發生了變化。中國SaaS行業也隨之迎來了發展的黃金期。
政策層面，發展數字經濟成為共識。同時隨著大國貿易摩擦加劇，提升自主創新能力成為當務之急；技術層面，云計算漸趨成熟，云原生和容器技術成為趨勢，新架構和新服務模式逐步被更多企業所接受；產業層面，企業服務成為資本投資的風口，一大批SaaS創新公司興起，進行SaaS轉型的傳統軟件廠商找到了發展新動能，互聯網大廠也紛紛入局。
2015年，完成1億美元融資的紛享銷客在線上線下進行了海量的廣告投放，一時如日中天。決意進行云轉型的金蝶在云業務領域實現收入13.13億元，同比增長54.9%。阿里巴巴發布了釘釘1.0版本。隨后企業微信在 2016 年上線。同年，用友發布了3.0戰略，將其核心業務定位于企業互聯網服務。
這些To B端的動向釋放出了相似的信號：中國的SaaS產業來到了風起之時。
與傳統軟件相比，SaaS天然有著部署靈活、付費靈活、運維壓力小的特點。彼時，在移動互聯興起的背景下，SaaS可以有效滿足企業移動辦公與管理的需求，但要撼動傳統軟件在主流市場的地位，依然如隔天塹。
待到2020年，疫情的爆發讓人猝不及防。在這一黑天鵝事件下，線上辦公、遠程會議等需求激增，數字化運營和管理成為剛需。另一方面，越來越多的中小企業對于降本增效意愿強烈，面對SaaS產品的認知度和接納度也有了進一步提升。
數字化轉型是大勢所趨，加之疫情的倒逼，擁抱SaaS成為大部分企業的必然選擇。2020年，國內SaaS領域的投融資賽道持續火熱，但籠罩于中國SaaS產業上的烏云也漸露端倪。
比如交易效率如何提升，企業怎樣才能找到合適的SaaS廠商。再比如，SaaS產品如何在標準化和個性化間取舍，不同的SaaS系統如何打通，等等。
在國外，Salesfore通過向PaaS平臺邁進解決了這些問題。在2005年之前，Salesforce主要是增強CRM的應用功能，拓展SaaS方面的布局。隨后，Salesforce就開始著力構建SaaS+PaaS生態，為其萬億市值的達成打下了堅實基礎。
而在中國，阿里云等互聯網巨頭則盯上了這塊讓人垂涎的蛋糕。
圖源：艾媒咨詢
2021年1月中旬，阿里云釘釘在6.0版本發布會上，宣布推出宜搭等低代碼開發工具，同時，全面開放底層能力和1300個API接口。有意思的是，翌日，騰訊就宣布：騰訊云“低代碼LowCode平臺”正式開啟公測。
對很多SaaS初創公司來說，搭建PaaS平臺周期長、成本高，并非良策。但如果是通過大廠的平臺來實現自身與消費者、與市場、與生態的對接，那無疑是事半功倍。
為何SaaS的錢不好掙
回顧中國SaaS產業的發展史，似乎是一路向好的，但實際上，很多國內的SaaS企業是“賺了吆喝賠了買賣”。
與傳統軟件企業不同，SaaS業務的主要收入不是來自于一次性的項目部署和研發，而是用戶訂閱的商業模式。這種方式對獲客效率和客戶成功的要求極高。一旦無法形成良性循環，很多SaaS公司，尤其是創業公司，盈虧無法平衡，那么風險就會極速上升。
綜合來看，造成這種風險的原因主要來自四個方面：
1、獲客成本過高
傳統軟件通常采用一次性買斷的方式收費，從結果來看，這其實規避了軟件廠商的風險，即便客戶后續體驗不好，也是“覆水難受”。但SaaS不同。
正面來看，SaaS產品賣的實質是服務，而非產品，理論上可以永久收費，而且隨著用戶業務的發展，甚至還會有增購的需求。反面來看，訂閱模式下，成單只是第一步，留存才是關鍵。相對于第一年的訂閱收入，SaaS的獲客成本很高。如果實施效果不理想，客戶很快停用，那么虧損必然十分嚴重。
2、銷售模式守舊
用戶的付費意愿和能力直接決定SaaS公司的發展前景。但過去幾年中國SaaS普遍存在的痛點是，中小公司的付費意愿有待激活，大型公司習慣于定制化項目，對標準化SaaS產品的積極性有限。可惜的是，SaaS銷售并沒有針對這些痛點采取針對性策略。
初期，很多SaaS公司采取了傳統的To B銷售方法，比如地推、陌拜等等，但收效甚微。之后又有人嘗試向軟件銷售方式轉變，但結果也并不盡如人意。要激活用戶的付費意愿，SaaS銷售也需要從傳統銷售的框架中掙脫出來。需要的不是銷售形式的翻新，而更多是銷售模式的重構。
3、同質化嚴重
放眼SaaS市場，越來越多的產品功能趨同，解決方案相似。事實上，針對賽道特點構筑差異化壁壘才能讓SaaS更有“錢景”。試想，如果SaaS產品無法帶來更高效的業務效率，那么用戶付費的動力何在？如果新產品和既有產品的差異并不鮮明，那用戶為何要改用新品？集中于一個細分市場“死磕”，重營銷而輕創新，形成的必是惡性循環。
4、難以規模化
沒有深入業務場景的標準化SaaS產品，在運作一段時間后，都可能面臨定制化研發的需求。因為行業千差萬別，甚至同一行業的不同企業，在具體的業務場景和業務流程上都會出現很大差異。定制化會面臨成本考驗，但標準化又無法在真正意義上滿足用戶需求。如何在控制好客戶流失率的前提下形成規模化效應，對SaaS企業也是一大挑戰。
國內SaaS發展的突圍之法
鑒于國內SaaS產業發展時日尚短，且市場需求十分多樣化，完全對標國外產品的做法可能并不明智，試圖以產品功能的全面性來決勝也并不可取，假以時日，“百花齊放”的市場也許更讓人期待。而要讓愿景成真，國內SaaS企業亟需突破以下三個問題。
1、打破“標準化與定制化二選一”的悖論
對多數SaaS初創企業來說，在標準化和定制化的選擇上永遠令人糾結。但這并不是簡單的二選一的問題。
人人都知道，標準化有利于規模化的復用。但面對個性化需求時，定制化又無法避免。作為以“存活”為首要目標的SaaS初創企業需要采取一些更加靈活的方法。比如專注垂直領域，深入業務場景，通過挖掘行業共同痛點和核心業務邏輯，不斷提煉定制項目經驗，將其內化到產品邏輯和標準化領域中，進而提升SaaS產品質量，讓其更能經得起市場的考驗。
2、突破從SLG到PLG的誤區
近年來，PLG（產品驅動增長）取代SLG（銷售驅動增長），在SaaS圈逐漸走紅。表面上，從SLG到PLG，體現的是以產品、以用戶體驗為核心的理念。但在中國的B端市場，PLG并非萬金油。
無論是PLG還是SLG，如果是單一的非此即彼，那本身就是無法成立的。不止是SaaS，其他行業同樣如是，技術、業務和銷售配合做出滿足用戶需求的產品才是王道。銷售是刀尖，產品是刀身，兩者都過硬才能一往無前。
3、打通產業生態
不少企業會使用多個不同的SaaS產品用于解決日常業務問題。為避免這種容易導致“信息孤島”的問題，企業在進行SaaS產品選型時也會考慮到信息協同的問題。在可預見的未來，如何打造SaaS產品，使其盡可能兼容上下游業務鏈的能力，會成為大部分SaaS企業考慮的重點問題。
要構建更利于共贏的生態系統，不僅需要各SaaS廠商走出“各自為政”的圈子建立默契，也需要在中國互聯網生態中占據主體地位的大廠有所作為。
SaaS產品只有發揮其互聯網基因，在連接的生態中，才能最大程度上發揮與OP軟件不同的價值。在這一點上，大廠的天然優勢毋庸置疑。一方面，利用自身平臺幫助SaaS公司快速地對接用戶，對接合作伙伴，為其提供高速發展的環境，另一方面，落實自身在產業互聯網中SaaS賽道的布局，最終以開放的姿態實現共同發展。
結論
無論是SaaS創業者、從業者還是利益相關方，合力探索出適合中國產業互聯網的特色玩法，把中國的SaaS行業發展起來，才有可能早日孕育出中國本土的SaaS巨人。PS：發稿前，筆者獲悉，Salesforce中國區宣布解散，具體影響還在觀望中，但對國產CRM企業來說或許是個機會。
參考鏈接：
https://baijiahao.baidu.com/s?id=1699418855401996566&wfr=spider&for=pc
https://www.36dianping.com/dianping/5548480113?mp=zhihuwenzhang
https://www.jiemian.com/article/7805025.html
https://www.iimedia.cn/c400/86192.html
