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今天要分享的是某世界知名啤酒廠商經(jīng)典的供應(yīng)鏈變革故事。該啤酒廠商在國內(nèi)擁有4大事業(yè)處、93個分公司、500個以上的用戶。他們通過導(dǎo)入標(biāo)準(zhǔn)化的銷售預(yù)測系統(tǒng)，成功實施“One S&OP”，最終平均預(yù)測精準(zhǔn)度由70%提升至85%以上。那么，超過500人協(xié)同進(jìn)行銷售預(yù)測，究竟是一種什么樣的體驗?

只有做好需求預(yù)測，才能破解供應(yīng)鏈瓶頸

啤酒行業(yè)具有保質(zhì)期短、運輸成本高、不易搬運等特點，這對供應(yīng)鏈造成了極大的挑戰(zhàn)。臨近保質(zhì)期的啤酒因為口感原因，常常會滯銷，甚至過期報廢。因此，供應(yīng)鏈必須對市場變化做出及時、有效的響應(yīng)，才能避免庫存積壓。

需求預(yù)測的準(zhǔn)確度是影響供應(yīng)鏈響應(yīng)效率的核心要素。如果預(yù)測多了，就會增加庫存壓力，導(dǎo)致產(chǎn)品滯銷。預(yù)測少了，則會面臨缺貨的風(fēng)險，使得客戶流失。只有全面、快速、準(zhǔn)確地預(yù)測消費者的需求，才能為供應(yīng)鏈決策提供足夠的參考依據(jù)。

于是，該世界知名啤酒廠商中國區(qū)在2013年決定引入SFS銷售預(yù)測系統(tǒng)，打造以市場驅(qū)動的需求計劃管理平臺，通過系統(tǒng)、流程、人三方面相互配合，推動S&OP標(biāo)準(zhǔn)化在全國推廣實施。

系統(tǒng): AI滾動預(yù)測，用數(shù)據(jù)洞察未來

過去，該公司的需求預(yù)測主要以人力手動匯總大量的Excel表格，不僅操作繁雜、容易出錯，而且由于缺少科學(xué)的預(yù)測方法，往往仰仗于有經(jīng)驗的銷售員的判斷，一旦人員出現(xiàn)流動，預(yù)測質(zhì)量就變得不穩(wěn)定。

現(xiàn)在借助科學(xué)、智能的預(yù)測模型，SFS銷售預(yù)測系統(tǒng)會根據(jù)歷史銷售量，結(jié)合外部參數(shù)，比如促銷活動、淡旺季、新舊品等等因素，為銷售人員自動提供預(yù)測建議值。“系統(tǒng)會基于AI技術(shù)自主學(xué)習(xí)，把不斷加入的新數(shù)據(jù)與預(yù)測數(shù)據(jù)進(jìn)行比對，調(diào)校模型參數(shù)，重新滾動測算未來的銷量。運行越久、積累越多，模型就會變得越聰明，越準(zhǔn)確。遇上銷售人員的流動也不怕，因為系統(tǒng)已經(jīng)把過去的知識和經(jīng)驗轉(zhuǎn)換為企業(yè)的資產(chǎn)。” 該系統(tǒng)提供方聯(lián)合通商資深總監(jiān)張琍雯解釋道。

此外，該系統(tǒng)還能為此世界知名啤酒廠商總部提供18個月的中長期滾動預(yù)測，讓高層能更好地開展宏觀經(jīng)營決策，提前做好產(chǎn)能布局、并購戰(zhàn)略等規(guī)劃。

流程：破除信任危機(jī)，用One S&OP實現(xiàn)供應(yīng)鏈協(xié)同

S&OP一直被視為實現(xiàn)供應(yīng)鏈內(nèi)部整合的有效商業(yè)流程。但原先該世界知名啤酒廠商的整體銷售預(yù)測準(zhǔn)確率不高，導(dǎo)致在S&OP會議上很難達(dá)成各方的需求共識。即使銷售部門提交了預(yù)測值，由于不信任，生產(chǎn)部門的排產(chǎn)計劃往往并不按此來進(jìn)行。可以說，有會議，但無協(xié)同。

如今，借助SFS銷售預(yù)測系統(tǒng)，該公司中國區(qū)建立了一個標(biāo)準(zhǔn)化的預(yù)測提報流程。各地分公司的銷售人員在統(tǒng)一的平臺上填報預(yù)測值以及預(yù)測依據(jù)，形成自下而上提報市場信息，從上而下分解目標(biāo)的協(xié)同預(yù)測流程機(jī)制。

總部在召開S&OP會議時，能一目了然地在平臺上看到各地分公司和新并購的事業(yè)部的預(yù)測情況，以及經(jīng)銷商庫存、促銷信息等可視化數(shù)據(jù)，有理有據(jù)地開展分析和討論。通過匯集前端銷售和后端供應(yīng)鏈的智慧，真正達(dá)成預(yù)測共識。最終的預(yù)測值能夠向下層層分解落實，指導(dǎo)采購備貨、財務(wù)預(yù)算，拉動后端生產(chǎn)計劃，實現(xiàn)跨部門協(xié)同，極大地提升市場響應(yīng)速度。

人：高層支持是關(guān)鍵，團(tuán)隊專業(yè)是支撐

有了系統(tǒng)和流程作為支撐，更重要的是人的參與。尤其如果高層從戰(zhàn)略上重視了需求預(yù)測與S&OP，整個推行過程無疑將事半功倍。

此次項目的順利落地，正是離不開來自高管的支持。該世界知名啤酒廠商中國區(qū)把需求管理議題升級至高層，每月由CEO主持S&OP會議，把需求預(yù)測檢討列入議程。

公司中國區(qū)還與聯(lián)合通商科技一起積極地在各地分公司進(jìn)行推廣，開展針對銷售預(yù)測和S&OP概念的培訓(xùn)，最終讓該項目覆蓋到全國4大事業(yè)處，93個分公司，超過500個銷售經(jīng)理參與。

同時在項目錘煉打磨的過程中，公司中國區(qū)也擁有了更為專業(yè)的需求計劃團(tuán)隊。

“需求計劃團(tuán)隊的工作有了本質(zhì)上的轉(zhuǎn)變。過去缺少系統(tǒng)和流程的支持，要花費大量的精力在搜集各種數(shù)據(jù)和資料上。如今，繁瑣的手工操作都被平臺所取代了，能花更多時間在溝通、分析數(shù)據(jù)的合理性等更有價值的工作上。而且經(jīng)過培訓(xùn)和練習(xí)，需求計劃人員可以自行完成預(yù)測模型的調(diào)校和維護(hù)，成為內(nèi)部預(yù)測建模專家。”張琍雯說。

成效：銷售預(yù)測精準(zhǔn)度提升至85%以上，供應(yīng)鏈響應(yīng)速度大大加快

目前，此世界知名啤酒廠商中國區(qū)的市場響應(yīng)節(jié)奏由30天縮短為7天，平均預(yù)測精準(zhǔn)度由70%提升至85%以上。更重要的是，該世界知名啤酒廠商在中國建立了ONE S&OP體系，即用一組共同信任的需求計劃來拉動后端的采購、庫存規(guī)劃、生產(chǎn)安排、物流等等，避免了各部門扯皮、博弈，以及決策不透明的風(fēng)險。

S&OP是供應(yīng)鏈領(lǐng)域耳熟能詳?shù)母拍睿珜嵤﹨s是一個世界性的難題。這是此啤酒集團(tuán)在***個成功的S&OP標(biāo)準(zhǔn)化項目，對于啤酒行業(yè)乃至快消品供應(yīng)鏈模式都有極大的可借鑒意義。因此受到了歐洲總部史無前例的關(guān)注和贊許，還成為集團(tuán)內(nèi)部的標(biāo)桿，吸引了亞太其他地區(qū)的團(tuán)隊紛紛取經(jīng)。

結(jié)語：

隨著數(shù)字化時代的到來，協(xié)同、智能、精細(xì)化的決策變得日趨重要。作為企業(yè)運營的重要一環(huán)，供應(yīng)鏈的數(shù)字化轉(zhuǎn)型同樣也更為迫切。未來，此世界知名啤酒廠商中國區(qū)將持續(xù)借助SFS銷售預(yù)測系統(tǒng)進(jìn)行智能化的系統(tǒng)預(yù)測，從而實現(xiàn)更精準(zhǔn)、高效的庫存管理，建立起以需求為主導(dǎo)的智能化、數(shù)字化的供應(yīng)鏈管理模式，大大降低運營成本，提高業(yè)務(wù)效益。