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本文轉載自微信公眾號「尚儒客棧」，作者開心爹。轉載本文請聯系尚儒客棧公眾號。

3G的時候，通信圈的人討論什么是3G的殺手級應用，結論是視頻電話。

4G的時候，通信圈的人又在討論：什么是4G的殺手級應用，討論的結果還是視頻電話。

到了5G，通信圈的人認為的殺手級應用，不再是視頻電話，而是：高清視頻電話。

看起來像是段子，其實是術業有專攻。依據通信人自己的專業知識和思維習慣，想到的應用場景很自然就是如何利用數據通信改善通話體驗。

要找到適合5G的數字化應用，必須走出通信人腦袋里固有的應用之囿。5G時代，要把通信領域的創新和特性與企業客戶的需求結合，找到適合的數字化應用場景，才能讓5G不負眾望。

【誰是垂直行業數字化的明白人】

如今，通信圈的設備制造商、電信運營商，再加上從消費者市場沖向企業市場的互聯網公司，都把垂直行業數字化作為未來發展的增長點。這些在ICT領域獲得成功的巨無霸企業深知，在自身擁有的諸多優勢之外，必須要掌握垂直行業的“Know-How”，所以都在如饑似渴尋找垂直行業的“明白人”。

明白人在哪兒呢?

第一輪，企業希望自己的員工學習行業知識，成為垂直行業的專家。眾多ICT企業的精英們試圖快速了解行業知識和發展脈絡，有的到垂直行業客戶那里摸爬滾打，有的在咨詢報告中翻江倒海，還有的從基礎知識一直學到博士論文通讀專業文章。基于這些學習成果，我們看到了五花八門的行業數字化應用PPT，展現出垂直行業與數字化結合之后的美好前景，說動了不少客戶的管理層。

但無論是這些漂亮的PPT，還是按照這些設計做出來的產品，真正在客戶側成功落地并且得到認可的，少之又少。在這些ICT專家的口中，現實中垂直行業客戶需求不明確、流程不固化、技術不標準，思想保守還挑三揀四，把好好的產品改了個亂七八糟，好不容易上線了一個項目，拿到下一個項目里又得重新搞。

對于這些問題，ICT企業的領導們心里明白，這些并不全是客戶側的問題，主要還是自己的產品和人員不能適配客戶的數字化改造工作。于是，ICT企業開始第二輪嘗試：從客戶那里挖明白人。

ICT企業，尤其是互聯網公司，如果找到合適的人選，完全給得起優厚的薪酬待遇，將專家請進門。但是資深的行業專家往往是在一個行業甚至一個企業里工作多年的，跳槽的經歷不多，在投入工作之前先要適應新的企業文化、工作流程、交往習慣、決策機制等，與原生的土著們融為一體，這并不簡單。

各行各業都在快速發展，離開原來環境的時間久了，完全融入新環境的行業專家不免有“刻舟求劍”的失誤。還有的企業只看重專家帶來的短期價值，等到知識轉移得差不多了，就扔到了一邊。再加上此前那些熬不過適應期主動撤離的，真正能夠在新環境發揮價值，成功讓ICT企業理解行業知識的“外來和尚”，實在是鳳毛麟角。

ICT企業的第三輪嘗試，是將客戶的ICT開發商發展成為生態合作伙伴，希望用合作伙伴的力量來補足垂直行業專業能力的不足。目前來看這是一種不錯的模式，但這些開發商往往規模不大，缺乏安全感，比較看重短期利益。在技術方面關注點放在客戶現有流程的數字化遷移，以及降本增效的簡單訴求;對于那些幫助客戶實現價值提升的中長期解決方案，主觀上不愿意，客觀上缺能力。

所以，我的觀點是：垂直行業的明白人還應該是在客戶側，由客戶自己培養。與其讓ICT企業的人員掌握各行各業的專業知識，倒不如讓垂直行業的從業者學習和提升數字化能力。近年ICT技術的迅速普及，即便是傳統行業的客戶里面，也有很多人員具備較好的ICT素質，所謂垂直行業的明白人，不就是能夠用ICT語言把垂直行業需求說清楚，用數字化的理念去設計和重新定義流程的人么?

【企業需要什么樣的數字化供應商】

IT產業雖不像通信產業那樣有明確的代際，但在西方國家也大體經歷了“信息化”、“數字化”、“移動化”和“智能化”幾個階段。

信息化，主要體現在借助IT手段替代手工作業，降低差錯率，通過流程化實現提高工作效率和降低人工成本。

數字化，主要體現在基于IT系統產生的數據，進行及時準確的信息展示和數據分析，達到科學決策和優化管理的目標。

移動化，主要體現在利用手機、平板等移動終端，快速便捷地進行IT系統訪問和操作，并結合APP的使用提高工作效率和響應速度。

智能化，主要體現在通過IT系統進行場景的自動識別，并且根據預先設定的流程進行操作，目前的主要作用和信息化階段類似——降本增效，減少差錯。

在西方國家，差不多每個階段都有十年左右的黃金發展期，期間眾多的數字化供應商起起伏伏;而在中國，在5G時代，我們準備把這四十年的數字化進程一股腦都搞定。

所以說，中國的企業數字化市場空間非常廣闊，大到可以根據應用的不同形成幾個細分市場。

目前關注度比較高的，主要提供以降本增效為目標的標準化應用，姑且稱之為數字化供應商1.0.0。這些企業主要實現相對明確且容易產品化的需求，比如基本的辦公協同、刷臉打卡等，是不同行業不同規模的企業都需要的基礎功能，適合標準化的成熟產品。

企業客戶很清楚，這些標準化的產品同樣可以銷售給自己的競爭對手，因此不會把核心競爭力構建在這些數字化能力之上，最多就是先使用的占點兒先發優勢。客戶的期望主要是可用而且便宜，數字化應用的建設周期短、費用低，以一次性購買為主，可持續成長的空間并不大。

標準化應用之外，我們來解構個性化應用市場，大體分為個性化定制和共性平臺兩部分。

為企業客戶做個性化定制的數字化能力提供者，大都是系統集成商出身，客戶說怎么做，就去開發相應的功能和流程，姑且稱之為數字化供應商2.1.0。這樣的數字化，門檻低，風險低，開發商的收益比較低，給客戶帶來的價值也不高。就像裝備了可以遠程作戰的槍械，作戰的時候卻仍然沖上去拼刺刀。

給企業客戶帶來高價值的數字化應用的開發商，往往是與客戶一起，基于數字化的特性重新定義新的流程、開發新的功能，幫助企業客戶利用數字化手段形成產業增量，姑且稱之為數字化供應商2.1.1。企業依托數字化能力形成了差異化競爭優勢，就會加大IT投入和重視運營，讓能力和優勢得以保持和提升。

做個性化定制的軟件開發，一般情況下就失去了可復制性;但是如果不可復制，企業的盈利能力就會大打折扣。因此那些看重盈利能力的企業，更希望從差異化需求中提煉共性，基于共性做產品。

有的企業，將不同客戶的個性化需求進行提煉，形成共性的平臺級軟件，然后發展生態合作伙伴去做定制開發，姑且稱之為數字化供應商2.2.1。這往往是大企業普遍追求的目標，但對企業的技術能力和管理難度都有非常高的要求，成功的概率并不高。

有的企業，尋找不同應用中的共性能力，做成相對輕巧的產品，比如計費模塊、停車場無人駕駛解決方案等，姑且稱之為數字化供應商2.2.2。這種廠商的產品與前面說的1.0.0類似，但差別在于：1.0.0是可以獨立部署的，而2.2.2往往是與其他的模塊和廠商配合，因此既可以復制，又能成為企業差異化能力的組成部分。

回到文章的主線，如何幫助行業客戶找到適合的數字化應用場景，將通信領域的創新和特性與企業客戶的需求結合呢?

做標準化產品的要找準目標定位，規劃設計時做好產品在多功能和低成本之間的平衡。

做平臺的要提高平臺的開放性，打造生態時做好短期利益和長期發展的分配。

做個性化定制要做好大發展的準備，協調好客戶現有需求與未來變革的關系，幫助客戶成長，實現共贏。

把這些組件拼接在一起，就是企業需要的數字化應用。

最后，我把這四篇文章的觀點匯總一下：

1、個人數字化時代，企業規模越大，競爭力越強。移動互聯網讓互聯網企業成為最大贏家，同時電信運營商也是受益者，獲勝者都是大企業。

2、互聯網企業已經觸碰到了個人數字化市場的天花板，電信運營商的個人客戶市場已經飽和，都需要尋找新的增長點;而5G的技術特性更加適配企業客戶的數字化，所以由此開啟的數字化新時代稱為“5G時代”。

3、在數字化新時代，設備制造商、電信運營商和互聯網企業不再攜手，各個玩家都有向產業鏈上下游滲透的意圖，試圖讓自己獲取更多的產業紅利。

4、大企業適合做“云+網”的基礎設施，然而基礎設施的整體價值空間有限，為在這有限的空間中爭取更多份額，大企業之間會爆發激烈的競爭。

5、5G時代平臺企業缺乏對其他行業的理解，因此需要協商產業生態合作伙伴推動行業數字化的發展。

6、傳統的產業模式下，企業之間的合作形成相對固化的產業鏈，企業注重利用產業鏈管理提升自身的競爭力，在零和博弈中爭取主導地位，以降本增效為目標。如今進行產業生態建設做大產業蛋糕，不能沿用這樣的思維模式和行為規則。

7、大企業習慣用傳統方式對待合作伙伴，斤斤計較短期利益，不對風險因素和創新的價值進行合理評估，只想著把風險、壓力和責任甩鍋給合作伙伴，甚至以大欺小擠占合作伙伴的生存空間。這些做法挫傷了合作伙伴的積極性，摧殘產業生態，完全背離了初衷。

8、雖然通信單價不斷下降，但是企業客戶需要的是小規模使用場景下專用/低配/低價解決方案，與傳統的公用通信網絡規模化運營降低成本不是一個路數。

9、5G時代，數字化系統要滿足企業的個性化需求，缺乏可復制性導致定制化開發和系統集成的成本居高不下，制約了進一步發展的空間。

10、看似成熟的技術解決方案，談到項目和費用，往往話不投機。個性化需求實現成本不夠低，需求響應速度不夠快，這都是來自于客戶側的真實聲音，是制約數字化發展的主要因素。

11、ICT企業需要掌握垂直行業的“Know-How”，尋找垂直行業的“明白人”。與其讓ICT企業的人員掌握行業的專業知識，倒不如引導和支持垂直行業的從業者學習和提升數字化能力。

12、垂直行業的明白人，就是客戶內部能用ICT語言把垂直行業需求說清楚，具備與ICT人員進行技術溝通的能力，并且能用數字化的理念去設計和重新定義流程的人。

13、企業需要的數字化應用大部分以降本增效為目標;但真正能帶來高價值的，是給企業帶來差異化競爭優勢的應用。這些數字化能力的個性程度非常高，供應商難以借此實現規模化發展。

14、中國的企業數字化市場是“信息化”、“數字化”、“移動化”和“智能化”四期疊加，總體市場空間非常大。

15、五種數字化供應商各有合適的產業定位和市場空間，但也存在一定的局限性。整體來說，軟件企業面臨收益低、管理難度大等多重風險，死亡率很高。

16、數字化應用的目標，是企業依托數字化能力形成了差異化競爭優勢，為企業帶來產業增量，這樣才能實現供應商和客戶的雙贏。