能“熬”成數字化服務商的企業并不多，正在“熬”成數字化服務商的企業還有很多。從只會產品分銷和系統集成的“渠道商”，到具備軟件開發和運維服務“IT方案商”，再到提供云計算、大數據、AI能力的“數字化服務商”，每過幾年這一群體的能力結構和業務邊緣，都會有所變化，名稱也會隨之變化。

但變化的不僅是身份，數字化服務商也在謀求數字化轉型。紛享銷客這家典型的SaaS服務商，正在以獨特的視角，幫助數字化服務商完成從后端供應鏈，到前端需求鏈；從客戶關系管理，到營銷管理、財稅管理、項目管理、伙伴管理、服務管理的數字化轉型。

“渠道商”的進化史

分銷商和系統集成商都可統稱為“渠道商”，但“渠道商”卻是過于古老的名稱。現在誰要說分銷商還在“搬箱子”，他必然會憤憤不平，即使還保留產品分銷業務，分銷商也已儲備有項目交付、運維服務能力。

同樣，誰要說IT方案商只會系統集成，他也會迫不及待地解釋。即使系統集成還是收入的主要來源，IT方案商的核心能力也已經向前延伸至咨詢規劃、頂層設計能力，向后拓展至應用開發、場景運營。是否看出些門道？科技產業競爭尤為激烈，優勝劣汰、適者生存。從“渠道商”到“數字化服務商”的進化史，就是一次又一次義無反顧的能力重塑，就是一次又一次破釜沉舟的業務轉型。由此也形成了數字化服務商現在的樣子——業務模式極為多元化，而且時刻處于探索的變化中。挑戰也由此而來。紛享銷客是連接型CRM的開創者，也是最看重PaaS平臺的SaaS服務商，“通過PaaS后臺配置，紛享銷客即可快速適應企業業務的變化。”劉晨是紛享銷客聯合創始人兼ICT事業部總經理，他所說的“以不變應萬變”，很符合數字化服務商的訴求。當然，這也是紛享銷客的核心能力之一。

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紛享銷客聯合創始人兼ICT事業部總經理劉晨

樂在其中的“苦活”

紛享銷客從來都是家舍得投入研發的企業，在IDC 2020年中國SaaS SFA（銷售自動化）市場中，紛享銷客在CRM廠商中增速第一，獲得了更多中大型客戶的青睞。這得益于紛享銷客對連接型PaaS平臺的執著研發。紛享銷客能將行業市場細分、再細分，并瞄準數字化服務商領域，也得益于對PaaS平臺的執著研發。

早在2016年，紛享銷客就已投入近300余軟件工程師啟動PaaS平臺研發，2018年，紛享銷客正式推出PaaS平臺。“坦率地說，PaaS平臺研發是個苦活。”顯然，劉晨樂在其中，紛享銷客的業務邊緣、服務內涵正因此改變。

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其實，2018年是一個相當重要的時間節點。經歷過3年左右的探索，企業數字化轉型逐漸進入深水區。此時，企業已基本完成ICT基礎設施的云化融合，開始聚焦數據融合、數據治理等項目，謀求自身業務數據的打通。服務于數字化轉型的數字化服務商，同樣也面臨此問題。龐大的數字化轉型項目，采購周期長、金額大，參與決策的人員眾多，這需要對業財一體化、項目管理、服務管理進行重構；復雜的數字化生態體系，將鏈狀的上下游聯接，改變為網狀星型聯接，這也需要對渠道管理、營銷管理進行重構。這就很符合紛享銷客的品味。紛享銷客將CRM（客戶關系管理）、PRM（合作伙伴關系管理）等融為一體，可提供從市場營銷、商機管理，到業財一體化、項目管理、渠道管理、服務管理的一體化服務。

“表哥表妹”將退役

中國有超7萬家渠道商，但只有約3000家企業可稱為數字化服務商。在這3000家企業中，IT方案商（系統集成商、ISV、IT服務商）百強，入圍門檻約在10億元左右；一線全國性分銷商入圍門檻，年營銷收入約200億元以上，一線區域性分銷商入圍門檻，年營銷收入約10億元以上。

這就是紛享銷客鎖定的市場。以一線全國性分銷商為例，即使是這些百億分銷巨頭，此前也只停留在使用Excel表進行商機管理，這可累壞了“表哥表妹”，各事業部提供的數據字段不統一、數據格式不統一，而且數據所能體現的內容，只有狀態沒有過程。這些不可追蹤的數據，很難形成準確的銷售預測。這期間會有承諾1億元，落地1.2億元的驚喜，也有看似十拿九穩，卻是子虛烏有的失望。紛享銷客的營銷管理系統則不同，數據錄入、數據匯總、數據追蹤一氣呵成，所有銷售數據更被系統化、標準化、結構化地展現，項目實時呈現出可追蹤的狀態，管理者也可以根據銷售任務倒推商機管理。

開放的端到端服務

商機管理這只是紛享銷客解決方案中的一環，但數字化轉型所面臨的挑戰遠不僅如此。以智慧城市建設為例，智慧城市是典型的巨系統，項目中參與企業眾多，整體實施周期長，期間各子系統交付周期不同，付款周期也不同。

這是對總包商統籌能力的挑戰，也對其上游采購、成本核算、利潤核算能力的挑戰。紛享銷客則可提供業財一體化、項目管理、渠道管理、服務管理等服務。其中，業財一體化服務覆蓋從報價、合同、訂單，到核銷的全業務流程閉環。即使如智慧城市般龐大的巨系統，期間也再無一筆糊涂賬。而且，紛享銷客是一家典型的平臺型公司，其與營銷自動化領域、費控領域、電子簽領域、人力資源管理等領域的諸多伙伴，均已建立了生態合作關系，共同為行業客戶提供企業數字化的閉環解決方案。

從看見數據到分析數據

正因如此。紛享銷客已在幫助數字化服務商，打通后端供應鏈和前端需求鏈，打通各事業部之間的數據墻，實現企業內部業務與外部客戶緊密連接，重新構建以用戶為核心的業務邏輯關系。如此一來，分銷商可對下游核心伙伴，提供“一對一”的渠道服務，溝通效率得以提升，避免了不同事業部同時跟進；IT方案商也可因此晉升成為總包商，在復雜的數字化轉型項目中，占據更有價值的位置。不僅如此。通過業務數據的打通和融合，紛享銷客還有“看得見”和“看不見”的價值。基于BI系統，紛享銷客為企業提供數據可視化、數據分析等服務，幫助企業在贏單中找經驗，在輸單中找原因，在復盤銷售過程，并有針對性地強化業務管理、優化流程管理。

而基于AI系統，紛享銷客還可以根據經營數據，幫助企業發現問題，并提出解決方案。也就是說，數字化服務商將實現從匯總數據、看見數據，到管理數據、分析數據的升級。“但新技術的應用并不是目的，轉型的根本目的是提升產品和服務的競爭力，紛享銷客將始終聚焦開源節流、降本增效、控制風險、提升口碑、國際化等方面，提升企業銷售運營體系能力，提升企業在數字化時代的競爭力。”劉晨最后說。