現(xiàn)如今是個動蕩的時代。去年有 4000 多萬人離職，然而他們并沒有脫離勞動大軍，反而找到了更好的工作。這一點在 IT 領(lǐng)域最為真實，保持技術(shù)團隊的人員齊備已成為一項嚴峻的挑戰(zhàn)。IT 行業(yè)的失業(yè)率為 1.3 %，是其他行業(yè)較低水平的三分之一。招聘和留住人才不僅是你的想法，也是老板所想。所以，如果你喜歡你的工作，但希望得到更多的贊賞，現(xiàn)在是暢所欲言的好時機。

事實上，如果你還沒有要求加薪，它的成本比你預想的要高得多。“三分之二的美國工人未能就工資進行談判，”工作談判平臺 Riva 的首席執(zhí)行官 Ben Cook 說。“這使普通工人在其職業(yè)生涯中損失了近 100 萬美元。對于 CIO 或高層管理者來說，這個數(shù)字要高得多。你可能認為在存款里入賬了幾千美元。但這是今年、明年以及在通貨膨脹調(diào)整后的后一年的錢。漲薪是每年遞增的。

但問題是，你需要做的不僅僅是問，而是談判。Cook 說：“ 66% 的美國工人未能就薪酬進行談判，但 100% 的雇主在第一次報價時就會壓低價格。”

這是一次需要做好準備的對話。不要陷入到威脅、抱怨你越來越高的日常開支或者抱怨不公平的補償?shù)龋@些都是菜鳥水準。談判是一門藝術(shù)和技能，需要大量的準備工作，但非常值得。

“為談判薪資所花的時間，應該是你截至當時性價比最高一段時間”Cook 說。“這感覺就像拔牙，可能是令人生畏的，聽起來令人不快。無論結(jié)果如何，即使你們的談判花了一個小時，那也是帶薪談判。

我專門向談判專家請教如何為這次談話做準備，以及處理不可避免的消極回應。以下就是文章開頭所說的“四要三不要”：

談判加薪的“四要”

1.要做全面準備

這場博弈的第一步就是用知識武裝自己。Datasite 公司首席人力資源官 Deb LaMere 說：“在同行業(yè)內(nèi)找出，你任職的崗位能夠得到的薪酬標準。如果可能的話，從同行那里獲取一些相關(guān)信息，也可以上網(wǎng)做一些研究。你甚至可以在招聘網(wǎng)站上很好地了解職位薪酬情況。”

但是，負責歐洲、中東、非洲、美國和拉丁美洲 Mixmax 公司的高級人才合伙人 Margaret Buj 建議，想確定自己價值多少一定不能僅僅在網(wǎng)上搜索了事。她說：“對于那些試圖弄清楚他們 IT 工資應該是多少的人來說，你得到的信息是非常不準確的。例如，Glassdoor 非常適合于檢驗一家公司，但我發(fā)現(xiàn)那里的 IT 崗位的工資并不準確。”

有些人建議，直接向人力資源部門詢問你職位的薪資范圍，但 Buj 的建議是，你也可以與第三方招聘人員聊聊看。“他們會和很多與你處于同級別的人進行交流，可能還會做薪資調(diào)查。”

這基本上是為這場博弈而準備的。你需要用這些信息武裝自己，但“這更多關(guān)乎到的是你的籌碼，而不僅僅是搜集信息” Cook 說。“我們試圖與客戶合作，以了解他們自身以及他們老板離職的情況。”

在目前的勞動力中，IT 技術(shù)人員有很強的籌碼，但了解市場只是第一步。

2.要隨機應變

Leadership Refinery 公司的創(chuàng)始人兼首席顧問Jill Hauwiller 建議到：“要始終以大局為重。有很多因素需要談判。不要拘泥于薪水這其中一項。要有靈活性并從全局考量。”

如果公司全局對于你個人情況而言，是一個更重要的角色或更高的階梯，就不要為了固守薪資而忽略你的目標。

Cook 說：“在付款的貨幣形式上要有靈活性，以最大限度地提高你的整體薪資水平。”他舉例到：“如果你為一家初創(chuàng)公司工作，取決于他們在籌款中處于哪個階段——股權(quán)可能很便宜，但現(xiàn)金卻非常緊張;或者他們不想放棄股權(quán)，但現(xiàn)金充裕。你越靈活，增加你的整體方案的幾率就越大。”

但不要太出其不意，把你想要的東西作為討價還價的某種條件，這可能會惹惱所有人。

“如果薪資是你的談判內(nèi)容，那就先談這個，” Hauwiller 說道。 “優(yōu)先考慮這個問題，并且解決掉。”沒有人愿意花數(shù)個小時談?wù)?PTO、彈性工作和教育津貼后發(fā)現(xiàn)，你需要的是一份他們無法提供的薪水。

3.要學會提問

“要盡可能多地詢問你的企業(yè)如何處理薪酬問題。” 來自 NeuroLeadership Institute 的人力資源顧問 Christy Pruitt-Haynes 說道。“他們是否注重內(nèi)部公平?還是更關(guān)心外部公平?了解你所在企業(yè)的關(guān)注重心，并采取相應的行動。”

通常，由于 IT 領(lǐng)域的招聘市場競爭激烈，科技公司關(guān)注的是外部公平。這只是意味著，公司根據(jù)其他公司為類似職位提供的薪水來劃分自己的薪酬等級。

Pruitt-Haynes 說：“如果你的公司更關(guān)注于外部環(huán)境，請留意市場上與你相似職位的薪酬情況。認真做你的調(diào)查，這可以給你一些數(shù)據(jù)支持。因為任何時候你都可以使用數(shù)據(jù)，在要求額外補償時，它將產(chǎn)生更大的影響。”

Cook 提出，幫助你進行談判的另一種方式是提出問題。當你請求漲薪或其他補償要求，得到的回答是“不可能!”或者“這就是最終條件”時，這可能只是一種討價還價的策略，他建議要深入挖掘其背后的原因。

Cook 說：“更深入地挖掘，這樣你就能理解他們的限制條件。”他建議提出一系列問題。 “‘幫我理解一下這個?是怎么導致形成這樣的結(jié)果?為什么有一個上限?這與地理位置有關(guān)嗎?它與經(jīng)驗閱歷有關(guān)嗎?’你就可以發(fā)現(xiàn)他們的潛在利益，并制定一個可以滿足你們雙方利益的方案。”

4.要考慮時機

有時候，像選擇在一年中什么時候提出你的請求這樣簡單的事情，可能會對結(jié)果產(chǎn)生意想不到的作用。因此，在進行調(diào)查時，要考慮時間因素。

Pruit -Haynes 說：“要了解你所處企業(yè)對薪酬審核流程的時間表。 向HR 詢問一些問題，以便了解各部門在何時制定預算。這樣你就可以在此之前提出你的請求，便于他們將你的想法納入預算中去。”

在你們談判中，這可以清掃掉一個大障礙，也許可以將一場本來是漫長的比賽進行縮短。

Pruit -Haynes 解釋到：“一旦確定了預算，很難找到額外的賠償金。但通過與人談?wù)擃A算流程時，可以很容易發(fā)現(xiàn)這一點。他們可能會把這當作，你有興趣了解公司的運作方式。但做這項準備工作，可以為你提供有利信息，并且知道如何更好地安排你的請求。”

談判加薪的“三不要”

1.不要將談判視為一場戰(zhàn)斗

盡管談判可能會很緊張，或者看起來像是有勝負之分，但重要的是不要將這次對話視為一場戰(zhàn)斗。Cook 說：“談判是一項終身技能，特別是對于想進到高級管理層的人而言。如果你不學會為自己辯護，你就不會到達那里。如果你不能進行談判，你在那里肯定不會取得成功。”

如果你對談判猶豫不決，感覺它更像是與你合作對象進行一場對抗的話，那么請重新調(diào)整你對談判的看法。這不是一場戰(zhàn)斗。而是解決問題的過程。

“人人都認為談判就是爭論” Cook 說，“他們認為談判是兩個人在桌前面對面坐著，通過堅定的眼神交流，直到一方屈服為止，但這與談判的核心相差甚遠。”

事實上，帶著敵意進入談話是一個糟糕的談判行為。

Buj 說：“不要過于激進。如果你帶著情緒，他們可能根本不給你漲薪。我經(jīng)歷過這種情況，我們曾經(jīng)因為對方過于氣憤而撤銷調(diào)薪。要講風度，講道理。”

Cook 說：“真正的談判是兩個人相鄰而坐，解決那些阻礙他們達成協(xié)議的因素。一個巨大的誤解是談判會損害關(guān)系。談判不是爭論，談判是盡可能以互惠互利的方式滿足你的利益。”

你正在為自己和你的老板解決一個問題。在這一過程中，你那合理有效的談判能力將給他們留下深刻的印象。

2.不要把拒絕當作結(jié)果

提出漲薪可能會很順利且迅速，也可能你會發(fā)現(xiàn)自己處于一場漫長的比賽中。如果你被拒絕，不要默默離開去舔舐傷口，而要將其視為一個為了實現(xiàn)你的目標，將進行更復雜談判的開始。

Cook 解釋說：“假設(shè)你對目前的薪資不滿意。你要求加薪，他們說‘根據(jù)你的水平，我們不能再高了。'接下來，你就要為升職做談判。也許你需要先獲得頭銜，隨之而來的才是更高的收入。”

即使這不完全符合你的情況，你也可以在短期和長期內(nèi)針對許多其他事情進行協(xié)商。Cook 說：“你可以通過談判獲得一些更好的福利，如假期、遠程工作等等。你也可以通過談判，獲得更佳的匯報方式、每月與老板的上司進行一次談話，或者參與指定的項目。”

Cook 說，如果你把這次晉升看作是通往最高管理層或晉升階梯中的重要一步，那么聰明的做法是，要求加快審查周期。

“你可以說，‘我知道我們今天無法到達成一致。但是，我們能否在六個月后重新討論這個問題，并制定一個計劃，明確我需要做哪些事情，以向你表明我已為下一步做好準備'” Cook 說。

3.不要過于謙虛

LaMere 說：“為自己做一點包裝。你做了什么才值得這次加薪?當你列舉事實時，它可以成為與你直屬領(lǐng)導的一次很好的對話，而且他們也需要向他們的老板提供事實”她說。

Pruitt-Hayes 表示贊同。“將你的表現(xiàn)對照你的崗位職責和優(yōu)先待辦事項。特別注意那些你超額完成的工作、出色表現(xiàn)或額外工作等。也許你額外項目上提供過幫助、領(lǐng)導了一個內(nèi)部團隊、甚至做過諸如領(lǐng)導員工資源小組之類的事情。即便與你的工作沒有直接關(guān)系，但能提供一些額外之事也是有幫助的。”

當這些事情發(fā)生時，記錄它們是有益的，這樣你就不會忘記自己的功勞。當涉及節(jié)省成本、項目規(guī)模或提高公司收益時，盡可能精確是明智之舉。

來源：www.cio.com

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