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當(dāng)企業(yè)為采用云計(jì)算服務(wù)的合同談判做好準(zhǔn)備時(shí)，除了確保他們獲得適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)之外，需要確保他們向云計(jì)算供應(yīng)商要求的所有條款和條件得到認(rèn)同并寫(xiě)入合同。基于最佳實(shí)踐、經(jīng)驗(yàn)和對(duì)每個(gè)云計(jì)算供應(yīng)商愿意提供什么服務(wù)和能夠做到什么有所了解，并且擁有一個(gè)問(wèn)題列表，企業(yè)可以讓其云計(jì)算供應(yīng)商說(shuō)“是”。

但是，企業(yè)在準(zhǔn)備合同談判時(shí)要關(guān)注的反面觀點(diǎn)也很重要，那就是了解每個(gè)云計(jì)算供應(yīng)商將要對(duì)什么說(shuō)“不”。當(dāng)知道如何利用這些不能提供的服務(wù)并在談判中的其他地方得到可以提供的服務(wù)時(shí)，知道云計(jì)算供應(yīng)商對(duì)什么說(shuō)“不”也是一種授權(quán)和影響。

當(dāng)企業(yè)與云計(jì)算供應(yīng)商進(jìn)行合同談判時(shí)，需要巧妙地引導(dǎo)其供應(yīng)商對(duì)以下三個(gè)問(wèn)題說(shuō)“不”，通常有助于影響企業(yè)簽署合同時(shí)應(yīng)具備的其他關(guān)鍵條款和條件的能力。

1.未充分利用或未使用的退款或抵免

云計(jì)算供應(yīng)商通常會(huì)拒絕企業(yè)在訂閱期限內(nèi)未使用的產(chǎn)品或產(chǎn)品功能提供退款或抵扣，通常以收入確認(rèn)問(wèn)題為由阻止企業(yè)這樣做。

不幸的是，在訂閱期內(nèi)，企業(yè)未充分利用產(chǎn)品和功能是云計(jì)算服務(wù)協(xié)議中的一個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題。在準(zhǔn)備合同談判時(shí)，企業(yè)必須仔細(xì)評(píng)估其利用率，并詳細(xì)了解正在使用和未使用的特定產(chǎn)品和功能，即使它不會(huì)導(dǎo)致退款或抵扣。

如果企業(yè)發(fā)現(xiàn)沒(méi)有使用所有的產(chǎn)品或功能，并且已經(jīng)超額訂閱，云計(jì)算供應(yīng)商將不會(huì)就那些沒(méi)有使用的產(chǎn)品和功能退款。鑒于云訂閱建立在每年為訂閱的產(chǎn)品和數(shù)量提前支付并且無(wú)法獲得退款使用的模型上，云訂閱本質(zhì)上就是或者使用或者失去。企業(yè)有責(zé)任在開(kāi)始訂閱時(shí)獲得適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和數(shù)量，否則將為未使用的產(chǎn)品或功能支付更多的費(fèi)用。

盡管如此，企業(yè)應(yīng)該在續(xù)訂談判中要求其云計(jì)算供應(yīng)商為任何顯示未使用產(chǎn)品和功能退款或抵扣。在與云計(jì)算供應(yīng)商建立關(guān)系時(shí)，企業(yè)還應(yīng)該要求具有更多的靈活性。讓云計(jì)算供應(yīng)商拒絕這一要求有助于為確保云交易中其他關(guān)鍵條款的安全鋪平道路。

如果得到“是”的回答，可以幫助企業(yè)獲得：當(dāng)云計(jì)算供應(yīng)商拒絕為企業(yè)展示的尚未使用的產(chǎn)品退款時(shí)，這使企業(yè)可以利用并增加在云計(jì)算交易中實(shí)現(xiàn)交換權(quán)的機(jī)會(huì)。

企業(yè)應(yīng)該要求云計(jì)算供應(yīng)商承諾能夠靈活地將產(chǎn)品和未使用的數(shù)量交換為其他產(chǎn)品或同等價(jià)值的服務(wù)。這不是要求降低支出，而是獲得可以實(shí)際使用的產(chǎn)品，確保獲得所支付的價(jià)值，而不是浪費(fèi)費(fèi)用。在被迫拒絕企業(yè)的退款要求并且基本上承認(rèn)企業(yè)為未使用的東西支付了費(fèi)用后，這使云計(jì)算供應(yīng)商陷入困境，因?yàn)椴辉缸屍髽I(yè)擁有交換權(quán)。

此外，云計(jì)算供應(yīng)商拒絕為未使用的產(chǎn)品或產(chǎn)品功能提供退款或抵扣，這為企業(yè)討論續(xù)訂時(shí)降低價(jià)格提供了機(jī)會(huì)，特別是對(duì)于企業(yè)依賴但未充分利用的產(chǎn)品(即只有部分功能被使用)。

如果企業(yè)在最初或之前的合同談判中沒(méi)有實(shí)現(xiàn)續(xù)訂期限價(jià)格保護(hù)，云計(jì)算供應(yīng)商將在續(xù)訂時(shí)可能上漲價(jià)格，這對(duì)于所有基于訂閱的模型來(lái)說(shuō)都很常見(jiàn)。但是，如果企業(yè)發(fā)現(xiàn)(并向云計(jì)算供應(yīng)商展示)正在使用某些產(chǎn)品中的特定功能，因此必須續(xù)訂，但沒(méi)有使用該產(chǎn)品隨附的所有功能，則最初拒絕獲得退款或抵扣因不使用功能而支付的費(fèi)用可以提供機(jī)會(huì)，以盡量減少價(jià)格上漲的情況。

企業(yè)需要利用這樣一個(gè)事實(shí)，即其云計(jì)算供應(yīng)商知道企業(yè)沒(méi)有使用這些產(chǎn)品中的所有功能，并且他們應(yīng)該愿意不增加相關(guān)價(jià)格來(lái)補(bǔ)償企業(yè)仍然支付的未使用的功能。企業(yè)可以對(duì)沒(méi)有提供退款或折扣感到失望，但只要云計(jì)算供應(yīng)商不希望大幅提高價(jià)格，就能達(dá)成協(xié)議。

2.真正的批量折扣結(jié)構(gòu)

一旦達(dá)到特定的數(shù)量閾值，云計(jì)算供應(yīng)商將拒絕允許企業(yè)將所有單位定價(jià)(通常稱為用戶定價(jià))重置為較低的單位價(jià)格。他們能做的最好的事情是重置數(shù)量閾值及以上的單價(jià)。

作為云交易的一部分，企業(yè)根據(jù)在簽署合同之前了解或預(yù)測(cè)的需求承諾采用一定數(shù)量的服務(wù)，但在即將到來(lái)的訂閱期限內(nèi)，這些需求可能會(huì)增加，尤其是在大多數(shù)云訂閱期限內(nèi)持續(xù)時(shí)間為三年甚至五年的情況下。

此外，取決于所涉及的解決方案或產(chǎn)品，這些數(shù)據(jù)增長(zhǎng)是一件好事，因?yàn)樗鼧?biāo)志著企業(yè)的業(yè)務(wù)獲得更多成功，而業(yè)務(wù)增長(zhǎng)是企業(yè)最終試圖達(dá)到的目標(biāo)。批量折扣結(jié)構(gòu)是一種承諾的附加折扣級(jí)別，一旦在訂閱期限內(nèi)通過(guò)了一組既定的閾值，企業(yè)就有能力獲得更好的單價(jià)。

如果企業(yè)能夠從其云計(jì)算供應(yīng)商那里獲得批量折扣結(jié)構(gòu)，一個(gè)常見(jiàn)的警告是，折扣單價(jià)僅適用于通過(guò)特定閾值后添加的批量(例如單位/用戶)。遺憾的是，之前的成交量將維持在原來(lái)的價(jià)位。

當(dāng)企業(yè)要求云計(jì)算供應(yīng)商將新獲得的較低價(jià)格應(yīng)用于所有產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，他們通常會(huì)拒絕。經(jīng)常提到收入確認(rèn)。

如果得到“是”的回答，可以幫助企業(yè)獲得：讓云計(jì)算供應(yīng)商拒絕允許折扣價(jià)格適用于企業(yè)所有產(chǎn)品和服務(wù)，在續(xù)訂談判期間創(chuàng)造機(jī)會(huì)來(lái)設(shè)定所有單位/用戶的基準(zhǔn)價(jià)格以較低的單價(jià)計(jì)算。企業(yè)可以提醒云供應(yīng)商并沒(méi)有降低所有承諾量的單價(jià)，即使這種使用水平的提高也導(dǎo)致向云計(jì)算供應(yīng)商支付的承諾費(fèi)用增加。

實(shí)際上，鑒于云計(jì)算供應(yīng)商獲得的收益顯著增加，企業(yè)并未獲得預(yù)期的全部收益。企業(yè)可以讓云計(jì)算供應(yīng)商知道其愿意在期限內(nèi)接受這一點(diǎn)，但在續(xù)訂時(shí)，企業(yè)無(wú)法接受將某些單位/用戶設(shè)置為更高的成本配置文件，這樣企業(yè)可能會(huì)得到更低的價(jià)格。

3.在期限內(nèi)終止企業(yè)的訂閱

云計(jì)算供應(yīng)商將拒絕讓企業(yè)在訂閱期限內(nèi)終止訂閱。

在企業(yè)采用云計(jì)算服務(wù)或產(chǎn)品時(shí)，云計(jì)算供應(yīng)商通常承諾提供基于實(shí)用性和靈活性的選項(xiàng)。正如人們所知，實(shí)際上從未變成那樣。企業(yè)仍然為特定產(chǎn)品和特定數(shù)量的用戶簽訂基于期限的合同，并在整個(gè)訂閱期限內(nèi)保持該水平的承諾(包括相關(guān)費(fèi)用)。這是與云訂閱相關(guān)的“供應(yīng)商鎖定”問(wèn)題的一部分，很多人都對(duì)此提出了批評(píng)。

回顧一下，當(dāng)企業(yè)同意與云計(jì)算供應(yīng)商簽定多年訂閱期限時(shí)，會(huì)將自己鎖定在一些年度付款中，這些年度付款基于整個(gè)期限內(nèi)的既定產(chǎn)品和數(shù)量，企業(yè)沒(méi)有機(jī)會(huì)取消訂閱，除了基于默認(rèn)的原因，這些原因通常難以證明并與服務(wù)等級(jí)協(xié)議(SLA)不符合性相關(guān)。

盡管如此，為了方便起見(jiàn)，企業(yè)應(yīng)該要求在訂閱期限內(nèi)終止訂閱而不會(huì)受到懲罰(在企業(yè)使用時(shí)提出要求退還預(yù)付費(fèi)用)。企業(yè)可以將其問(wèn)題集中在對(duì)真正靈活性的需求上。但云計(jì)算供應(yīng)商仍然會(huì)拒絕，并且只會(huì)經(jīng)常提供終止服務(wù)不符合服務(wù)等級(jí)協(xié)議(SLA)或正常運(yùn)行時(shí)間失效或法律情況(即供應(yīng)商方面的違規(guī)行為)的服務(wù)。

很多時(shí)候，云計(jì)算供應(yīng)商會(huì)提出收入確認(rèn)規(guī)則作為他們拒絕的原因，但他們也會(huì)提到能夠?yàn)槠髽I(yè)獲得優(yōu)惠的價(jià)格這一事實(shí)，這也取決于企業(yè)做出不放棄訂閱的承諾.

如果得到“是”的回答，可以幫助企業(yè)獲得：通過(guò)讓云計(jì)算供應(yīng)商拒絕企業(yè)的要求以方便終止訂閱，企業(yè)獲得了提醒他們正在尋求與云供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系的機(jī)會(huì)。合作需要每一方的靈活性，當(dāng)一方本質(zhì)上強(qiáng)迫另一方進(jìn)行合作時(shí)，即使它沒(méi)有按預(yù)期進(jìn)行，很難將其視為真正的合伙伙伴。

此外，如果云計(jì)算供應(yīng)商確信其產(chǎn)品將提供預(yù)期的解決方案并提供預(yù)期的價(jià)值，那么企業(yè)不必?fù)?dān)心終止訂閱。當(dāng)企業(yè)了解選擇和轉(zhuǎn)向新解決方案時(shí)會(huì)面臨重大挑戰(zhàn)時(shí)，這一點(diǎn)尤其正確。

如果企業(yè)不終止，云計(jì)算供應(yīng)商需要了解除了令人信服的定價(jià)之外，企業(yè)還必須擁有更高程度的靈活性(即交換權(quán)、減少用戶而不受懲罰的能力)、長(zhǎng)期價(jià)格保護(hù)以及來(lái)自云計(jì)算供應(yīng)商的投資，以確保收到全部預(yù)期價(jià)值(充分使用產(chǎn)品)。這些讓步不僅可以確保企業(yè)選擇對(duì)其產(chǎn)品充滿信心的云計(jì)算供應(yīng)商，而且還可以建立真正的合作伙伴關(guān)系。

結(jié)語(yǔ)

企業(yè)在云計(jì)算談判期間準(zhǔn)備和執(zhí)行計(jì)劃時(shí)，了解云計(jì)算供應(yīng)商會(huì)同意什么是至關(guān)重要的。但是，如果讓云計(jì)算供應(yīng)商在討論和談判過(guò)程中說(shuō)“不，”企業(yè)可以獲得更多機(jī)會(huì)和影響力，尤其是當(dāng)企業(yè)事先了解他們將要拒絕什么以及他們最終可以對(duì)什么說(shuō)“是”時(shí)。