2015年11月，英途組織國內一些ToB創業者;騰訊，用友、金山、百度等公司高管;中信、寬帶等投資人;35互聯、實益達等上市公司創始人一行20多人去了硅谷，與諸多國際知名SaaS廠商的領導人進行了8天的拜訪與交流。從中美SaaS環境的差異，到TO C與TO B市場做法不同，深刻分析了回歸TO B本質的意義，探究了當前中國SaaS產業的同業者所需要面對和聚焦的課題。相信能給國內諸多SaaS企業以啟發。

2015年11月，我們一行20多人去了硅谷，同行除了中國一些ToB創業者，還有騰訊，用友、金山、百度等公司高管;中信、寬帶等投資人;35互聯、實益達等上市公司創始人。在硅谷，英途安排我們與Godaddy、Dropbox、Salesforce、Slack、Asana、Zuora、FreshDesk、Twilio、Gainsight等的領導人進行了8天的拜訪與交流。回國后，友人建議我把這次的交流的感想與對中國SaaS 產業的看法整理出來與大家分享。

中國的SaaS環境和美國很大區別，不能刻舟求劍以Slack為例，目前已擁有170萬用戶，獲得了28億的高估值，通過近距離的交流，我認為Slack的高速增長至少有以下兩個原因：

***、在美國，郵件是主要的商務溝通工具商務人士每天處理大量郵件，從中提取各種項目的信息，低效而繁瑣，Slack通過社交化的體驗實現了數據聚合，剛好解決了這個問題，"終結郵件"正好切中美國辦公人士痛點，大受歡迎。

第二、美國公司的開放性非常好Slack在前端和facebook、twitter對接，后端和dorpbox、Google drive、Trello、Github等成熟應用整合，憑借其易用性成為桌面和移動辦公的入口。

還有一個快速發展的產品是Freshdesk(多通道客服系統)，5年期間快速發展5萬付費客戶，它也借助了于社交網絡的開放性，在twitter、 fackbook等平臺上獲得客戶信息，給客服人員提供了社交化的操作界面，對比傳統的流程化系統，不僅解決了數據錄入問題，還在易用性方面有很大優勢，從而獲得良好的口碑，得以快速傳播。

但在中國，辦公溝通早就已經社交化，QQ、微信已經是最常用的商務溝通工具，郵件并不像美國那么重要。同時，在功能整合方面，前端的社交網絡：微信、QQ沒有完全開放;再看看后端，成熟的SaaS應用非常少，這點和美國差距也比較大。所以，在社交工具(QQ和微信)和成熟Saas應用的支撐不是特別好的情況下，國內的廠商想單純地模仿Slack做輕量化平臺、做移動入口，恐怕是在刻舟求劍。

產品定位越清晰，越有生命力在硅谷和幾家領先SaaS企業交流時，我注意到一個現象：幾乎所有SaaS公司的典型客戶名單里面都有Uber、思科等等幾家公司。也就是說，這些公司采購了大量的SaaS產品，在客戶管理方面，采購了Saleforce、Gainsight;協同方面，使用了Slack;通信方面，使用了 twillio; 管理方面，使用了workday;IT集成方面，使用了Zuora……不同的部門在使用不同的產品，這一點和國內的環境完全不同。

為什么會有這樣的局面?因為每個產品都有自己清晰的定位，只要專注做好自己的領域，做深做專，就有很好的收益，產品定位的重要性可見一斑。

在硅谷，每個SaaS公司都有自己的獨特定位和核心能力，除了Saleforce、Slack、Workday這些領先的SaaS公司，還有很多創新公司具備頑強的生命力和美好的前景：Dropbox專注于企業存儲和展示，例如他們為電子商務客戶提供了3D文件的存儲和展示;Zuora專注于計費和集成，讓企業的CIO工作更輕松有效; Gainsight專注于客戶生命周期的經營; Twillio專注于用互聯網方式提供通信服務; Threatmetrix專注于用戶數據的安全認證等等。

在美國的SaaS市場，企業用戶的需求被井田化劃分，不同產品在不同的領域為客戶創造不一樣的價值，許多的SaaS公司在企業的營銷、銷售、管理、客戶服環節找到了自己的定位，只需要服務于數千家企業客戶，就可以獲得不錯的銷售額，資本市場也給予很高的估值，同時，這些SaaS公司互相開放接口，共同為客戶服務，通過市場協同作用，互相放大彼此的價值。

例如，Salesforce IQ，它的產品理念上和我們的產品EC (Easy Connected)比較一致，但作為連接客戶的EC的前端不僅僅支持郵件，還整合了QQ、微信、手機、座機、短信和郵件等溝通工具的應用，通過自動記錄與客戶的溝通軌跡，匯聚成大量的數據，經過智能篩選，反向推動企業進行銷售跟進，達到營銷閉環的目的。

是時候回歸To B本質了，To C和To B兩個市場做法不同在國內SaaS領域，有一個爭論一直沒有停止過，就是既然To B這么艱難，能否用To C的營銷方法來做To B?

以美國為例，大家一直認為Box和 DropBox應該是競爭對手，當把這個問題拋給DropBox的副總裁時，他非常堅定地說："對比Box定位為個人工具，DropBox是一個企業應用，企業和個人一直就是兩個市場，這兩個市場的運作模式、產品要求、用戶價值、銷售方法都完全不一樣，他們之間的界限會越來越清晰，Box和 DropBox之間的差異化也會越來越明顯。"

回看國內的SaaS市場，對于To C和To B之爭，我認為界限至少表現在2個方面：

1、個人市場是感性消費，體驗導向的可以靠大量營銷活動獲得意向客戶，依靠良好的體驗推動用戶買單。

2、企業市場是理性消費，價值導向的企業需要理性分析產品給企業帶來的價值，確定內部的實施時間，才會決定買單的，必須有一系列的銷售與服務活動，客戶才能成交。

再看看Saleforce，經歷了17年的時間，每年保持穩健的增長，從應用到平臺，進而并購平臺上的開發者公司，形成產業鏈，一步一個腳印地做到500億市值，這才是中國SaaS公司真正要學習的經營理念。

中美SaaS市場雖然存在差異，但是尊重客戶價值導向是一致的。這也讓我進一步的反思：國內熱鬧的、同質化的SaaS市場上，各種toC手法層出不窮，我們應該堅持什么?我們需要回歸到toB的本質上，堅持客戶價值導向，堅持產品導向。

從+互聯網到互聯網+，CRM作為當前SaaS市場增長最快的應用，如何能滿足中國客戶多觸點(微信，QQ，郵件，短信，座機，手機)全方位，在不改變客戶使用習慣的情況下做到及時、多屏、準確、直白、客觀的沉淀客戶，幫企業減少營銷成本的同時做到360度營銷;幫員工降低學習成本，賦能、提高營銷效率是我認為的當前中國SaaS產業的同業者所需要面對和聚焦的課題。

作者簡介

本文作者張星亮先生是六度人和創始人兼CEO，六度人和是一家專注于社交化客戶關系管理(SCRM)的SaaS公司，其產品 EC是一款是領先的SCRM系統，通過整合QQ、微信、座機、手機、短信、郵件等溝通工具，為企業和社交網絡之間建立實時連接，提供以客戶為中心的線上線下市場營銷與用戶運營等解決方案。公司A輪獲得騰訊和用友的戰略投資，B輪獲得聯創資本和軟銀賽富的聯合投資。

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