撰稿丨千山

出品 | 51CTO技術棧（微信號：blog51cto）

觀點 | 張松、李華焰

“再不搞SaaS了，沒指望。”

最近有位相熟的SaaS創業者告訴筆者，他準備轉行了。雖然沒有深談，但可以聽出來，徹底心灰意冷了。

近幾年，SaaS在中國的發展總是一個讓人欲言又止的話題。不久前，一篇《中國不需要SaaS》的帖子引起熱議，言辭犀利甚至稱得上尖銳，引起了不少人的共鳴。

中國需不需要SaaS？那肯定是要的。但是如那篇熱帖中提到的“中國SaaS從2015年元年開始，到現在8年了，依然做一家虧一家。沒有一家過得好。這樣的行業還有什么好投的？”卻又在一定程度上反映出了某種現實。

所以我們不禁要問：SaaS在中國到底為什么這么難？在一地雞毛中，中國SaaS如何走向復蘇與覺醒之路？

1、中國SaaS真的渾身痛點嗎

2022年中國GDP全球占比約為18%，穩居全球第二。但如此龐大的經濟體，其SaaS市場在全球的占比僅在8%左右。

另據IDC數據，2022年中國企業級SaaS市場規模為576億元，同比增速略有下滑，行業滲透率約為22%，與全球滲透率相比仍差6個百分點。

無論從總量、增速還是行業滲透率來說，SaaS在中國這樣一個互聯網和科技大國的發展都不是太合理。

有人說，SaaS 在中國就是水土不服，渾身痛點無從下手。我們不妨思考一下，事實是否真的如此。

首先，最直觀的一點，中國SaaS從業者到底有沒有賺到錢？

ThoughtWorks全球業務線負責人張松認為，這不能一概而論，需要具體情況具體分析。因為中國的SaaS入局者眾多，大致可以分為四種類型：傳統的軟件廠商轉SaaS；互聯網大廠進入SaaS領域布局To B業務；SaaS創業公司；還有一些從對內運營模塊轉化成對外輸出SaaS服務的跨界者。

從整體來看，不乏有做得比較好，增長和營收都不錯的SaaS玩家。處境較為艱難的，會比較多地集中在SaaS創業公司。“在過去這么多年里，大部分（SaaS創業者）都悄悄退出了，有一小部分還在苦苦掙扎。”    

但這種狀況也是事出有因。用友網絡BIP研發中心、產品運營部總經理李華焰談到：“不同的SaaS在企服市場都會面臨一個相似的成長路線。第一步，都要大量獲客，以平鋪的大量新增客戶來實現自己對產品、服務、商業模式以及人才團隊的建設。建設周期本身就很長。”

不同類型的SaaS企業在自有資金、外來資金以及存量客戶的積累上，基礎完全不同。對于SaaS創業廠商來說，“靠創業者本身的業務背景，要帶來長期的商機和穩定的客群是具有很大困難的”。

再者，SaaS在中國的阻力看似五花八門，槽點滿滿，但細究之下，需要歸屬于國情的根本因素其實并不多。中國的國情的確有其特殊性，但并不意味著中國的土壤不適合SaaS。李華焰提到，不能忽略這樣一個事實——相較歐美，中國SaaS的發展是在一條被過度擠壓的時間線上。

“我們經歷了高速發展的40年，前40年的改革期讓我們走過了西方將近100多年的工業化、信息化的迭代期。這讓我們必須在數智化、國產化、全球化三浪疊加的情況下，進行產業的升級和自身商業模式的改造。也就是說我們在進行企服設計的時候，面臨的是這一背景下客戶的綜合需求，在難度上必然會更大。”

換言之，歐美整體的IT基礎設施和商業環境擁有充足的成長成熟期，SaaS是在成型的大廈上進行再建設，而中國則要從零開始，從地基開始進行搭建，可以說在新手村就開啟了Hard模式。

在李華焰看來，“單純從發展前期的虧損失敗就下定論這個行業是否有前景，未來市場是否有空間，或者做出唱衰的悲觀判斷，我是不太認同的。”SaaS賽道需要長期的耐心，這從來就是一個先慢后快、先苦后甜的生意。

2、中國SaaS的過山車

如果說中國SaaS的成長還需要時間，肯定會有人接著問：那還需要多久呢？在等待的過程中又應該如何調整好心態？在未來尚不明朗的情況下，細數過往的履跡，我們或可從中發現端倪。

2015年是公認的中國SaaS元年，彼時SaaS融資84起，融資金額估計近40億，是2013年的十倍。但到了2016年的下半年，情況急轉直下，SaaS似乎忽然從明日之星變成了資本棄子。

又一個轉折點發生在2019年。疫情突然爆發，線上辦公、遠程會議等需求激增，與此同時，越來越多的中小企業降本增效意愿強烈。數字化轉型是大勢所趨，加之疫情的倒逼，擁抱SaaS成為大部分企業的必然選擇。SaaS領域的投融資再度火熱。

可惜好景不長。到了2022年下半年，中國SaaS又迎來一波資本寒冬。時至今日，寒氣依舊未曾褪去。   

回顧中國SaaS發展史，可以發現盡管時日不算太長，但卻稱得上一波三折，在風口與寒冬間反復橫跳。風口期，意氣風發；寒冬期，一地雞毛。

這種過山車式的體驗在張松看來卻并不意外。

第一，資本熱潮的褪去是很自然的現象。歸根結底，資本是逐利的，等不了太長的故事，早期押注以獲得后期的高回報是常態。與此同時，正如Gartner的技術成熟度曲線所展示的，每項新技術都會在經歷概念萌芽期、期望膨脹期后進入泡沫破碎期。回顧理性后，溫度會必然會有所下降。“但是這個下降并不一定是一件壞事，只是說大家把這件事情看得更認真了，做出決策更加審慎了。”

第二，疫情屬于黑天鵝事件。一方面，它一定程度上透支了SaaS未來幾年的發展潛力，后續經濟環境一旦恢復常態，再加上宏觀環境面臨的挑戰，出現寒冬期也可以視作是正常的回歸；另一方面，疫情促進了數字化基礎設施新一輪大規模建設，實際上為SaaS廠商打造體驗更好、功能更強的SaaS服務奠定了基礎。另外，從企業用戶角度來看，疫情的沖擊在某種程度上也顛覆了他們的思維定式，這讓SaaS得以進入到一些平常并不是那么容易進入的傳統行業企業。

張松總結道：“我們在觀察一個產業的時候，還是應該以更加長的時間尺度去看，以五年、十年甚至是更長時間為周期。除非是打算盡快套現走人，否則的話，真正做產業的人，需要耐得住寂寞，耐得住寒冬，這是非常重要的。”

從這個角度上看待SaaS發展的起落會有一個更全面的視角。在這個倏忽萬端的大環境中，也許我們不會迎來SaaS的時代，但是我們一定需要打造時代的SaaS。

李華焰表示：當設計一個SaaS產品的時候，它需要順應時代、符合不同階段的要求，它要進行更多元地設計，不斷加持推動經濟增長和企業盈利的工具能力。如果說過去SaaS只是一個應用工具，那么走到今天站在企業數智化的角度，單個痛點的解決已然不夠，碎片化的、領域級的SaaS已經無法全面支撐企業用戶的訴求。全場景、一體化的SaaS解決方案，覆蓋管理、運營和連接三要素的SaaS產品形態才是SaaS企業可以產生核心競爭力的關鍵。

3、“小而美”會是SaaS創業者的救贖嗎

值得注意的是，今年以來，中國SaaS領域出現了這樣一個新趨勢：艱難求存的SaaS創業者們開始放棄大而全的行業SaaS，轉而傾向于深耕某個垂直細分領域的SaaS。這種SaaS產品的優勢明顯：輕量級、上線快、可復制。

但問題也相伴而生，正是基于這些特點，也導致這類SaaS競爭激烈，市場空間有限，可替代性強。這種小而美的SaaS到底會給創業企業帶來什么呢，殺出血路還是再陷泥潭？

張松談到：“做的人越多，就意味著成功率越低，因為能夠成功的產品的數量并不會因為做的人多而增加，這是我覺得可能創業者們需要去注意的。”此外，他還強調了這樣一個問題：“這類產品的變現是真的難，不是一般的難。”

對此，他做了進一步闡釋。這個“難”主要表現在三點：

其一，中國的管理制度不成熟，導致其管理的標準化程度較低。對于企業來說，要采納這些小而美的產品布置在生產環境中是需要面臨一定的挑戰的。

其二，國內企業的決策機制是普遍是自上而下，這些小而美的產品的使用者大部分都不是預算的決策者，這也為產品的采購帶來了第二個關卡。

其三，可持續性很難保證。這些產品的門檻比較低，換句話說，創業團隊最開始可能并沒有融到多少錢，就把事情做起來了。但長期來說，現有的資金儲備乃至團隊耐心是不是真的能扛到這款產品盈利，是制約這種需要長線運作的產品的成功概率的重要因素。

用友過往的實踐也印證了相似的觀點。李華焰介紹：過去用友一度也開發過不少垂直領域的SaaS工具，但在落地過程中逐漸發現了問題。最大的問題在于：對于以ERP為中心的眾多老客戶而言，要使用這種小而美的SaaS產品只能采用外圍連接，但這種連接成本往往導致每一單的經營成本、維護成本都非常高。每進入一個垂直領域，就會遭遇多條產品線、多平臺、多主數據和多業務融合的混亂局面。

“于是乎我們就開始考慮要逐漸地迭代，轉向平臺化、轉向主數據集中、轉向通用的服務共享化或者單一化發展的模式。”

如此一來，不僅可以擴展業務閉環，獲得更多的獲利空間，也避免成為別人的單一生態，被別人的以主線市場為中心的生態拽著走。“我們認為，SaaS產品的設計思路正由原來的單點突破、垂直發展，走向一個平臺化、全景化，解決多場景和多業務需求的新階段。”

4、不需要中國版Salesforce，中國SaaS會有自己的icon

《2023中國SaaS市場研究報告》中指出，目前中國大部分SaaS企業服務的不是客戶，而是VC，忽略了為客戶賦能才是SaaS的本質。從野蠻生長到回歸理性，SaaS企業更需要在蟄伏期細細打磨產品和服務能力，為騰飛做好準備。

2000年硅谷SaaS剛剛起步，到2005年左右才迎來爆發。當時，還有很多人認為 SaaS 只適合中小型公司，而大公司因為業務復雜，只會定制化外包和自研。如今被視為SaaS標桿的Salesforce成立于1999年，經歷十余年發展后，其市占率才開始超越傳統廠商Oracle、SAP。   

曾有人問：為什么中國出不了Salesforce這樣的巨頭？但或許，中國也并不需要中國版Salesforce。成功的典例可以學習，但并不用完全復刻。面對一個需要長久堅持的行業，也沒必要執著于彎道超車。或許艱難，或許緩慢，但時間到了，總會有個結果。做實事的時候就認真做，一時成敗也代表不了終局，不用太高看別人，也不要太低估自己。乾坤尚未分明，待時機成熟，中國SaaS總會誕生自己的icon。