時隔兩年，“華為中國合作伙伴大會2023”于5月8日-9日在鵬城舉辦。

“因聚而生 眾志有為”是今年大會的主題，其中“眾”字反復(fù)被強調(diào)。“眾”意指華為與伙伴眾志有為，共創(chuàng)價值；同時也代表了“客戶+伙伴+華為”堅實又緊密的關(guān)系，以及基于客戶需求、市場特點及商業(yè)模式，華為中國政企將市場劃分為“NA市場、商業(yè)市場和分銷市場”這三大賽道。

面對市場戰(zhàn)略的變化、“伙伴+華為”體系帶來的角色關(guān)系變化，華為的產(chǎn)品與解決方案要如何助力和賦能？圍繞這些議題，華為董事、ICT產(chǎn)品與解決方案總裁楊超斌接受了媒體訪問。

華為董事、ICT產(chǎn)品與解決方案總裁楊超斌

“伙伴+華為”，相互賦能新階段

中國ICT產(chǎn)業(yè)發(fā)展的30多年歷史中，我們聽到最多的伙伴策略都是：共贏。在過往IT廠商的認(rèn)知中，伙伴是需要帶領(lǐng)的，企業(yè)自身應(yīng)該向前一步，所以業(yè)界通行的做法都是這些廠商搭臺，伙伴唱戲，也就是典型的“廠商+伙伴”體系。

但在此次華為中國合作伙伴大會2023上，華為讓“伙伴”向前一步，提出構(gòu)建一個開放的、有競爭力的“伙伴+華為”體系。這樣的說法拉近了華為與伙伴的距離，這意味著華為與伙伴的關(guān)系從華為賦能伙伴走到了相互賦能的新階段。

“未來‘伙伴+華為’是一個整體。”楊超斌坦言，在政企市場，依靠華為自己的力量是沒有辦法同大量不同類型的客戶群進(jìn)行直接對接。華為聚焦于ICT基礎(chǔ)設(shè)施的關(guān)鍵技術(shù)和關(guān)鍵產(chǎn)品，但要滿足千行百業(yè)客戶的差異化訴求，需要大量的集成商和伙伴面向不同類型的客戶提供定制化、專業(yè)化開發(fā)和服務(wù)，才能將華為的產(chǎn)品有效應(yīng)用于客戶的具體場景，結(jié)合不同客戶的應(yīng)用作為整體方案運轉(zhuǎn)。

伙伴在前，華為在后，基于“被集成”戰(zhàn)略和“以利益為紐帶，以誠信為基礎(chǔ)，以規(guī)則為保障”的價值主張，讓華為與伙伴可以一起更好地服務(wù)于三類市場中不同類型的客戶，構(gòu)建一個開放的、有競爭力的“伙伴+華為”體系。

持續(xù)投入，面向未來關(guān)鍵技術(shù)

2023年將是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型的一年，也是數(shù)字經(jīng)濟全面發(fā)力的一年。對企業(yè)而言，實現(xiàn)數(shù)字化和智能化，不僅涉及到企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，還涉及到整個企業(yè)的運作流程、組織、商業(yè)模式、運作模式是否匹配的問題。楊超斌認(rèn)為，數(shù)字化和智能化，對于任何一家企業(yè)來講，都是一場系統(tǒng)性的變革。

在千行百業(yè)的數(shù)字化進(jìn)程中，華為主要聚焦于感知+聯(lián)接+存儲+計算的基礎(chǔ)設(shè)施，攻克關(guān)鍵技術(shù)，并針對不同場景定義出相應(yīng)的產(chǎn)品和產(chǎn)品組合，以滿足各個企業(yè)、各個行業(yè)數(shù)字化對于基礎(chǔ)設(shè)施的訴求。

在華為豐富且領(lǐng)先的產(chǎn)品和解決方案，以及客戶和伙伴的支持下，2022年，華為企業(yè)業(yè)務(wù)收入達(dá)到1332億元，同比增長30%。與企業(yè)業(yè)務(wù)營收同樣創(chuàng)新高的還有華為整個的研發(fā)費用，2022年的研發(fā)支出高達(dá)1615億。

“對于ICT產(chǎn)業(yè)來講，華為跟我們的伙伴、客戶之間的關(guān)系不是一錘子買賣，我們之間的關(guān)系是面向未來，是一個長期的關(guān)系。”楊超斌表示，華為為客戶提供產(chǎn)品，不單是為了解決伙伴、客戶今年、明年遇到的難題，還需要考慮未來3年、5年以后的挑戰(zhàn)。大量的技術(shù)是需要提前投資的，我們今年在研發(fā)上投的費用，今年推出的產(chǎn)品只是占比很少的部分，大量都為明年、后年甚至是幾年以后的產(chǎn)品、關(guān)鍵技術(shù)突破服務(wù)的。當(dāng)然，圍繞ICT里面的根技術(shù)、關(guān)鍵算法、硬件平臺、軟件平臺，華為在投資上是堅定不移的，這種堅定正是來源于與伙伴、客戶之間長期的合作關(guān)系。

適配三大市場，助力數(shù)智化轉(zhuǎn)型

在智能化浪潮面前，不同規(guī)模和能力的企業(yè)對數(shù)字化的需求不同。2022年，華為中國政企業(yè)務(wù)進(jìn)行了進(jìn)一步的市場細(xì)分，在繼續(xù)深耕NA市場的同時，開始攜手伙伴共拓商業(yè)市場。2023年，華為再一次進(jìn)行市場細(xì)分，全力布局NA、商業(yè)和分銷三類市場。與此對應(yīng)，華為同步調(diào)整組織架構(gòu)，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程中的每個細(xì)節(jié)。

牽一發(fā)而動全身，毫無疑問，賽道、組織架構(gòu)等的變化給ICT產(chǎn)品和解決方案的研發(fā)也帶來了新的挑戰(zhàn)。

楊超斌介紹，以往的產(chǎn)品解決方案直接面向客戶，主要考慮如何讓客戶易使用、易維護、易交付。在新增商業(yè)與分銷市場后，還需要考慮怎樣讓伙伴易銷售，以及怎樣讓伙伴能夠把華為的產(chǎn)品集成到他們的解決方案里面去，這無疑對研發(fā)體系提出了新的要求。

因此，今年華為在幾個主要的業(yè)務(wù)領(lǐng)域里，已經(jīng)成立了專門的商業(yè)和分銷的商業(yè)組織，專門面向商業(yè)、分銷這兩個體系進(jìn)行產(chǎn)品的定義、產(chǎn)品的開發(fā)，包括產(chǎn)品銷售的支持工作。

例如針對分銷領(lǐng)域，華為設(shè)立了專門的組織，據(jù)楊超斌介紹，華為內(nèi)部將其稱為PDT。PDT是一個跨部門團隊，要完成市場、調(diào)研、分析、定義產(chǎn)品，不僅負(fù)責(zé)研發(fā)產(chǎn)品，同時也負(fù)責(zé)產(chǎn)品在各個區(qū)域市場的上市與落地，也就是說，PDT要對最終的商業(yè)經(jīng)營成功負(fù)責(zé)。

“工欲善其事，必先利其器。”面向分銷的開發(fā)工作并非今年才開始，而是已經(jīng)經(jīng)過了兩年的積累與沉淀。對關(guān)鍵技術(shù)的提前投資與投入，是在本次在華為合作伙伴大會2023發(fā)布眾多旗艦新品的主要原因。

楊超斌透露，今年下半年面向商業(yè)市場和分銷市場，大家將會看到更多的新產(chǎn)品。面向未來，華為也會針對相應(yīng)的技術(shù)進(jìn)行研究和開發(fā)。“相信華為研發(fā)團隊可以跟各個伙伴大家一起可以緊密協(xié)同起來，共同為中國各個企業(yè)的數(shù)字化、智能化轉(zhuǎn)型做好服務(wù)。”

結(jié)語：梅花香自苦寒來

“今天的華為，就像梅花，梅花飄香是因為她經(jīng)歷了嚴(yán)寒淬煉。” 華為輪值董事長徐直軍在華為發(fā)布《2022年年度報告》時，借此表明了華為面臨的壓力與困難。嚴(yán)峻的外部環(huán)境和非市場因素的影響下，華為實現(xiàn)持續(xù)生存與發(fā)展并非易事。

“我們?nèi)绻辉谥袊@個土地上扎到根，我們就沒有未來。”楊超斌強調(diào)這是華為生存與發(fā)展最基本的要求。在過去四年多時間里，華為完成了13000多個器件的替代，完成了4000多塊單板的開發(fā)，一步一步“向下扎到根”。

隨著數(shù)字經(jīng)濟的蓬勃發(fā)展，勢必將催生出更多的新需求、新能力、新機遇。華為直面數(shù)智化浪潮，攜手更多合作伙伴，希望以共同的志向，打造極具競爭力的“伙伴+華為”體系。華為的變化與共贏未來的信心，也精準(zhǔn)地傳遞給了每一位新老伙伴朋友。