“一年之計在于春”。春天是萬物生長的季節(jié)，是要做好全年的安排和計劃的季節(jié)。在陽春三月、草長鶯飛的鵬城，華為與合作伙伴共同開啟進一步邁向數(shù)智世界的征程。

3月14-15日，華為中國合作伙伴大會2024在深圳國際會展中心舉辦。本屆大會以“因聚而生 數(shù)智有為”為題，向大家展現(xiàn)2023年“伙伴+華為”體系的成果，并攜手伙伴共同探討如何通過強化“伙伴+華為”體系，幫助更多企業(yè)在數(shù)智化浪潮中站穩(wěn)腳跟，加速邁向智能世界。

在華為中國合作伙伴大會2024上，華為中國政企業(yè)務(wù)副總裁許超總結(jié)了NA、商業(yè)、分銷三類市場過去一年的成績，介紹三大市場差異化的合作模式，制定新一年的市場目標(biāo)。

三大市場成績斐然，伙伴與華為共成長

2023年華為提出構(gòu)建“伙伴+華為”開放體系，將沿著 “一個深耕、兩個擴張”的政企戰(zhàn)略，開拓更多市場，與更多伙伴進入數(shù)智世界。在這一年中，這一體系和戰(zhàn)略讓華為在NA、商業(yè)和分銷市場都取得了不菲的成績。

許超介紹到，2023年華為中國政企業(yè)務(wù)增長超過26%，新增交易伙伴數(shù)達2400多家，新增交易客戶8000多家；同時，所有銀牌及以上伙伴的平均業(yè)績增長5%。

在這些成績的背后，離不開華為和伙伴的共同努力。華為在去年簡化了伙伴交易流程，并打通整個體系，向商業(yè)市場和分銷市場增加許多面向伙伴的銷售；同時，華為也在產(chǎn)品、技術(shù)、政策、經(jīng)濟等多個方面使能伙伴，給予相應(yīng)的激勵措施。

可以說，伙伴與華為之間的合作關(guān)系正在經(jīng)歷一場顯著的升級，雙方的協(xié)同工作變得更加緊密和高效。希望未來能夠見證更多合作伙伴與華為攜手，創(chuàng)造出業(yè)績突破千萬甚至上億的輝煌成就，共同推動行業(yè)發(fā)展、實現(xiàn)互利共贏。

明確合作原則，為三大市場的交易秩序保駕護航

從2023年的成績來看，三大市場的合作模式和架構(gòu)相對穩(wěn)定，所以在2024年，華為依舊提倡“開放”，接納更多伙伴加入“伙伴+華為”體系。

與伙伴建立友好、開放的關(guān)系固然重要，但是要實現(xiàn)雙方共贏，則需要穩(wěn)定市場交易秩序，保證“交易的天秤”處于中立位置。

許超認為做生意不能靠江湖義氣，面向市場的業(yè)務(wù)要實現(xiàn)契約化和流程化，這樣才能做好生意。

所以早在2022年，華為便提出了“以利益為紐帶、以誠信為基礎(chǔ)、以規(guī)則為保障”的價值主張；而在2023年年底，華為對內(nèi)發(fā)布了《中國政企員工與伙伴對接的行為規(guī)范》，提出了“十大禁止行為”，首先從內(nèi)部約束員工，保障伙伴的權(quán)益。

對于伙伴，華為則與伙伴共同約定20條行為規(guī)范，其中貿(mào)易合規(guī)違規(guī)、造假及知假售假、反商業(yè)賄賂違規(guī)和網(wǎng)絡(luò)安全與隱私保護、商業(yè)秘密違規(guī)等是交易紅線，如果伙伴在合作中觸碰了這些紅線，華為將終止合作。

不論是宣傳價值主張還是制定行為規(guī)范，華為的目的都是想要更好地保障雙方權(quán)益，保障市場的交易秩序。希望通過華為與伙伴的努力，能夠共同建設(shè)一個陽光健康的合作氛圍，共同在價值創(chuàng)造中獲取收益。

三大市場齊頭并進，構(gòu)建差異化合作模式

在新的一年，華為根據(jù)三大市場的定位制定了相關(guān)策略，明確各個市場的差異，與伙伴構(gòu)建差異化合作模式。

在NA市場中，華為將堅定不移地站穩(wěn)腳跟。華為已在NA市場積累三十余年的經(jīng)驗，是華為最大的優(yōu)勢之一。所以在NA市場，華為將繼續(xù)持續(xù)、大量地投入資源；同時也將更加聚焦核心伙伴，或是聚焦有能力、資質(zhì)的伙伴，同心同德為更多客戶創(chuàng)造價值。除此之外，華為還將與行業(yè)最頭部的、具備解決方案能力的伙伴共同構(gòu)建聯(lián)盟級的伙伴俱樂部，為客戶打造行業(yè)解決方案，再將方案沿著細分行業(yè)復(fù)制下去，從而覆蓋更多的細分行業(yè)。

華為的商業(yè)市場處于開拓期，是需要廣交朋友的階段。目前華為已經(jīng)觸及到了不少企業(yè)，但一個人的力量終究有限，覆蓋的能力也有限，因此華為愿意使能、賦能更多的伙伴。在新的一年中，華為將在伙伴體系新增1200人，并將華為具備的技術(shù)和能力賦能伙伴，使伙伴能更快地覆蓋更廣闊的商業(yè)市場。另外，華為還成立了中國政企商業(yè)市場合作伙伴咨詢委員會，聽取緊密連接客戶、熟悉技術(shù)產(chǎn)品的伙伴對于華為產(chǎn)品、方案、政策的建議，與伙伴成為政策設(shè)計和業(yè)務(wù)發(fā)展的同路人。

對于分銷市場，華為同樣是開放、擴張的態(tài)度。首先，華為將加大激勵SO，提高分銷貨物流速，加大資金周轉(zhuǎn)效率，并通過SO牽引SI。其次，華為將減少分銷激勵種類和專項激勵的占比，調(diào)整分銷主政策返點占比達到95%，均衡提貨節(jié)奏。同時，華為將繼續(xù)大力發(fā)展分銷精英，堅持“以工程商為中心，分銷精英為主”的策略。

目前中國有40多萬家的規(guī)上企業(yè)、5000多萬家的中小企業(yè)，華為觸及的數(shù)量還相對有限。所以在2024年，華為歡迎所有愿意以華為的技術(shù)、產(chǎn)品、方案為基礎(chǔ)向客戶提供服務(wù)的企業(yè)成為華為的伙伴，加入“伙伴+華為”開放體系，為更多客戶提供數(shù)智化轉(zhuǎn)型服務(wù)。同時，通過收益匹配價值創(chuàng)造、激勵匹配市場發(fā)展、秩序規(guī)則匹配業(yè)務(wù)場景，讓伙伴和華為的合作有收益、有發(fā)展、共未來！