我們常說，在這個客戶需求日趨多樣化、個性化的時代，細分客戶群體并提供差異化的產品和服務，是一家企業在激烈的市場競爭中取得商業成功的不二法寶。

但過去幾十年來，運營商幾乎與這一法寶無緣。一直以來，運營商主要的商業運作模式是，向所有客戶提供幾乎無差別的標準化移動寬帶服務，并以單一的“使用量”為度量標準收取費用。

值得慶幸的是，如今隨著5G商用四年進入發展成熟期，這樣的狀況正在發生改變。全球領先運營商們紛紛開啟5G商業模式創新實踐，在成功證明了可行性的同時，也讓我們看到未來廣闊的前景和潛在價值。

溫情滿滿的客戶細分

“有歡笑，更有歡孝”、“你守護城市，我們守護你”，近來中國移動升級推出歡孝卡和騎士卡，以溫情滿滿的基調開啟了基于用戶特定需求的客戶細分服務模式的探索。

歡孝卡針對老年人群體的剛性需求，推出安全無憂、關愛無憂、健康無憂三大溫情服務，以云端攔截高頻騷擾電話、彈屏提示疑似詐騙來電、防詐保險最高萬元理賠、位置共享查詢等服務守護老年人的安全，以線上健康咨詢、健康檢測硬件等一站式康養服務關愛老年人的健康，以子女幫父母代付話費、親情號免費互打、超大流量等服務讓老年人的通信娛樂生活更舒心。

騎士卡針對快遞、外賣、物流、網約車等垂類市場從業人員的特定需求，提供從工作效率保障、出行安全保障到休閑娛樂體驗升級的全方位貼心服務，在滿足該群體通話分鐘數高和流量需求量大的需求的同時，提供智能頭盔、無憂換電、騎行險、咪咕視頻會員及定向流量等服務。

面對隨著移動通信網絡滲入到人們日常生活和工作的方方面面，在不斷催生新消費場景的同時也產生了越來越多樣化、個性化的消費需求，中國移動根據客戶共性的需求、特點、痛點和期望，細分客戶群，并通過產品組合向特定用戶群體提供覆蓋生活和工作全場景的定制化服務，不僅有助于提升客戶粘性和忠誠度，還為運營商實現從提供連接服務向提供連接+數字服務轉型帶來了契機。

長遠看，一方面，隨著大數據、AI等技術飛速發展，未來運營商可實現更細粒度、更精準、更實時的客戶細分并做出數據驅動的決策，另一方面，不斷演進的5G網絡將具備更靈活、敏捷、可靠的差異化服務能力，這意味著面向未來業務更加多元化、消費場景更加多樣化，“對客戶進行細粒度劃分，并滿足他們特定的生活和工作方式需求”的服務模式將大有可為。而中國移動的歡孝卡和騎士卡走出了邁向未來廣闊天地的第一步。

以5G新能力打造差異化服務

為什么過去運營商難以根據不同客戶群體的需求和痛點提供差異化服務？受網絡能力限制是一大關鍵原因。從技術上講，3G和4G網絡本質上都是“one size fits all”的系統。但進入5G時代，運營商依托于5G網絡的大下行、新上行、低時延等特性，有望擺脫這一限制，實現商業模式的創新與變革。到今天，這個愿望正逐步變成現實。

得益于5G大下行能力，今天在芬蘭、瑞士、德國、奧地利、阿聯酋等市場已流行按5G速率計費的商業模式。比如，芬蘭運營商Elisa早在5G商用之初就推出了基于速率計費的5G套餐，提供300Mbps、600Mbps和1Gbps三檔速率套餐，速率越高，費用越高。

為充分釋放5G新上行能力價值，抓住直播新風口，廣東聯通創新推出了5G 直播套餐，面向直播博主群體差異化提供150Mbps或200Mbps的超高上行速率保障。“揾工不如做老板”、“開鋪不如開LIVE”，面對直播經濟興起，香港Hutchison也聚焦網紅、瑜伽導師、音樂人、課程導師等用戶群體，以“5G極速高清上載能力”為賣點，推出了5G LIVE直播服務。

此外，香港Hutchison還依托于5G超高速、低時延網絡能力，面向金融投資人群推出了5G股票王套餐，面向游戲玩家推出5G游戲加速包。基于Hutchison的Net+網絡服務，5G股票王套餐用戶可隨時隨地優先接入網絡，享受比普通用戶高達2倍的網速體驗，且即使身處繁忙地區也能保障上網、看片高清順暢，從而能幫助投資者瞬間捕捉板塊輪動，提高獲利勝算。

以上案例是運營商對傳統單量綱計費模式的一次顛覆性轉變，并已在實踐中證明了可行性。比如，5G速率計費模式最早誕生于芬蘭市場，在2019年全球首次推出時，業界普遍持悲觀態度，認為用戶不會買單，但從過去四年海外發展實際情況看并非如此，該模式已從芬蘭擴展到歐洲和中東市場，被越來越多的運營商采納；數據顯示，自2021年10月底發布以來，廣東聯通5G直播套餐已發展約20萬用戶，呈現出一定的價值潛力。

面向更遠的未來，我們有理由相信這些創新模式還將釋放出更大的價值。比如，眾所周知移動網絡流量遵循28定律，即大部分的數據流量是由少數用戶產生的，而速率計費模式開啟了分艙式服務的第一步，為未來提升VIP用戶的滿意度和忠誠度以及增加企業收入和利潤開了一個好頭。再比如，面向未來，不管是AIGC浪潮下的內容生態革命，還是基于邊緣云計算卸荷的XR業務，都重度依賴移動網絡的上行能力，這給運營商依托5G上行能力變現的商業模式帶來了無限想象空間。

創新商業模式勢在必行

從以上我們看到，面對業務多元化、消費場景多樣化趨勢，在5G網絡新能力的加持下，全球領先運營商們已紛紛拾起“細分客戶并提供差異化服務”的法寶，積極開辟商業變現新賽道。但反過來看，如果運營商不積極作出商業模式改變，會怎樣？

從業務發展看，有預測顯示，2023年全球平均每部智能手機的月數據使用量將為20GB，到2028年底將達到47GB。面向未來移動數據成倍增長，在運營商越來越難提高套餐價格的趨勢下，傳統單一的流量計費模式將給運營商的利潤可持續增長帶來越來越大的壓力。

從網絡成本看，未來更沉浸、更互動的新應用需5G的上下行大帶寬、時延、可靠性等多維能力保障，會消耗更多的網絡和計算資源，傳統單一的流量計費模式不利于攤薄網絡成本。因此，不管是從開源還是節流的角度看，運營商都必須跳出傳統單量綱計費模式的“死胡同”，積極創新網絡能力變現新模式。

可喜的是，在商業模式創新勢在必行的關頭，全球領先運營商已開始積極尋求突破，并以實踐初步證明了創新模式的可行性。而接下來值得期待的是，在今年MWC上海展上，我們看到裸眼3D、新通話、云手機等新業務已步入成熟期，有望規模商用成為5G下一波流行應用，這些應用都不同程度的具備面向特定人群、依賴大上行和低時延等5G網絡能力的特征，這無疑讓以上種種創新變現模式如同駿馬遇上遼闊的草原一般呈現出馳騁的活力。相信未來，在新興應用和5G創新變現模式結合下，運營商將能取得更大的商業成功。