近期有朋友求職，咨詢我關于數據庫產品的規劃及商業路徑問題。自己做產品崗位也是半路出家，沒什么高大上的理論，就談談個人的粗淺認識。

1. 第一步：做好產品的精準定位

在我們談到數據庫產品規劃和商業路徑之前，首先需完成的就是產品的精準定位。這個看似簡單的問題，其實是為后續大量工作做好鋪墊。描述很清晰的產品定位，可以讓我們少走很多彎路。之前做甲方的時候，經常跟廠商溝通，一個很常規的問題就是“請使用20~30個字，描述下你的產品”，結果你會發現有些廠商自己也說不清楚，這就是典型的定位不清。

下面看看通常的數據庫產品的定位，這里是按照SQL支持度、數據量和技術棧做了象限劃分。這種可以視為對產品大類的區分，屬于比較粗的粒度。

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個人比較推薦的做法，是采取如下的劃分。如下圖是針對時延、容量（兩個用戶最為關心）的維度做的，用戶可以通過類似下圖很清晰地定位此產品，快速找準適用的場景。這種圖示的優點是比較直觀，將用戶關心的維度與技術棧能力范圍關聯起來，同時將產品置于其中，一目了然。

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當然這里面可以有更多的維度，如下表就是在之前整理的一些維度。這些維度的一個特點就是從用戶技術視角出發總結整理而成。這些維度都可以作為一個象限維度，形成一個二維、三維、四維等等立體的一個畫像。也就構成了企業使用數據庫的標準畫像。

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后面再結合用戶對自有業務的數據庫使用特征的梳理，形成如下圖所示的銀行業根據不同業務選擇不同數據庫特征矩陣。

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從上面我們可以看出從甲方用戶角度的使用之路，經歷“業務梳理、指標分析、選型矩陣”的前期準備工作，到具體項目時再通過“產品定位、產品選型”進行快速選擇。因此從乙方廠商角度來看，做好精準的產品定位是第一步，也是做所有工作的前提。因為甲方用戶選擇的時候，也是首先看的這點。

2. 第二步：打造產品價值鏈條

1).價值鏈條解讀

在有了清晰的產品定位后，就需要打造屬于自己的產品價值鏈條。所謂產品價值鏈條，就是覆蓋從產品規劃、設計、研發、運營、市場、銷售體系的路徑。這里通過一張圖來描述下這個鏈條。圖中我們從產品視角，將鏈條劃分為六個階段，并在每個階段標注內部和外部的關鍵角色，同時將各階段之間流轉關鍵進行了說明。如果企業完全走通了這一價值鏈條，并形成了正向反饋則說明基本打通了商業化的路徑。

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• 產品價值鏈條的起點，往往來自于一個設想（Idea）或者一個原型系統（如開源項目）。之后就可以根據一些原始需求進行初代產品的研發。這里的原始需求往往是來自行業觀察、痛點調研、功能分析等。通常這些需求是有一定的試錯成分。此時進入到鏈條的第一個環節，也就是產品研發階段。這一階段重點關注的是技術，準確點說是研發的工程化能力，也就是快速將產品做出來。這部分距離我們的用戶是比較遠的，如果有關聯性就是在早期階段，可以通過一些關鍵技術/新技術引入，去影響用戶方的技術決策者。有的用戶是比較愿意追求新技術的，通過吸引他們可以做早期嘗試。具體到數據庫產品，原始需求通常是比較明確的，通用的關系型數據庫的功能范圍經過多年使用，已經有一個約定俗成的大致范圍，可以參考三方的數據庫采購標準大致圈定。
• 研發之后，就進入產品價值鏈條的第二個環節，這一階段重點關注的是功能，準確點說是產品化的過程。一個產品研發出來之后，是需要配合一系列的產品化工作，包括基本的文檔、售賣、運營等工作；也就說存在一個從產品到商品的轉化過程。在這一過程中主要參與的角色就是產品人員，可以說一個好的產品人員可以起到承上啟下的作用。這部分跟用戶相關的的主要是產品使用者，他們會關注到產品功能。個人覺得這一階段重點在于有一個明確、清晰的產品功能邊界，可以讓用戶及內部人員快速、準確的了解產品。在這一點上，國內數據庫廠商還需要加強，從最為基礎的文檔做起。可參考之前文章，產品文檔
• 經過了產品化環節后，就進入產品價值鏈條的第三個環節，這一階段重點關注的是場景，準確點說是為產品找到適合的場景。可以說沒有完美的產品，只有最合適的產品。如何為產品找到合適的定位，是需要思考的。這一過程中主要的參與者是售前人員，通過對功能的理解，將前端（如BD）導入的線索快速篩選，通過與潛客（產品使用者）的溝通，判斷此場景是否適合產品；如果適合，再找到一條可幫助用戶落地路徑，并最終實現落地。通過反復的發現、落地的過程，不斷摸索產品適應場景。一個一個落地實踐過程，可成為客戶案例。可參考之前文章，客戶案例 
• 經過了場景探索環節后，就進入產品價值鏈條的第四個環節，這一階段重點關注的是價值，準確點說是產品價值挖掘階段。經過一段時間的實踐摸索后，我們已經對產品在哪些行業、哪些客戶、什么場景、如何使用有了一定的認識。這一過程的主要參與者是售前人員，通過對前期這些工作的整理挖掘，已經可以勾畫出客戶畫像，這里重點在于用戶價值的說明。用戶方是否能采購你的產品，一個核心點就在于產品是否能為用戶能產生價值、產生的價值有多大，用戶采購者會非常關注。在這個階段我們可以將價值挖掘形成垂直行業的解決方案。可參考之前文章，解決方案 
• 經過了價值挖掘環節后，就進入產品價值鏈條的第五個環節，這一節點重點關注的是客群，準確點說是基于價值挖掘圈定客群，并影響他們。經過前期的工作后，我們針對用戶畫像有了更深刻的理解，這一階段就需要宣傳影響的工作，參與這一階段主要是來自市場或運營的人員，產品和售前可提供更多的彈藥。這一階段的核心點在于精確觸達、準確表達、持續反饋，我們需要找到合適的方式及手段做好這一工作。這里我們更多是要對能對產生采購行為的影響者施加影響力。可參考之前文章，產品運營 
• 經過了客群傳播后，就進入產品價值鏈條的第六個環節，這一節點重點關注的是商機，準確來說是根據客群傳播后發掘商機，形成商業化落地。這一階段就商務人員搞定產品采購者了。在這一過程中除了形成商業落地外，還會帶來一些副產品，如新功能需求。這點可以反哺到研發/產品一側，形成一個閉環。

2).價值鏈條示例

上面描述的過程比較抽象，我們可以拿一個簡化例子來說明下。例如我們開發了一個分布式數據庫，就可以形成這樣一張價值鏈條表。研發基于存算分離及分布式能力，開發了數據分片功能，可以應對海量存儲及高并發計算的場景，可為用戶帶來存儲與計算的可擴展能力，適用于多個行業，可通過toB方式走商業化過程。

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