2009年中，中國UPS產(chǎn)業(yè)深化進(jìn)入了一個(gè)新的“三國爭霸”時(shí)期。先是伊頓啟動(dòng)了一場從南到北、從西到東的“新產(chǎn)品巡展”，隨后艾默生又啟動(dòng)了“網(wǎng)絡(luò)能源巡展”；緊接著，國內(nèi)UPS領(lǐng)軍品牌科華又從福州發(fā)兵，啟動(dòng)一場覆蓋全國主要省會(huì)城市的更大規(guī)模巡禮。研討會(huì)舉辦、新品推介又或者解決方案的發(fā)布，最終的落腳點(diǎn)都在“渠道”二字。

“國際廠商在發(fā)動(dòng) UPS產(chǎn)業(yè)‘督軍’之旅。現(xiàn)在金融危機(jī)已經(jīng)發(fā)展到關(guān)鍵時(shí)期，競爭加劇,國際廠商開始把這種競爭壓力轉(zhuǎn)移到渠道經(jīng)銷商身上。”有分析人士這樣認(rèn)為。

“我們不一樣，我們是拓展之旅。”科華銷售中心副總經(jīng)理梁舒展在北京的巡展會(huì)上這樣跟媒體說道，他說，和別的國際廠商不同，科華的渠道事業(yè)起步較晚，現(xiàn)在剛進(jìn)入較快發(fā)展的“黃金期”，在2009年6月前已完成三分之二省份布局，目前重點(diǎn)拓展二、三級分銷商。

科華的“渠道進(jìn)行曲”

科華成立之初，為了便于管理和統(tǒng)籌，營銷體系中以直接面向行業(yè)客戶為主。在公司發(fā)展之初，這種模式能夠更好的建立服務(wù)機(jī)制和管理機(jī)制。但是隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大，科華的業(yè)務(wù)在地域上和行業(yè)上獲得快速發(fā)展，從單一的金融行業(yè)市場拓展涉足交通、通信、政府、制造、醫(yī)療、教育等各個(gè)行業(yè)。如此強(qiáng)勁的發(fā)展趨勢和規(guī)模，讓科華看到，分銷模式勢在必行。

“科華的渠道事業(yè)部正式成立是在2007年，這一年，科華公司銷售額在中國UPS整體市場中排名第四，位居國產(chǎn)品牌***”。科華銷售中心副總經(jīng)理梁舒展介紹道。渠道事業(yè)部成立后，科華開始思考和研究具有自身特色的銷售渠道，讓經(jīng)銷商和渠道商建立長期的伙伴關(guān)系，也為此制訂并出臺了系列的“比國際廠商更實(shí)惠的渠道政策”。

自2007年開始，科華具備了大規(guī)模發(fā)展直銷合作伙伴的能力，但是如何從格局初定的UPS渠道市場中發(fā)展科華的嫡系卻仍然是一個(gè)值得攻堅(jiān)的課題。在梁舒展看來，UPS渠道拓展也要“立足國情”，經(jīng)過多年與合作伙伴的溝通，梁舒展發(fā)現(xiàn)分銷商和經(jīng)銷商最關(guān)心的就是價(jià)格問題、技術(shù)問題、服務(wù)問題和品牌問題。科華于是“各個(gè)擊破”，在這些方面都進(jìn)行了大刀闊斧的改革，包括提供“高端產(chǎn)品平民化”的高性價(jià)比的產(chǎn)品、積極創(chuàng)新“綠色環(huán)保”技術(shù)、開創(chuàng)獨(dú)有的3A服務(wù)模式以及長期的品牌推廣戰(zhàn)略等等。

新的“鏈網(wǎng)模式”授人以漁

2009年前后，隨著金融危機(jī)的出現(xiàn)，一個(gè)早期被掩蓋的關(guān)鍵問題浮出水面：渠道經(jīng)銷商的定位問題。當(dāng)UPS產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展的時(shí)候，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈良性互動(dòng)，經(jīng)銷商日子十分好過，但金融危機(jī)一來，產(chǎn)業(yè)鏈末端最終用戶的需求和結(jié)構(gòu)開始發(fā)生變化，帶動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行“價(jià)值重組”,此時(shí)，單純的“搬箱子型”和“做關(guān)系型”的渠道經(jīng)銷商開始面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

“做了這么多年UPS產(chǎn)品，我今天才意識到?jīng)]有‘立身之本’，所謂綁定某個(gè)品牌是靠不住的，只有自己練好內(nèi)功，在產(chǎn)業(yè)鏈上找到自己的‘價(jià)值點(diǎn)’，才能實(shí)現(xiàn)長久生存。”出席科華UPS北京渠道研討會(huì)的某經(jīng)銷商肖先生說道。

那么，作為經(jīng)銷商到底應(yīng)該如何在UPS產(chǎn)業(yè)鏈中找到自己的位置，需要在哪些方面增強(qiáng)競爭力呢？科華銷售中心副總經(jīng)理兼渠道部總監(jiān)林清民認(rèn)為：“渠道經(jīng)銷商是廠商和用戶的紐帶，他們的價(jià)值是在實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的同時(shí)，讓終端用戶的價(jià)值***化，同時(shí)兼顧廠商的價(jià)值。”價(jià)值均衡和增值能力是UPS經(jīng)銷商的“生存之道”。為此，科華將加大對分銷體系的投入力度和支持力度，為他們輸送“競爭力”。具體表現(xiàn)在：增強(qiáng)協(xié)同競爭力，例如廠家代表可以直接支持渠道伙伴提供商務(wù)跟進(jìn)，并隨時(shí)提供技術(shù)咨詢，支持渠道合作伙伴在當(dāng)?shù)亻_展技術(shù)交流會(huì)，建立并提供樣板工程供客戶參觀、邀請重點(diǎn)客戶參觀制造工廠等支持；增強(qiáng)專業(yè)培訓(xùn)力，定期提供相關(guān)產(chǎn)品知識及方案制作等培訓(xùn)，提供給渠道伙伴技術(shù)人員參加廠家級技術(shù)培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，提高渠道伙伴的專業(yè)能力和服務(wù)能力，從而有效保證終端用戶獲得更全面的保障；增強(qiáng)管理約束力和覆蓋滲透力，完善的規(guī)范管理體系，有效保證市場有序，合作伙伴付出有相應(yīng)回報(bào)，使得科華渠道發(fā)展市場健康有序；此外，在銷售盈利性、成長持續(xù)性和支持到位性方面科華也加大力度，力爭將科華豐富的行業(yè)應(yīng)用、服務(wù)經(jīng)驗(yàn)等既定資源與渠道伙伴共享，獲得廠家、渠道伙伴和用戶三贏的局面。

這種新的渠道模式，被科華定義為“鏈網(wǎng)模式”。鏈?zhǔn)侵竷r(jià)值鏈，隱喻科華幫助渠道伙伴找到自己在價(jià)值鏈上的節(jié)點(diǎn)和定位；網(wǎng)是指服務(wù)網(wǎng)，隱喻科華利用龐大、完善、高效的服務(wù)網(wǎng)為渠道伙伴服務(wù)，更好地形成網(wǎng)絡(luò)協(xié)作和聯(lián)動(dòng)。通過鏈網(wǎng)模式更好的推進(jìn)“高端產(chǎn)品平民化”，也通過鏈網(wǎng)模式使服務(wù)網(wǎng)絡(luò)“物盡其用”，使渠道伙伴在價(jià)值鏈上找準(zhǔn)定位，獲得長遠(yuǎn)發(fā)展。

2009年是充滿挑戰(zhàn)與機(jī)遇的一年，雖然金融危機(jī)帶來的經(jīng)濟(jì)增長放緩、投資規(guī)模降低，但是隨著國家拉動(dòng)內(nèi)需政策和鼓勵(lì)產(chǎn)業(yè)升級，許多應(yīng)用領(lǐng)域?qū)PS的需求仍然十分旺盛，UPS經(jīng)銷商“找好婆家定好位”，就能迎來更大的發(fā)展機(jī)會(huì)！