SSL證書作為一個簡便、易用的安全技術(shù)自誕生之日起已有十余年的歷史，在美國在用的SSL證書頒發(fā)數(shù)量超過50萬張，近鄰日本證書數(shù)量也有8萬余張，SSL證書已經(jīng)建立起了一條維護(hù)網(wǎng)絡(luò)安全的重要信任紐帶。而對于絕大多數(shù)國內(nèi)客戶，即便國內(nèi)眾多網(wǎng)上銀行早已采用該技術(shù)，甚至是最為先進(jìn)的EV證書，SSL證書依然對于一般公眾依然是比較陌生的概念。對于天威誠信的一線工作人員來說，如何準(zhǔn)確判斷客戶自身需求，讓客戶了解、熟悉證書類型及功能，不僅要學(xué)會傾聽，有時往往還要比其他人付出更多的努力。

善于傾聽

2009年3月，天威誠信的小朱像往常一樣來到公司，還未坐穩(wěn)，電話鈴聲便響了起來。未曾開口，客戶便冒出來一大堆SSL證書技術(shù)術(shù)語，其對于一些技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的理解程度確實(shí)讓小朱有些吃驚，“什么產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)、簽發(fā)期限，鑒證流程”，要是換成剛到崗的服務(wù)人員，一連串的提問估計(jì)早已吃不消，肯定打了退堂鼓。

既然客戶問了，所幸一一對答，原來客戶是一家證券公司的技術(shù)人員正在尋找適合該公司的SSL證書產(chǎn)品，經(jīng)過幾家咨詢，已對SSL證書技術(shù)有了初步了解，難怪問題上來就如此深入。可是細(xì)細(xì)品味，小朱總覺得有些不對勁，客戶具體應(yīng)用在何處，證書技術(shù)指標(biāo)、簽發(fā)過程并不能代表判斷一個證書實(shí)際的價值。雖然自己親自接觸的券商并不多，但對于安全為重的券商，SSL證書如何與應(yīng)用系統(tǒng)結(jié)合，實(shí)現(xiàn)更加安全的部署或許才是客戶關(guān)心的焦點(diǎn)。想到這里，還是盡快接近主題吧，順著客戶證書發(fā)放的提問，單刀切入證書后期應(yīng)用。

可不曾想，這一聊可讓小朱如坐針氈。原來該券商上半年信息系統(tǒng)改造剛剛完成，各業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)正在做上線前準(zhǔn)備，一大堆的應(yīng)用需求，這回真讓小朱有點(diǎn)招架不住。趕緊請求支援，小朱立馬抓住身旁擁有技術(shù)出身，擁有大項(xiàng)目部署的資深咨詢顧問陳大拿。不愧是高人，幾個回合下來，問題搞清楚了。

原來出于安全考慮，券商許多系統(tǒng)都自行改造升級，但眾多系統(tǒng)相互關(guān)聯(lián)，構(gòu)架復(fù)雜，所以即便是簡單的SSL證書，也有可能在安全過程中會出現(xiàn)一些沖突，造成證書無法正常運(yùn)行。而目前情況，系統(tǒng)仍未定型，很難百分之百的保證安裝能一切順利。而通常情況下，SSL證書作為標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，證書頒發(fā)企業(yè)只會提供電話技術(shù)支持并不提供上門服務(wù)，即便提供上門服務(wù)也會另算費(fèi)用。而國內(nèi)絕大多數(shù)SSL證書頒發(fā)企業(yè)分支機(jī)構(gòu)較少，一些小規(guī)模頒發(fā)證書機(jī)構(gòu)遇到上門技術(shù)支持，既是客戶愿意收費(fèi)，如客戶身處異地也很難成行。

可是該系統(tǒng)上線時間緊迫，客戶也不愿意在系統(tǒng)完全定型后再申請證書，造成周期延誤。考慮到客戶的現(xiàn)實(shí)困難，陳大拿和技術(shù)支持人員協(xié)商了一下，既然我們雙方都在北京，作為咨詢顧問不就是要踩破客戶的門檻兒嗎，多上幾次門兒，又有何妨。

言行合一

沒過多久，客戶順利通過VeriSign證書鑒證過程。證書簽發(fā)當(dāng)天，小朱和陳大拿早早的就到了公司守在電話旁，期盼著一切順利。俗話說，好事多磨，電話后鈴聲再次響起，原來券商新系統(tǒng)有一套獨(dú)立的配置系統(tǒng)，而雙方前期溝通中一直忽視了這一點(diǎn)，幾次試驗(yàn)下來，證書均無法成功配置，而一上午的時間已經(jīng)白白耗過。沒說的，陳大拿趕緊拎上技術(shù)支持直奔客戶總部。剛到現(xiàn)場，這門檻兒踏得值，裝修很是氣派。不過先別看了，趕緊去機(jī)房吧。

經(jīng)過雙方一通折騰，終于找到了真正原因，原來客戶系統(tǒng)中IHS和WebSphere整合發(fā)布Web應(yīng)用相對其他web server的配置來說相對復(fù)雜，而WebSphere進(jìn)行了一系列的定制和改造，先前沒有考慮SSL加密的應(yīng)用，因此缺少了這個應(yīng)用的模塊。好在問題并不復(fù)雜，經(jīng)過調(diào)試，SSL功能順利啟動。但新的問題又浮現(xiàn)出來，由于客戶系統(tǒng)中的一些頁面沒有完全定制完畢，也就是說真正上線后還要進(jìn)行測試，今天只是算是初步功能試驗(yàn)。不過，今天陳大拿也算不虛此行，看到了股市蓬勃發(fā)展期的券商大本營。

轉(zhuǎn)眼三天過去，陳大拿在喝著公司防H1N1的中藥茶品，這叫一個苦。可更要命的事情也上了門，券商正在做上線測試，卻發(fā)現(xiàn)解析 jsp網(wǎng)頁時遇到困難，應(yīng)用系統(tǒng)上線面臨驗(yàn)收，而應(yīng)用系統(tǒng)的開發(fā)人員對SSL的配置不是很熟悉。沒說的，拔腳走人吧。

雖然這只是天威誠信員工日常工作的一個個案，絕大多數(shù)情況下是SSL證書安裝配置并不復(fù)雜，一些簡單的電話支持便可完成整個過程。但多年數(shù)字證書簽發(fā)經(jīng)歷，告誡每一名咨詢顧問要想真正留住客戶，僅靠好的產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，深入了解客戶需求，進(jìn)而提供針對性的SSL證書技術(shù)咨詢服務(wù)，才能成功的關(guān)鍵。