嘉誠網絡公司的發展，是一個中國典型IT渠道的縮影：從PC零售轉型產品分銷，再到轉型系統集成和方案設計。一路走來非常順利，每2～3年就能進入一個新業務，并站穩腳跟。目前，其業務已涉及網絡集成、網絡安全、數據安全、自主軟件研發、智能弱電等多個領域。

大項目成“紅娘”

嘉誠網絡能穩健地將業務拓展到一個個新領域，兩方面經驗值得一提：一是留人；二是選產品。嘉誠網絡成立18年，五年工齡以上老員工占1/3，10年以上老員工有20余人。為每名員工提供清晰的職業規劃是嘉誠網絡留住人才的核心思路。而在選擇上游合作伙伴時，嘉誠網絡則一看產品；二看廠商的工作細節。

2002年，嘉誠網絡進入智能弱電領域。開始時，只是將此業務作為原有系統集成業務的延伸，專注于綜合布線、樓宇網絡系統集成。隨著業務發展，目前該項業務已經覆蓋了視頻安防監控、數據中心機房、多媒體會議室、5A級樓宇自動控制等。

嘉誠網絡智能弱電事業部總經理曲勃表示， 2005年，公司便希望進入數據中心機房市場，“當時我們并沒有急于確定戰略合作品牌，只是在項目中通過產品代理商，與多家品牌保持合作。”

這樣的狀態持續了近5年，2010年，嘉誠網絡接手了某商業銀行數據中心機房擴容項目。隨著該銀行業務的快速發展，用戶已經開始采購數千萬的服務器、網絡產品，對原有數據中心進行擴容。按照新設計規劃，IT基礎架構方面也必然隨之升級。

曲勃也沒有想到，該核心客戶的這一次數據中心升級項目，最終還扮演了一個"紅娘"的角色，幫助嘉誠網絡確定了在數據中心基礎設施領域的戰略合作伙伴。

對客戶負責

曲勃介紹說：“改造之前，用戶應用較為簡單，對機房建設也不夠重視，一直在使用普通民用柜式空調，極其不符合數據中心建設規范。此外，UPS電源容量也已出現瓶頸。”

他回憶說，當時主要有四家集成商參與了項目投標，除嘉誠網絡外，其他三家都屬全國性大型方案商，在技術實力和資質方面都優于嘉誠網絡。但嘉誠網絡也有其自身優勢：最早介入項目，對用戶需求有準確地把握。

“初步接觸時，用戶還沒有形成體系化的設計思路，更沒有品牌傾向。我們要做的就是選擇一家技術領先、產品穩定的戰略合作品牌。使其在售前方案設計方面與嘉誠網絡形成互補。”

曲勃向多家機房基礎設施廠商發出了“合作邀請”，“由于處于項目前期，我們所做的也只是簡單的產品詢價，而差異也由此產生：有些廠商反饋需要兩、三天時間，更不要說協調售前工程師進行現場勘查了。”他說：“只有APC的響應最快。”

嘉誠網絡很快便確定在該項目中與施耐德電氣旗下的APC（簡稱APC）合作，“由于是首次將APC的產品引入大型項目，我們對APC的部分產品技術參數還不熟悉。好在APC的工程師能迅速參與到售前工作中，迅速協助我們完成了項目實地考察、圖紙審核、方案設計等工作。”曲勃說，更重要的是，APC工程師還為用戶提供了前瞻性的電源配置、系統搭建等咨詢服務意見。很大程度上影響了客戶對嘉誠網絡的品牌認知。

很顯然，嘉誠網絡雖然是家區域性方案商，但通過與APC的合作，為用戶提供了優于其他幾家全國性大型集成商的設計方案，甚至是咨詢服務。即使這樣，用戶還是相當謹慎。曲勃說，在多次考察了嘉誠網絡既往實施的數據中心機房項目后，嘉誠網絡憑借優秀的解決方案，加之本地化的服務體系，最終在投標中勝出。

也正是在此項目之后，嘉誠網絡與APC在機房基礎建設方面建立了戰略合作關系。曲勃認為，有些集成商在每個項目中，都選擇與報價最低的品牌合作，這是對用戶不負責任的做法。APC產品技術和售前支持等方面，都有其獨到的優勢。這些優勢在嘉誠網絡陸續承建的多個千萬級數據中心項目，已經陸續獲得了用戶的認可。而“這也正是嘉誠網絡選擇戰略合作伙伴時期望達成的目標。”

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