面對瞬息萬變的信息化市場，想必每一家富有進取精神的IT渠道合作者皆會選擇主動而富有活力的拓展布局。對于上游廠商也罷，渠道也罷，借著合作深度的不斷提升，機遇與收獲必然會如期而至。

　　而具體到項目運作中，產(chǎn)品技術、創(chuàng)新賦能以及文化價值觀更需要合作雙方彼此認同，齊心實現(xiàn)共贏目標!

　　貫穿渠道合作的“幸福感”

　　“能與艾默生網(wǎng)絡能源(簡稱：艾默生)合作，一同發(fā)展，我們真的感到非常幸運。”西安騰誠電子科技有限公司(簡稱西安騰誠)總經(jīng)理郝玉平談起與艾默生的合作歷程時，“幸福感”油然而生。

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　　借著艾默生網(wǎng)絡能源新財年的開始，郝玉平也真誠地談起西安騰誠與艾默生在合作之路上的點點滴滴。

　　郝玉平認為，隨著產(chǎn)業(yè)政策逐漸清晰，國家信息化建設的投入加速聚焦在工業(yè)智能、“互聯(lián)網(wǎng)+”等領域。作為產(chǎn)業(yè)參與者，艾默生與渠道伙伴迎來了豐富的產(chǎn)業(yè)政策紅利，行業(yè)機會也隨之凸顯。

　　作為一家高科技信息網(wǎng)絡基礎設施服務和通信解決方案提供商，豐富的行業(yè)資源與市場深耕能力始終是西安騰誠引以為豪的特質。

　　郝玉平介紹，西安騰誠在全網(wǎng)集成、信息安全、統(tǒng)一通訊、數(shù)據(jù)中心等領域先后確立了端到端的領先地位，尤其是在自身擅長的行業(yè)數(shù)據(jù)中心業(yè)務上頗有建樹，而這恰恰與艾默生的渠道拓展方向深度對應。

　　西安騰誠與艾默生合作始于2012年，雖說時間并不算長，但雙方業(yè)務融合卻全面而立體。從產(chǎn)品、技術到服務，環(huán)環(huán)相扣，緊密協(xié)作貫穿了整個渠道業(yè)務的合作過程，與此同時，二者也經(jīng)歷了從簡單的貿(mào)易關系到價值增量的變化。

　　郝玉平首先強調(diào)，在用戶層面，得益于產(chǎn)品質量以及穩(wěn)定性的出色口碑，艾默生產(chǎn)品的銷售拓展***競爭力。例如在新一代數(shù)據(jù)中心建設上，艾默生Smart Solutions系列解決方案，隨需適用于相應場合，能夠分別滿足當前用戶對大型數(shù)據(jù)中心、中小型數(shù)據(jù)中心和微型數(shù)據(jù)中心一體化解決方案的高效、節(jié)能以及快速部署的需求。

　　“Smart Solutions系列解決方案讓渠道和用戶真正看到了艾默生在應對‘互聯(lián)網(wǎng)+’與‘云時代’的實干底色，其高可用、高經(jīng)濟、高智能、高協(xié)同的核心應用價值深得用戶的青睞，艾默生這種獨具匠心的創(chuàng)新思維使得渠道伙伴在行業(yè)市場拓展中更易‘出彩’。”

深耕行業(yè)“站得高，看得遠”

　　郝玉平認為，艾默生一方面通過源源不斷的技術創(chuàng)新?lián)屨际袌鲋聘唿c，另一方面，在其關注新興市場增速的同時，也不忘遵循著市場發(fā)展規(guī)律去貼近客戶，夯實著以大企業(yè)與SMB為核心的行業(yè)市場。

　　而在這一過程中，艾默生的核心優(yōu)勢不斷凸顯，主要集中在四個方面：***，行業(yè)形象好，客戶認知度高；其次，艾默生的龐大而豐富的產(chǎn)品解決方案使渠道伙伴能更加專注于客戶業(yè)務；第三，渠道管理體系規(guī)范嚴謹，但又不失人性化。針對不同的產(chǎn)品系列及客戶群的特點，有針對性的對市場進行管理，給予合作伙伴健康的市場環(huán)境；***，面對市場變化及定制化需求，針對性市場支持總能快速響應在業(yè)務布局中。例如產(chǎn)品方案培訓、營銷培訓、艾默生高層會談，市場趨勢分析，從點到面提升渠道項目運作競爭力。

　　“有了品牌和技術，渠道與用戶的價值交互重點則在于前瞻性的方案及建議，換句話說，方案的能效需要從用戶的基礎設施支持延伸到生產(chǎn)系統(tǒng)的運作中，艾默生在這一用戶關注點上也為渠道帶來了從點到面的增值助力，穩(wěn)步提升銷售成功率。” 郝玉平介紹說，“三到五年的業(yè)務發(fā)展期能發(fā)生什么?帶來什么?艾默生都能為渠道與用戶提供更為細致的建議，例如從用戶的柔性電源需求再到對渠道的長遠規(guī)劃，無不體現(xiàn)出艾默生‘站得高看的遠’的戰(zhàn)略思維。”

　　當前，全生命周期的運作能力是渠道進行項目拓展的粘合劑，其不僅推動渠道的核心競爭力，往往還意味著業(yè)務能夠更上一層樓。

　　在2016財年合作伙伴大會上，艾默生重點指出，云數(shù)據(jù)中心機房生命周期不同階段有著不同的價值需求，艾默生將攜手合作伙伴在不同階段，圍繞可用性、PUE及TCO等全生命周期管理服務的標準，為客戶提供持續(xù)的價值增值服務!

　　這也就意味著，渠道除了產(chǎn)品與方案的武器庫，更具備了強大的渠道服務支持體系，在橫向擴展上，進一步挖掘行業(yè)領域的增值破發(fā)點，從而逐步完成業(yè)務拓展“質”的提升。

　　值得關注的是，為了加大對重點行業(yè)進行覆蓋，艾默生在新財年特別強調(diào)與渠道共同拓展大客戶，持續(xù)在項目跟進中使能，賦能，并聚焦在推廣價值產(chǎn)品與方案的同時，成立獨立部門負責內(nèi)部流程的梳理與簡化工作。該部門將重點負責簡化與合作伙伴的工作界面，提升與合作伙伴的協(xié)作效率。

　　在郝玉平看來，出色的合作機制將使得渠道支持變得更加實際與有意義。艾默生更加注重渠道客戶端能力的培養(yǎng)，而非貿(mào)易式的項目運作。與此對應，渠道合作伙伴在與艾默生的合作中能累積多少，就能得到多少的支持。顯然，在未來，艾默生在渠道合作上從量到質的拓展將進一步提升合作者的增值能力。