張為興清楚地記得，2010年的5月份被北京總公司派駐到寧夏銀川開拓業(yè)務(wù)時的情形。當時在寧夏的全部人馬只有張為興和另一位有著豐富技術(shù)經(jīng)驗的工程師。在初到寧夏的日子里，兩人蹬著自行車跑遍了銀川市。目標，就是完成總公司委托的工作任務(wù)：推廣IBM的產(chǎn)品并生存下來。

當年9月寧夏恒信捷通信息技術(shù)有限公司成立，年底業(yè)績122萬元。第二年，公司擁有了總共8名員工，業(yè)績達到2400萬元。

2011年對于寧夏恒信捷通而言，是個重要的年份，這一年公司開始拓展產(chǎn)品線，打造公司平臺，并開始著手申請系統(tǒng)集成和安防等資質(zhì)。寧夏恒信捷通信息技術(shù)有限公司總經(jīng)理張為興回憶說，到2012年，公司業(yè)務(wù)已經(jīng)逐漸從產(chǎn)品業(yè)務(wù)向集成業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。

搭建體驗中心

相對北京IT市場，寧夏的發(fā)展相對滯后。這就使得從北京來的張為興以及技術(shù)工程師顯示出了更寬的視野和更強的服務(wù)能力。"代理產(chǎn)品是為了生存，利用技術(shù)資源培養(yǎng)骨干，強化了為客戶提供前后期服務(wù)的能力。"張為興說，在寧夏市場，客戶對技術(shù)方面的需求，甚至包括產(chǎn)品方面的需求，事實上都比較旺盛。在客戶發(fā)現(xiàn)了恒信捷通"能解決問題"的服務(wù)能力后，更多的客戶積累又進一步加速了恒信捷通拓展系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)的步伐。

2012年對于恒信捷通而言，無疑是個重要的年份。這一年， 公司在銀川市著名的電腦街文化東街上，投入400萬元，自主建立了一個多品牌的云體驗中心。徹底從硬件供應(yīng)商轉(zhuǎn)型為系統(tǒng)集成商。而這時，公司的新目標也被提出來：做當?shù)?**競爭力的解決方案提供商與服務(wù)商。公司在搭建云體驗中心的同時，組建了軟件開發(fā)團隊，開發(fā)基于云架構(gòu)下的數(shù)據(jù)中間件。

施耐德電氣旗下的APC，作為一個公司經(jīng)營的新品牌，就是在這時進入了恒信捷通和它的云體驗中心，而英飛集成系統(tǒng)也因此成為了恒信捷通為客戶提供IT整體解決方案的重要組成部分。

在體驗中心內(nèi)，APC為恒信捷通提供了空調(diào)樣機支持。張為興介紹說，隨后便場產(chǎn)生了幾個項目，有正在跟進，也有已經(jīng)下單的--這就包括了某政府部門采購的全套英飛集成系統(tǒng)解決方案。

"我們體現(xiàn)出的優(yōu)勢，不止是有十多年經(jīng)驗的技術(shù)人員；還有包括IBM和APC等優(yōu)秀品牌的廠商資源。"張為興說，簽約APC后，公司已經(jīng)能夠為客戶組建一個完成的機房，而且都是用優(yōu)秀的產(chǎn)品。

這一年，恒信捷通的公司規(guī)模達到30人，業(yè)績突破3000萬元。

品牌選擇符合公司定位

結(jié)合客戶資源，強化產(chǎn)品線優(yōu)勢，進而達成客戶、公司和廠商的三方共贏。這是恒信捷通轉(zhuǎn)型方案商后形成的思路。

"APC的產(chǎn)品和方案雖然不是機房核心主設(shè)備，但客戶對我們解決方案提供能力的認可和信任，讓我們有了更多的業(yè)務(wù)空間。"張為興說，APC的品牌知名度，很好地支持了之前公司的依托IBM塑造起來的品牌形象。在簽約APC后，不止是UPS產(chǎn)品，空調(diào)、開關(guān)等一系列的產(chǎn)品線都被引入。

當然，作為IT方案商，介入物理基礎(chǔ)設(shè)施并不是件容易的事。張為興坦言，最初階段是有很多困難，尤其是在技術(shù)方面。但因為恒信捷通有著很強的技術(shù)基因，所以在技術(shù)能力培養(yǎng)上"抓得很緊"。為了做好APC的業(yè)務(wù)，恒信捷通又配置了專注的技術(shù)人員，結(jié)合廠家的技術(shù)培訓(xùn)等支持，逐步解決了這項難題。

目前，恒信捷通在政府、電力和中小企業(yè)則已經(jīng)擁有了成功案例。張為興介紹說，公司目前正在強化教育等行業(yè)的拓展。借助虛擬化等市場需求的提升，公司將繼續(xù)強化技術(shù)服務(wù)這一核心競爭力，依托廠商資源的整合，不斷提升整體解決方案的提供能力。