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張錫鋒Steven，是思科銷(xiāo)售部一名負(fù)責(zé)亞太區(qū)的客戶(hù)經(jīng)理Global Account Manager。

張錫鋒(Steven)，是一個(gè)典型的80后銷(xiāo)售。他開(kāi)朗樂(lè)觀，言語(yǔ)詼諧，和我談話時(shí)笑語(yǔ)連篇;可偶爾一個(gè)話題轉(zhuǎn)變，涉及到自己的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域，他又能夠用簡(jiǎn)單精悍的語(yǔ)言來(lái)描繪出一片廣大的藍(lán)圖，使人心悅誠(chéng)服。這是他的魅力，這也是廣大思科銷(xiāo)售們的魅力。

Steven是一名負(fù)責(zé)亞太區(qū)客戶(hù)的客戶(hù)經(jīng)理(Global Account Manager)。2年前的他經(jīng)由獵頭的引薦，千里迢迢從廈門(mén)趕到了上海，在思科扎根發(fā)展。

Global Account Manager是一個(gè)外表光鮮且“高大上”的職位，實(shí)際工作起來(lái)卻并不輕松——出差是家常便飯，處理客戶(hù)關(guān)系的時(shí)候需要謹(jǐn)小慎微，工作間隙需要時(shí)刻把握行 業(yè)新技術(shù)及新動(dòng)向 …… Steven說(shuō)起這些有點(diǎn)輕描淡寫(xiě)，他向我反復(fù)強(qiáng)調(diào)：“這份工作讓我成長(zhǎng)很多!”看起來(lái)，現(xiàn)在的他正在享受當(dāng)下的工作狀態(tài)，仿似骨子里就是流淌著銷(xiāo)售的血 液。

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“Global Account Manager的主要職責(zé)是什么?”

“總結(jié)一下可以分成三塊：戰(zhàn)略管理、客戶(hù)管理和與不同地域的銷(xiāo)售合作。

“在戰(zhàn)略管理方面，我們需要和美國(guó)及歐洲的同事緊密合作，確保亞太區(qū)產(chǎn)品戰(zhàn)略的一致性以及具體工作的實(shí)施執(zhí)行;在客戶(hù)管理方面，我們需要經(jīng)常拜訪不同的客 戶(hù)，在了解客戶(hù)需求的前提下，挖尋更多潛在的合作機(jī)會(huì);最后就是和亞太區(qū)各地域的銷(xiāo)售(中國(guó)、新加坡、韓國(guó)及日本等)共同合作，確保各地銷(xiāo)售能夠了解到亞 太區(qū)的客戶(hù)動(dòng)態(tài)。”

“有管理客戶(hù)的秘訣嗎?”

“頭條原則是——永遠(yuǎn)把客戶(hù)放在第一位。

“因?yàn)槁毼坏年P(guān)系，我經(jīng)手的客戶(hù)幾乎都是行業(yè)內(nèi)的高級(jí)管理層。客戶(hù)第一的原則說(shuō)起來(lái)很簡(jiǎn)單，就是了解客戶(hù)真正的想法，找對(duì)客戶(hù)面臨的難題以及提出相應(yīng)的解 決方案。同時(shí)，把握每一次客戶(hù)拜訪的機(jī)會(huì)，并展現(xiàn)自己的專(zhuān)業(yè)能力。因?yàn)榭蛻?hù)經(jīng)理代表的是思科公司，我的言行舉止、資料分享、行業(yè)分析都要從專(zhuān)業(yè)的角度出 發(fā)，給予客戶(hù)最大的支持。

“另外我還想談一下思科的文化。正是這種開(kāi)放，人性化的文化，極大限度地幫助我們平衡自己的工作與生活。思科的文化和產(chǎn)品，一貫致力于改變世界，改變生 活。員工在這里工作會(huì)更有成就感。思科是一個(gè)銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)的公司，有很好的銷(xiāo)售機(jī)制，能夠激勵(lì)、培養(yǎng)銷(xiāo)售人員，從而形成良性循環(huán)。”

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(圖為在球賽間隙補(bǔ)充體力的Steven, 耍帥似乎是他血液里的基因)

Steven是一個(gè)半專(zhuān)業(yè)級(jí)的羽毛球選手——自小就開(kāi)始這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)的他曾獲得過(guò)市第三名的好成績(jī)。他還喜歡旅游，喜歡攝影，喜歡一切美好的事物，號(hào)稱(chēng)“我是一個(gè)特別會(huì)抓角度的‘攝影師’”。同時(shí)，Steven會(huì)特別注意在業(yè)余時(shí)間給自己充電——閱讀是他的愛(ài)好之一。