大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展前景在時(shí)下已經(jīng)勢(shì)不可擋，如何在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)這場(chǎng)圈地運(yùn)動(dòng)中分得一杯羹，成為傳統(tǒng)企業(yè)亟需解決的問題。現(xiàn)在傳統(tǒng)企業(yè)在焦慮與困惑中摸索前行，全渠道營(yíng)銷在一定程度上為傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化提供了互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷圖譜，那么到底什么是全渠道營(yíng)銷，傳統(tǒng)企業(yè)如何做到全渠道營(yíng)銷?用友公司的助理總裁杜宇對(duì)這個(gè)問題歸結(jié)為五個(gè)“全”來進(jìn)行詮釋。

全媒體營(yíng)銷，贏得最多最廣的客戶源

媒體營(yíng)銷在企業(yè)的營(yíng)銷策略中占據(jù)重要地位，也能給企業(yè)業(yè)務(wù)帶來立竿見影的效果，所以電臺(tái)的黃金時(shí)間、網(wǎng)頁、紙媒等的***位置在過去成為傳統(tǒng)企業(yè)廣告宣傳的必爭(zhēng)之地。互聯(lián)網(wǎng)走進(jìn)千家萬戶，廣告費(fèi)也成為四大門戶網(wǎng)站的重要收入來源。然而媒體發(fā)展到現(xiàn)在，已經(jīng)出現(xiàn)了新氣象。新出現(xiàn)的微信微博新浪博客等自媒體對(duì)產(chǎn)品傳播甚至有著傳統(tǒng)媒體無法超越的優(yōu)勢(shì)。在未來的媒體傳播中，誰掌握了全媒體的銷售策略，誰就擁有了最多最廣的客戶源。所以產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷，企業(yè)必須高度重視網(wǎng)絡(luò)自媒體和社區(qū)媒體等，整體考量達(dá)成廣告資源配置，以期達(dá)成廣告效果***化。

全渠道零售，重構(gòu)企業(yè)零售體系

原來的零售體系是通過差價(jià)和商品信息的不對(duì)稱來存活，商品經(jīng)過一級(jí)經(jīng)銷商、二級(jí)經(jīng)銷商甚至三四級(jí)經(jīng)銷商才能到客戶手中，整個(gè)零售體系基本上就是一個(gè) 層級(jí)加價(jià)的體系。而全渠道零售，不僅包括傳統(tǒng)零售，還包括線上銷售、電話銷售、DM銷售等多渠道的銷售，是一個(gè)以服務(wù)為主的全通路零售體系。

近幾年小米營(yíng)銷模式等新營(yíng)銷的 成功，讓大家逐步了解到傳統(tǒng)的經(jīng)銷商供應(yīng)商應(yīng)該通過客戶服務(wù)來生存，而不是商品的層層加價(jià)。未來經(jīng)銷商單純靠信息不對(duì)稱將難以生存，所以百貨業(yè)、傳統(tǒng)營(yíng)銷 將受到挑戰(zhàn)。同時(shí)新營(yíng)銷模式的出現(xiàn)必將波及到多渠道全通路條件下，原來零售體系中間級(jí)經(jīng)銷商的服務(wù)安排、利益分配等多方面的問題。所以全渠道零售將重新定 義分銷渠道、企業(yè)通路和利益分配。

全客戶經(jīng)營(yíng)，把握企業(yè)未來的真正價(jià)值增長(zhǎng)點(diǎn)

企業(yè)和用戶之間信息永遠(yuǎn)是不對(duì)稱的，過去信息不對(duì)稱的主導(dǎo)權(quán)在企業(yè)手中，企業(yè)可以運(yùn)用自身掌握的信息定義賣方市場(chǎng);互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，用戶可以掌握企業(yè)的各種信息，賣方市場(chǎng)在慢慢地向買方市場(chǎng)傾斜。但是不管市場(chǎng)如何變化，有一條鐵律沒有變——得用戶者得天下。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，客戶掌握了市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，企業(yè)行為應(yīng)當(dāng)圍繞客戶需求來設(shè)計(jì)安排。未來企業(yè)會(huì)更加關(guān)注客戶，關(guān)注客戶的重復(fù)購(gòu)買和客戶的可持續(xù)多品類經(jīng)營(yíng)。因?yàn)榭蛻羰呛诵模栽趺磭@客戶開展全生命周期的經(jīng)營(yíng)越來越重要，全客戶經(jīng)營(yíng)也將是企業(yè)未來的真正價(jià)值增長(zhǎng)點(diǎn)。

全產(chǎn)業(yè)協(xié)同，構(gòu)建產(chǎn)業(yè)協(xié)作大平臺(tái)

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)都難以獨(dú)立生存。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是通過向客戶提供商品和服務(wù)來獲取價(jià)值的時(shí)代，也是C2B的時(shí)代。提供商品和服務(wù)的過程，以及逐步實(shí)現(xiàn)C2B的過程，需要把類似采購(gòu)供應(yīng)商等不在企業(yè)內(nèi)部的外圍決策融入企業(yè)自身決策。

比如設(shè)計(jì)一款服裝，在設(shè)計(jì)之初就對(duì)面料等原材料數(shù)據(jù)進(jìn)行分析存儲(chǔ)，讓設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)采購(gòu)，而不再是讓生產(chǎn)驅(qū)動(dòng)采購(gòu)。這種形式需要從產(chǎn)業(yè)互聯(lián)的角度進(jìn)行，把后端的產(chǎn)業(yè)鏈也拉到互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)平臺(tái)去解決。

全產(chǎn)業(yè)協(xié)同，要求用開放的心態(tài)，與合作伙伴專業(yè)互補(bǔ)，將自己的能力進(jìn)行社會(huì)化提供，承載在別人之上，也承載他人需求，只有這樣才能讓企業(yè)長(zhǎng)盛不衰。

全數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，推動(dòng)企業(yè)未來發(fā)展

全渠道營(yíng)銷的前四個(gè)階段實(shí)際上都需要全數(shù)據(jù)來驅(qū)動(dòng)，全數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)是全渠道營(yíng)銷最核心的部分。全媒體營(yíng)銷，需要客戶的營(yíng)銷數(shù)據(jù)來最終確定媒體營(yíng)銷策略;全渠道零售，需要銷售數(shù)據(jù)庫(kù)存 數(shù)據(jù)等來安排生產(chǎn)和倉(cāng)儲(chǔ);全客戶經(jīng)營(yíng)，需要客戶的行為數(shù)據(jù)來分析客戶價(jià)值及其回頭率、復(fù)購(gòu)情況，通過對(duì)客戶行為數(shù)據(jù)的分析，勾勒客戶畫像，對(duì)客戶進(jìn)行精細(xì) 分類，進(jìn)行驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷;全產(chǎn)業(yè)協(xié)同同樣離不開數(shù)據(jù)，企業(yè)的產(chǎn)能、備品、備料等都需要在整體的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)之上進(jìn)行整體化驅(qū)動(dòng)。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的企業(yè)必將是數(shù)據(jù)驅(qū) 動(dòng)的企業(yè)，掌握了數(shù)據(jù)便掌握了核心競(jìng)爭(zhēng)力，未來企業(yè)的發(fā)展一定是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)下的發(fā)展。

新生意平臺(tái)

通過五個(gè)“全”對(duì)全渠道營(yíng)銷的闡釋，不難發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在異常火熱的“O2O”“C2B”實(shí)際上都是全渠道營(yíng)銷的一部分，而全渠道營(yíng)銷也可以幫助傳統(tǒng)企業(yè)理清思路，找到互聯(lián)網(wǎng)化的線路圖。大體來說企業(yè)實(shí)現(xiàn)全渠道營(yíng)銷需要經(jīng)歷四個(gè)階段：

首先企業(yè)要做社會(huì)化渠道整合。通過整合社會(huì)化渠道，將自己的經(jīng)銷商理順，對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)體系進(jìn)行重塑，打破既有利益格局，解決好線上渠道和線下渠道的利益分配問題。

第二個(gè)階段是線上線下協(xié)同，也就是做好線上接單，線下分單，實(shí)現(xiàn)線上線下的有序合作。

第三個(gè)階段是讓終端成交零售。經(jīng)過渠道沉降，和線上線下的有序協(xié)同，跳過總代給分代，客戶訂單的多級(jí)流轉(zhuǎn)的中間級(jí)，直接就近派送，實(shí)現(xiàn)渠道優(yōu)化，終端成交零售。

第四個(gè)階段就要做客戶的持續(xù)經(jīng)營(yíng)，把客戶培養(yǎng)成自己企業(yè)的忠實(shí)用戶，抓住企業(yè)未來價(jià)值的真正增值點(diǎn)。

通過對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)全渠道營(yíng)銷的階段分析，很容易發(fā)現(xiàn)全渠道營(yíng)銷最終目的是讓客戶獲得消費(fèi)的***愉悅性，讓客戶變成最終自己企業(yè)的忠實(shí)用戶，消除線上線下的界限，真正做到線上線下的融合。