8月11日，江蘇省企業信息化協會總群迎來第34期“智造+V課堂”。本期“智造+V”課堂邀請了羅萊生活CIO王歆，他為大家奉上了主題為《全渠道之全民營銷》的精彩分享。

1.演講主題：“全渠道之全民營銷”

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王歆 羅萊生活CIO、羅萊生活互聯網大數據中心總經理

嘉賓介紹

• 10年民生零售行業，9年服裝行業經營管理經驗，了解企業各個層級的管理需求。
• 擔任企業CIO長達9年，圍繞數字化業務和數字化管理，搭建起零售數字化場景化的管理體系，幫助企業實現以數據驅動為核心的數字化管理思想落地。
• 服務過的企業：華潤零售，沃爾瑪，NIKE ,ADIDAS , 羅萊生活等。

榮譽加身

• 華東時尚cio聯盟會長/創始人
• 浙江服飾IT俱樂部創始人
• 浙江企業信息促進會副會長
• CIO俱樂部顧問
• 浙江省信息促進會副會長
• CSUA浙江區理事長

2.原文實錄

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剛才唐總已經介紹了一下我，今天我演講的主題是“高流量成本下的全民營銷”，其實自己在這幾年的職業生涯過程中我看到一種現象，我們做IT的做到最后都會越做越疲憊，這疲憊的主要原因是什么?一見面的時候大家或者你的朋友說，你不就是那個修電腦的嗎?在這個過程中，IT的價值到底是什么價值?因為我本人一直是從事零售行業，牽涉的面非常廣，所以在這個過程中我是以零售的角度來看整個IT的建設。

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在一般的零售企業過程中大家都在談，我們到底在做什么?在這個過程中我們大家細想一下，今天我們去分析一家零售企業它最大的成本到底是什么成本?特別像連鎖企業里面，最大的費用成本是在于開店，而開店的最主要成本是什么?大家有沒有想過?其實我們所有交易的開始都是以流量為開始，所以說零售我們可以這樣定義，叫做是以流量開始的一個團隊協作的生意，這樣一來我們就知道，所有的我們所服務的對象，包括IT所做的事情，所服務對象都是以吸引流量開始，然后為這個流量轉換而去做。 

在這個過程中零售的流量到底怎么來?在這個過程中我們再分析下流量的組成，傳統行業就是以開零售連鎖店，然后坐等流量，這個流量叫入店流量。第二，我們叫做線上線下融合，特別像天貓雙十一900億的銷售額，這是線上的流量。線上流量和線下流量在此之前是完完全全是割裂的兩個流量，也沒有真正意義上的去做融合。入店流量和線上流量，現在我們看到絕大部分都是兩個事業部或者說兩家公司在經營，這個時候捏合這些東西最主要的是靠在一個品牌的流量，怎么解釋?比如說今天我們去乘地鐵，在乘地鐵的過程中我們發現地鐵里面有地鐵廣告，在傳統的經營模式下，只是看一看廣告，而對品牌認知。但是這些東西是不是可以變成這種流量，轉化成我們交易呢?最簡單的方法就是直接在廣告上去植入二維碼，在通過我們的移動中端去轉化到訂單界面，這種是最簡單的一個品牌流量，當然品牌流量有很多種。

第四有是全民流量，全民流量過程中我們可以這樣去想象，羅萊在整個中國有3千家門店，每家門店里面基本上是平均是5-7個人，我們就按照5個人來算，羅萊就有1.5萬名員工，而1.5萬名員工假設按照鄧巴指數(鄧巴定律)，每個人可以接觸到150個人，而這150個人影響到將近225萬左右的人群。這個人群過程中是不是能夠成為我們的一個流量入口呢?大家有沒有想過?在這個過程中全民營銷是什么概念?從傳統的一個入店流量，然后再去吸引那些不受地域限制，就是線上流量，再加上我們稱之為品牌在宣傳過程中如何用故事，如何用營銷的方式去把流量引到我們的線下門店，然后再加上我們自己的員工或者說我們自己身邊的鄧巴指數(鄧巴定律)所影響的人群變成我們流量，這才是真正意義上的全民營銷。 

剛才我說的這四種概念，可能大家聽完以后就認為，你這個東西還是屬于概念，真正意義上做起來，落地還是非常之難，這里我先講個案例，也是羅萊目前為止正在推行的一個案例，大家在去溝通過程中，特別是商務交道過程中都免不了需要去遞名片，但是大家設想過沒有?其實在交換過程里面，這個名片的利用價值是非常之低的，像我每次跟人交換名片，名片往往是被束之高閣，反倒是微信的就是交換聯系方式更加方便。既然我們日常在交流過程的名片，似乎我們在商業的行為過程中它已經變成一個雞肋了。 

我們換一種場景，比如今天我們在遞一張名片的時候，像羅萊，目前為止旗下它有40幾個品牌，其中有五大品牌是我們自己從頭到尾產生的，剩余品牌都是我們進行并購過來或者說取得中國界的經營權，這時候如果我王歆每次在遞名片的過程中，在名片背面印上二維碼，將會產生什么效果?

其實每家零售企業里面在內購管理過程中是一種復雜的環節，因為接觸到什么?不同級別有不同的現金券，傳統是怎么做法?比如說今天群里邊的兄弟找我要去買一個羅萊的產品，傳統的方法是怎么做?今天你給我打聲招呼，王歆，我要買一個4千塊錢的四件套，這時候我要去在企業內部的OA發起一個流程，流程發起以后經過層級審批，審批完了以后，再拿到相應的一個券號，在把這個券號通過快遞方式或者通截屏的方式，去發給找我要這個折扣的人。這時候拿到這個折扣的兄弟再跑到我們實體門店去做相應的消費。

這樣，找我要折扣的同事或者朋友其實已經對這樣的體驗就非常差了，更何況絕大部分企業在OA上面統計所謂的內購券，它只是走流程，它并沒有做到一種真正意義上的統計?；蛘哒f我的員工到底為我帶來多少銷售?我的員工到底為整個產品的銷售額帶來多大的貢獻，其實這都沒有真正意義上在這方面進行體現。

我們換種模式，假設說我把所有的名片全都印二維碼，王歆他是總監級別，目前為止我一個月享受5次的折扣，并且是6折的折扣，這時候我在申請名片的時候，直接通過DAP系統生成這個碼打在上面，我交換名片的時候，我碰到吳總，我這樣說：吳總你好，我是羅萊王歆。然后他看到我名片有一個二維碼就會立馬再問，這個二維碼起什么作用的?我說：吳總，我幫你介紹一下，其實你拿我這個名片就可以直接到我們門店來充當折扣券。這樣一來，接受我名片的人假設他對羅萊產品又感興趣，這時候他就不會把我的名片束之高閣，并且在某一天過程中經過我門店的時候。

我再重復一遍，假設羅萊每天按照后臺統計有80個名片要被申請，也就意味著每天要發出8千張名片，8千張名片有10%的轉化率，因為這是熟人經濟，10%的轉化率并不是特別高，其實做熟人經濟過程中，這10個人能夠影響一個人去消費的話，已經是非常低了。所以在這個過程中800個人乘以1500塊錢的客單價，也就意味著一天就能夠轉換120萬的營業額。這是什么概念?單單的通過一個行政的名片，理論上來說就可以達成我們一天120萬的營業額，轉化到我們線下門店，我們每家門店平均每天的營業額大概是在1.5左右，也就意味著什么?我這樣一個動作就相當于在線下開了10家門店左右。

大家想想看，今天我們做一家企業，如果要開一家店，類似像羅萊，開店成本至少在200萬以上，也就是說開了10家店，如果按照我這樣的增量，相當于開10家店。也就意味著替企業節省了2千萬，這2千萬還只是銷售額，還只是開店成本，還沒有算上人力成本，店鋪的損耗成本，任何一個環節的管理成本，這種意義是非凡的。 

剛剛花了比較長的篇幅來講一個案例，其實在做的過程中我始終強調一句話，今天我們IT在整個企業里面要產生一定的價值，在價值過程中不僅僅只是說為系統服務，應該說為營銷而服務的系統，什么意思?因為今天在從事整個零售行業的每個環節過程中，最有價值的一個環節就是做營銷或者說去做零售的前端，它也是營銷的一種，只不過是面對面的營銷而已，所以說IT在做的過程中更重要做的一件事情是需要什么?以生意的思維來做IT，在這個過程中我提出什么?全民營銷。

所謂的全民營銷，就是IT來助力營銷，不再是成本中心，它應該是營收中心，所以在這個過程中我們必須做營銷，做到全民營銷，它必須具備幾個條件： 

第一，它必須有趣味，比如說在今年的4月份，中國要出線，事實上它需要很多外部的條件，如果我們用標準模式進行闡述，會變得非常之枯燥。有一次我在一個酒吧面前就看到一張照片，說中國隊要出線需要達到下面幾個條件，簡直是天方夜譚，但是本人看完了以后覺得非常有意思，這就意味什么?今天我們做的任何一件事情不能夠以技術方式或者是以IT的邏輯思維方式來進行闡述整體的營銷或者整體的跟業務部門的溝通，跟消費者溝通，所以我們必須做的有趣味，我們稱之為有內容。

第二，我們在推廣每一套系統的時候，比如我們在做全渠道，我們去做一些關于門店績效的考核，這都是屬于營銷范疇的某一類，但是你光光只是想到去推這樣的行為的話，如果沒有激勵，事實上任何系統做的再好，它都沒辦法被落地，一旦沒有被落地，那也就意味著什么?我們所有的工作都是白費，所以在這個過程中我們不僅要有趣味，還要有相應的配套趣味的權益。當這兩點達到以后，我們還想到什么?如果我們所做的所有東西雖然有邏輯，雖然有權益，但是它的入口很深，它的操作很復雜，這時候我們也沒有辦法讓我們的用戶或者讓我們的系統使用對象能夠方便的去掌握，或者去推銷這種思維模式，所以我們稱之為要有便利性，我們稱之為閉環，等會兒我跟大家講一個關于閉環的案例。 

再次去闡述，我們稱之為就是有趣、有激勵和有便利性?，F在我呈現一個微信的截屏，這是一個好孩子的截屏。大家看，這個截屏還是有點內容的，在有內容的過程中，我們希望通過門店同事做分享，在分享過程中如果不給他做權益，這個東西是沒有分享動力的。 

羅萊在后臺建立什么?當你分享出去的時候是誰分享?分享過程中影響了多少人?大家看這個頁面，目前為止我發展了將近257個粉絲，是由誰來發展的?第一級發展是誰?誰發展最多?我們再根據誰發展最多去獎勵相應的人，我們稱之為有權益。 

有了權益以后，我們要進行互動，活動類型要有很多種，我們通過這種生命周期的管理，再基于生命周期不同緯度的方式來進行發起活動，發起活動完了以后，根據這些所謂的意見領袖進行全面的獎勵，因為這種東西不是通過我們線下的運營或者營銷就能夠反饋上來，因為以前的營銷過程中會發現，投廣告投了幾投了，它到底有多少效果?其實沒有人清楚。所以在這個過程中我們完完全全是為了什么? 

要做一個閉環，必須得做到你有動作，我就有獎勵，你有獎勵你就有分享，你有分享你就有內容，你有內容又有獎勵，我們形成一個閉環。當然在這個過程中所有的營銷行為它都是以貨品資源來進行。 

在做整體的營銷過程中，它的所有的基礎都是以貨品為資源，以會員為資源，以他的權益為資源，這就提到今年最熱的事，我們說叫全渠道，全渠道里面最主要三塊是以貨品全渠道，以會員全渠道，以全民全渠道為主。這三個全渠道做好以后，營銷才能夠跟我們前邊說的三個必要叫有趣、有權益和有便利性結合起來，這時候營銷才能夠從營銷案開始，一直到產生什么樣的收益，我們叫GDP，通過GDP反饋過來，你的活動到底哪些環節不好，不斷做嘗試，不斷做優化，這個時候你會發現你所有的動作就變成了非常有意思的活動。 

整體的IT建設過程中，其實貨品權渠道，特別在連鎖零售企業里面做這個工作過程中，有很多環節是需要我們去做的。今天我們要去驅動一件非常簡單的事情，比如說要讓門店同事去按照陳列標準去陳列商品，一個這么簡單的事情，如果只是10幾家店還是相對比較容易，但是如果你面對的是上千店的時候，那就不是一個容易的事情。這里面牽涉到第一個，標準的下放;第二個，標準的執行;第三個，標準的反饋;第四個，標準反饋的獎勵;第五個標準反饋的懲罰。這些東西恰恰就是IT最擅長的事情。

這里我舉個例子，像羅萊它最大的價值是什么價值?有人說是品牌的價值，其實不是，因為按照整體人類發展簡史的角度來看，所有的公司都是虛擬的，因為大家相信這個公司是賺錢的，所以說他們愿意為公司而服務，公司是什么東西?其實它是一個虛無的概念，就像品牌一樣。所以說在這個過程中，一家公司特別像連鎖零售企業的公司，他們最大的價值是什么?是在雇用這些銷售員或者導購，導購最大的價值并不是說導購站在門店里有價值，而是導購每天的8小時。今天我們所有的企業主去雇用導購這8個小時過程中，我們希望這8小時是持續的創造價值的。事實上我們去在非節假日或者是工作日，或者是非銷售的高峰期去逛門店的時候，你會發現什么?基本上傳統渠道門店的同事完完全全是沒有在工作，因為什么?沒有客流，沒有客流過程中你會發現一個問題，這每天8小時其實只有2小時在真正的銷售，轉化的過程中，其實企業主在投資導購的8小時過程中，75%以上是無效投資。 

這時候我們能不能夠在無效的時間去跟導購設定一種溝通方式，讓訂單不僅僅是來源于到店客流，而是源自于什么?場外的客流，怎么做?現在跟大家做一個詳細的闡述。一張金字塔圖，這是最傳統的一家企業里面的層級體系，它分C級、T級、S級、M級、D級和E級，什么意思?C我們成為初級員工，T我們稱之為資深員工，S我們稱之為主管 ，M我們稱為經理，D我們稱之為總監，E稱之為VP，所以在這個過程中，我們傳統溝通都往往什么?是由層級去溝通的，比如說最基層的一個員工想要往上反映問題，他是一層一層的去溝通，在這個溝通過程中你會發現，所有的問題都是被因為層級化而衰減了，所以在這個過程中，我們要強調其實任何的一個流量的轉換過程中，它的溝通模式必須得是快捷。如果企業真的是扁平化的時候，一個員工到企業里面也沒有成長的動力，這時候我們要提出一種模式叫做管理一定要層級化，但是溝通一定要扁平化。

這時候就會為下面做一個鋪墊，大家在看導購工作的一天，其實每個導購在一天的工作當中分營業前，營業中和營業后，加起來總共是做21件事項，這些事項過程中，其實真正有直接意義上只有3-4項，我剛剛說到8個小時里面其實只有2個小時是在做真正意義上的以訂單為核心的工作。

這樣一來，我們在6小時過程中到底可以做什么事情?第一事情，我們要做離線會員的在線化。其實大家都有這樣的購物經歷，今天你在一家店里邊去買東西，并且成為它的會員，品牌在跟你溝通的過程中要知曉你的時候，什么時候能知道你?只有在買單的時候才知道你。這時候作為品牌能夠提供會員的只能是積分的兌換或者是折扣的享受，其實在售前根本沒法影響到他，所謂的離線會員在線化，也就是意味著說我要把會員跟粉絲進行綁定。當你還未進店的時候或者根據你的歷史消費情況，比方說通過微信，通過服務窗，通過導購的專用的APP，都可以在事先跟會員做一些親密的溝通。

當然，親密溝通我這樣說，就大家不一定會認同，所謂的親密溝通，就是我剛才所說的鄧巴指數(鄧巴定律)，所謂鄧巴指數(鄧巴定律)就是我們稱為六度空間理論。六度空間的理論時獲，我今天要認識習大大，只需要通過6個人，為什么?我王歆認識100個人，我的朋友也認識100個人，也就是100的6次方，相當于600億，假設路徑找的對的話，我就能夠通過6個人認識習大大。

所謂的離線會員是什么意思?離線會員在線化，假設每一個導購可以服務于350個會員，按月來算，平均每天只需要服務10個會員而已。在10個會員過程中，你怎么去確保能夠比較有效的接觸他?以往的方式通過電話和短信，但電話短信，我們作為消費者過程中更多的覺得是騷擾，第二事實上我們更加接收品牌資訊，而不是接收導購的騷擾。假設我們把會員變成我們在線會員的時候，我們就會通過企業號去把一些設計師或者品牌部門設計好的內容，按照自己的熟悉程度分別發給自己熟悉的會員，我們以品牌為發起的一些內容發給大家。這樣一來，作為消費者相對于導購的個人的溝通，信任程度要大得多得多，而且以往的溝通方式更多的是短信和電話，這樣一來，顧客去了解到你的整個品牌信息，包括產品信息更多的是什么?是一種我們稱之為視頻，圖片和文字相結合的富文本內容。

我自己也在之前服務單位過程做過客服，因為那時候去參加整個公司的工作過程中，為了確保整個需求的落地，我自己做過兼職客服，我在公司兼職客服2天之內在微信上面總共接到了客戶溝通大概是50多起，其中有14起是顧客把圖片發給我，他說親，這個衣服是什么款號?其實我作為一個IT人，根本不知道這個商品的款號，然后我就把這個圖片發給我們的設計師，設計師告訴我款號，我再把款號告訴給顧客。然后顧客問，親，這個款什么地方有庫存?這時候我又打開我們的系統查這件商品什么庫存?查出來以后告訴他，親，我這些商品有什么庫存，你可以到他那去購買。

搞不清楚，他是在什么地方?他能不能去這家店，這個場景過程中我們能不能這樣?假設說顧客看到我們一個微信推送的信息，正好是圖片，他只要點進圖片就立馬跳到我們的微信商城，一下單，下完單以后，這時候又把訂單根據這個會員身份信息甩到他最近的門店，再由這個門店直接配貨給這個顧客，這樣一來，整個顧客體驗的感覺是不是就形成了一個閉環?這就是我們所謂的離線會員在線化，第二所有的會員他對應的是每一個導購，一對一的客服服務，所以這個過程中，現場顧客也變成溝通的多觸點，而且顧客離開門店的時候又能夠通過碎片化可能產生訂單，這邊我強調是可能，因為在這個過程中，你所有的營銷動作如果只是產品的營銷，而不是基于產品背后故事的營銷，產生購買的機會也是微乎其微的。

最后一個場景，我跟大家也強調一下，其實今天我們要去增加整體會員的消費，或者說增加整個門店的GDP，所謂GDP就是訂單額，在這個過程中很重要的一點就是激活導購。剛才我們在上一頁PPT里面已經說到工作場景的娛樂化，這里面有一個場景，比如說今天我們所有導購，導購的所有收益，他的收入分三部分，第一部分我們稱之為叫基礎薪資，第二部分我們稱之為銷售提成，第三部分我們稱之為臨時獎勵，什么意思?假設基礎薪資是1800，銷售提成是拿了3千塊，臨時獎勵拿了1千塊，這時候就是5800，這個導購在月底能夠拿到5800，他開不開心?答案是開心的，但是他只開心半天左右的時間。為什么?他半天之后立馬認為這個錢他是該得的，他一旦認為該得的，我們從管理的角度上已經變成了激勵的效果非常差。

這時候我們換一種場景，假設說我們IT開發一個東西，只要他做完訂單，并且在訂單背后跟上導購的工號，工號又關聯他們的微信號，這時候假設銷售提升是2%，這張訂單是做了2千塊，我以往的方式是到月底才發，我能不能根據他的工號找到她的微信號，再通過微信把40塊錢的紅包發給他，在發給他的時候，我還不讓他直接領取，直接在紅包旁邊再加個按鈕，叫博一博，因為按照心理學統計，48%的中國人都喜歡賭博。這個導購可以直接領取這個紅包，也可以去博一博，但是博一博整個獎金的總量又是屬于這2%之內的，這樣一來是不是就讓一個獎金從月底發變成即時發，按單發，這樣一來大家的刺激非常的強。第二，又加上博一博的環節，是不是又變成一種娛樂化，所以這樣一來就大大的激發整體導購的一種積極性。但是千萬別忘了，這一切沒有IT去做實施或者做開發，或者做產品的規劃，這個場景都是沒辦法去實現的。如果說導購整個工作熱情被激發，這就是整個IT的價值，這也是整個IT做全民營銷過程中最為核心的能量。

這里有個笑話，因為我經常性的聽到團購的同志在說，蒼蠅腿再細也是肉，這句話什么意思?當我們的營銷場景越多的時候，多到我可以隨時發起，隨時跟蹤，隨時反饋的時候，其實這時候我們就發現什么?整個營銷的成本不在是那么高，整個營銷都可以玩一種事業式的營銷，這才是我們真正意義上要去做的。假設說今天我們去所謂爭取的蒼蠅腿是1億條或者說100條，當然不可能真正是蒼蠅腿，只要是有100條蒼蠅腿之后，事實上IT所發揮的訂單就已經能夠達到一個非常可觀的數量。 

在這個過程中我一直強調，全民營銷不是傳銷，全民營銷更多的是大家都參與進來。我們看一個截屏的案例，看一個集團公告，熱烈慶祝DRP項目上線，這種方式太官方。 

我們換種方式，看下面一頁PPT，用一種非常調侃的方式來進行報道自己或者宣傳自己，這樣的話，所有的人接受程度會大大提升，只有被接受，你才能稱之為所謂的營銷。 

這是我在上一家單位里面做的一個案例，大家也可以去掃描一下這個二維碼或者常按這個二維碼，大家體驗一下，我們在門面這邊如何去發展一個會員?當你常按這個二維碼的時候并且關注這個公眾號，就立馬成為會員了，一旦成為會員，并且消費過程中，我的電子訂單就推到你的手機上面了。 

不要小瞧這個電子訂單，因為這個電子訂單往往是整體的服務體系、營銷體系的開始，也是跟我們的會員互動的開始。 

當我收到這個訂單的時候，我可以通過這樣一個推動信息直接發到會員的手機上面，點擊進去的時候就能看到商品的明細，這個功能為什么而做呢?大家知道，一般性的線下零售他們退貨換貨概率基本上是3.5%左右，也就是說100單大概有3單左右的會產生退貨換貨的概率，退換貨概率目前為止顧客體驗最差的是什么?每次我們退貨過程中，我們的營業員都需要顧客去提供相應的小票，這樣一做我們就可以做成什么程度?顧客根本就不需要提供小票，直接打開自己的公眾號，把購買記錄呈現給我們的導購就可以發起退貨，這樣的顧客體驗是不是會變好? 

當你做完以后，其實你這個電子小票過程中買了一件商品，可能買了A商品有B商品搭配，以前是靠導購或者是靠營業員跟顧客進行溝通，事實上你現在只要通過這樣的電子小票一推送，當顧客點擊其中一個商品過程中，下面就有設計師相關推薦。如果我們的顧客相應的感興趣，這時候再點擊相關推薦并且形成各訂單的時候，又把訂單甩回到這家門店，甩回這個導購，這個導購一開始服務于他，這樣一來是不是產生二次的回頭購買?

這一切都是我們稱之為IT在營銷過程中可以想的和切入點。大家認為說你這個場景想的太完美了，其實這種產生訂單的可能性不是很高。我很負責任的告訴大家，我2015年1月1號到2015年12月31號，我們就通過這種渠道產生了740多萬訂單，什么意思?我之前的單位是江南布衣，它一年的營業額在零售終端大概是三四個億左右，江南布衣客單價基本是在1200塊左右。也就是意味著它一年下來，零售終端里面大概會產生接近100多萬的零售單，100多萬的零售單里邊，不到1萬多顧客，是通過電子訂單去購買的相關產品而產生的訂單，回到我的門店。

大家別忘了，正常一個服裝零售企業里面，700多萬就相當于是開了3家店或者2家店，如果說這個增量計算到IT的話，也就是說IT又替公司開了2家店，大家算算2家店是多少成本?

今天我們的設計師對自己設計的服裝，到底是哪些地方設計不夠完美?以前是通過調研問卷的方式來運作，現在我們只需要在電子訂單后面添加一個顧客反饋，假設說只要有10個顧客反饋，比如說是下擺比較緊。就是說只要流失顧客，就一定表明他設計是有缺陷的，這時候設計師只要通過電子訂單的采集，就能夠及時的去改版。大家設想一下，這所有的東西去做的過程中都是需要IT來運作，這就是我們所謂的全民營銷，全民營銷的基礎是什么?其實就是IT在起著極其重要的主導作用，否則所謂的全民營銷只能夠是空中樓閣。

最后一個結論叫做服務自助透明化和客服一線專署化，本來講的過程中不是這樣講的方式，因為時間的問題，最終是我改變了一種表達方式。 

說了那么多，我們再回歸一下銷售的本質。大家想象一下，傳統的零售企業它是以開店為核心來產生訂單的。在這個過程中IT到底能做什么?其實銷售等于什么?銷售是等于街道流量×進店率×駐留率×試衣率×成交率×件單價×客單數×折扣率×復購率，這是我們所有傳統零售企業里面所有部門為之服務的一個公式，我只要提高其中的任何一個量，也就意味著什么?我就提高了整體銷售額。我們可以提高進店率嗎?進店率是不是能提高?進店率取決于什么?取決于整個品牌的影響力，取決于品牌影響力在這個門店里面的櫥窗陳列。我們IT到底為櫥窗陳列可以做什么?其實大家可以想想，這里面的工作太多了。

再比如說成交率又取決于什么?取決于導購能力，導購能力又取決于什么?整個品牌的培訓。假設說一個導購的銷售能力很強，嘴巴很甜或者說會拍顧客的馬屁，但是對產品不熟，是不是就有可能導致他對顧客的轉換率，我們能不能通過一些IT的工具或者APP或者微信，去幫助他提高對產品的講解?這是有可能的。叫做讓顧客有一種上帝的感覺，不知道大家有沒有這樣的經驗?大家去五星級酒店住店的時候，基本上所有的服務員見到你的時候都會尊稱，比如說我，尊敬的王先生，你來了，他怎么知道我們的?其實在這個過程中有一個FID讀卡工具來識別我，這樣會讓我感覺到什么?非常親切的感覺。我們傳統門店可不可以這樣做?其實也是可以的，比如說通過門店的二維碼，比如說通過wifi，這都是提升我們導購對顧客的服務能力，只要我們通過這些科技手段幫助他提高對顧客的服務能力，也就是提高我們的轉化率。 

這邊我有一個截圖，是一個店的客流。我沒記錯的話是2014年8月份的數據。當初我們只是把櫥窗做了一些改變。這些PPT上面，紅色的是改造前，灰色的是改造后。什么意思?我只是把櫥窗改造了一下，周一到周天的客流就提升了25%，按照我們前面的公式，也就意味著什么?如果我的客流提升25%，理論上來說如果其它量不變，那就意味著我的業績就有可能提升25%。而我們需要的工作是什么?通過IT手段如何控制陳列是全國統一、全國標準化。這個截圖是入店識別，我在門店的入口處放一個二維碼，他一旦掃描，掃描完以后，我的POS前臺，這是當初我在江南布衣工作過程中的一個POS界面，它的第一個界面并不是收銀界面，而是一個顧客的界面，當顧客愿意去掃這個碼的時候，后臺就列出來了這個顧客的詳細信息，他以前的購買記錄，他的停留時間。

各位，這樣的掃碼概率到底多高?我告訴你一個數據，我們在門店測試過程中，當初拿我們的旗艦店做測試，讓導購在門口的時候跟顧客說：先生，你掃描這個二維碼將獲得15個積分，1個積分相當于5分錢人民幣，就是吊牌價的5分錢人民幣。也就是意味著什么?將近有58.7%的顧客是愿意掃描的。也就意味著，入店的顧客有接近60%的人是被我識別的，這也就是意味著，我們稱之為如何幫助導購，通過IT手段來去提升對顧客的服務的貼心度，從而提升整體的營業額。 

這里有幾個案例，IT的價值不僅僅是對于銷售，其實對內也是可以的，大家知道所有的企業里面都會有一些IT，IT日常70%的工作都在維護系統。假設說這個IT團隊稍具一定的規模，我們假設10個人，他服務的對象假設是三四百號人，正常情況下是1：78，1個IT是服務于78個員工。10個IT基本上要服務到接近800個人。他們IT基本的工作是做系統維護，我們就簡稱為是修電腦的。我們這些公司的員工、同事對IT服務的最大痛點是什么痛點?當我想要服務的時候，我根本不知道找誰，只有那些熟悉的員工知道找自己熟悉的IT。 

其實我們可以通過微信來做一個整體的報修頁面，一旦報修過程中直接推送到企業號里面去了，企業號自動把這個信息推給我們的IT，IT再通過這個企業號進行槍單，最后變成一個整體的，至于我們的同事報修什么問題不重要，只要他發到這個企業號里面，自然而然我們相應的IT員工的看到這個問題了，去搶自己想要的員工，修完了以后，還有反饋做評價。大家會不會感覺有點熟悉，有點像滴滴一樣的，是，就是一種滴滴模式。我們相當于把整個IT的服務能力進行透明化、平臺化，完了以后，讓我們的整個導購也好，整個后臺員工也好，做黑匣子的服務響應，稱為IT自我營銷的一種，是對內營銷。

 

在這個過程中，當我們說到，我是不是去開發這些系統就好了。完了給到運營部就好了。其實不是，系統本身它只是一個技術手段，最重要的是技術手段是要應用場景的。這里我就快速地過一下，大家有6頁PPT，我直接截給大家看。其實在這個過程中，整個系統除了整體的建設過程中，它還有6個步驟。第一個步驟整個設計，然后標簽的擬定，然后就是開發、培訓、執行和分析。 

最后，我來做一個今天我演講主題的總結，到目前為止所有移動互聯網推進過程中，所有的交易都會有社交的屬性，也就是說我們通過在做全民營銷過程中，嚴格意義上是用IT手段，幫助我們同事去做社交，做完社交以后去促進交易。 

在促進交易的過程中是有幾個條件，第一個是線下貨品，我們叫做貨品共享，也就是貨品全渠道。第二是導購如何什么?因為我們以前喜歡用400，叫集中客服，集中客服根本就不明白一線的玩法，我們稱為線下導購，然后是導購客服;第二是讓會員由離線會員變成在線的;第三個是線下門店要極具體驗的功能。這樣一來，你才能做到交易變社交，社交促交易，這樣才能夠達成我們所謂的全民營銷。

大家看，我們回歸到整個IT的設計，最后一頁PPT里畫了四個圈。最核心就是為了什么?交易。今天任何一家企業創辦的比方說一千人的，一萬人的，不管了，其實它所有的都是為合同，為交易。在這個過程中，誰來過程幫助交易?是由四個方面的人，第一是員工，第二是顧客，第三個是經銷商，第四個是供應商。圍繞這四個人群的過程中，到底要干什么事情呢?其實對于我們服裝企業來說，它有幾個環節：設計、采購、生產、物流、分銷、零售、客服和支付。在這個過程中是圍繞七大環節來運作的，七大環節過程中按照傳統模式來做，我們都是一些PC模式，什么ERP、DRP、MR2(音)。在這過程中這些系統其實絕大部分的傳統企業都已經建設好了。但是在整個過程中IT怎么樣煥發整個營銷的功能呢?按照羅萊目前整體規劃，我們稱為PAI模式P-A-I，P指的是PC，A什么?A是APP，I是IM。P是什么意思呢?目前為止傳統的IT所有的系統都是在PC上面的，未來要把所有的功能全部剝離，在PC只保留20%的系統功能。

第一，目前為止，我們七大環節過程中全面涉及到的是137個應用，按照我們整體調研，有74個應用是可以被移動化的。也就意味著什么?我只在PC上面保留那種常用報表的分析，做分析人員才使用PC去做系統的運營。然后剩余全都剝離到APP，不一定是APP，H5也可以，我們直接切入到企業號。如果大家有機會有興趣的話可以來看看我們羅萊的企業號。所有的溝通，所有的服務全都在IM上面，比如說現在的微信、QQ、釘釘，只要能運用上的，我們全部移動到IM上面。

在任何時間，任何地點，任何方式，任何決策的基礎上，才能真正意義上達到全民營銷。很不好意思，第一次用這個方式跟大家做溝通，發現還是有點不習慣，整體在講解過程中感覺有一些，在沒有反饋的機制下面感覺有些累贅，如果講得有些不清不楚的，讓大家感覺不適，還請各位原諒，謝謝大家。