在華北地區，可能再也找不出第二家如泰智電子這樣的公司，“泰智電子年銷售額4000萬元，但我們只專注于視頻會議領域，而且只專注于華為的視訊產品。”河北泰智電子科技有限公司總經理張玉芳如是說。

同進退

可以說，泰智電子與華為頗有淵源。2009年，泰智電子成立之后參與的***個項目招標——河北某國企視頻會議項目即與華為合作。本來張玉芳對該項目已經十拿九穩，但開標前，不確定性又多了起來，突然有兩家在之前的技術交流、產品選型中并沒有出現的集成商分別綁定中興和寶利通參與投標，很顯然，競爭對手并不想糾纏于項目前期運作，而想直接通過低價中標。泰智電子對該項目前后跟蹤交流了近一年，“我不想就這么放棄，我們緊急與華為辦事處溝通，申請特事特辦，投標現場將報價進行了調整。”這是泰智電子與華為合作的***個項目，雖然利潤不多，但張玉芳還是深刻感覺到了華為與合作伙伴同進退的態度。

改變格局

從***次合作到現在魚水般的共贏關系，一步一步，泰智與華為相互見證了彼此的成長過程。時間回到5年前，2009年年底，河北省當年度***一個***視頻會議項目招標現場。“當時用戶要連開20多個標，視頻會議招標被安排在后半夜。”張玉芳在與競爭對手的閑聊中了解到，他們今年中了7個二級網項目，而且年底前廠商已經不讓他們下單，給明年留點空間。” 張玉芳敏銳地察覺到今年他與競爭對手的交手中的確是負多勝少。

與其他IT產品線略有不同，在視頻會議采購領域，用戶會特別看重“格局”，即用戶的視頻會議一級網使用了哪個品牌，二級網、三級網就會沿用這一品牌。而某一品牌在行業中的格局強大，合作伙伴參與競標就勝算更大，反之則困難重重。顯然，當時某些國外品牌的優勢還是比較明顯的。但最近兩年，張玉芳感覺到了明顯的變化，“政府、軍隊一直是華為的優勢行業，而在金融領域，客戶的改變是顯而易見的。”

對于這種格局的變化，張玉芳認為與華為的支持密不可分。2013年初，泰智電子開始跟蹤某政府部門視頻會議項目，用戶一級網絡采用競爭對手的產品，泰智希望在二三級網絡中說服用戶使用華為設備，而且用戶對華為設備也很感興趣，但問題是，競爭對手在技術上人為地設置很多門檻，故意不開放接口，使設備之間不能實現互聯互通。”要知道，如果視頻會議的一級網絡與二三級網絡之間如果無法實現互聯互通，將沒有任何意義。張玉芳將問題反映給華為，華為為此專門成立了項目組，經過多輪的調整，最終問題得到解決。

另有一個項目，同樣讓張玉芳印象深刻，更堅定了與華為同舟共濟的決心。2013年初，泰智有一個政府部門項目。項目一期只是一個100萬級別的從省到市的二級網絡，而隨著一期項目的完成，用戶逐漸表達出建設從市到縣三級網絡的意向，而且計劃兩個月之內立項。機會的同時也伴隨著挑戰，項目并不是總部統一投資，需要與每個縣的信息處一對一對接，三級網絡競爭也比二級網絡更為激烈。但是，一方面華為協助泰智逐個縣做技術交流，另一方面華為在政府行業有很強的品牌影響力，整個項目推進的非常順利。“我們深刻感受到華為強有力的支持，我們將堅持與華為合作下去!”張玉芳說。

2015年3月12日到13日，華為將在西安曲江國際會展中心舉辦“2015華為中國合作伙伴大會”。本屆大會將以“智匯陽光 共襄新程 —— 超越夢想 共鑄輝煌”為主題，面向數千家合作伙伴全方位展示華為針對企業市場的ICT產品和解決方案，并發布***的渠道戰略和更加完善的渠道政策。