華為公司成立于1987年中國改革開放的前沿陣地深圳，在28年艱苦奮斗過程中，華為從一家默默無聞的小公司成長為世界500強，***大通信設備提供商，服務全球170多個國家，近1/3人口。在2014年華為創紀錄實現全球銷售收入2882億元人民幣，在激烈的競爭與復雜的國際環境下實現同比20.6%驚人增長，三大業務均穩步前進，華為是如何實現實現這樣的成績?答案是顯而易見的。

華為的核心價值觀：成就客戶，艱苦奮斗，自我批判，開放進取，至誠守信，團隊合作。華為相信為客戶服務是華為存在的唯一理由，堅持以客戶為中心，持續為客戶創造長期價值，是華為工作的方向和價值評價的標尺，成就客戶就是成就自己。2011年華為成立企業業務BG，與運營商BG，終端BG，用三駕馬車來共同拉動華為下一個10年的發展，但企業業務的開始，是否還堅持華為在運營商BG領域所熟悉的直銷模式呢?

什么是直銷模式?直銷簡單來講就是人貼人，看誰貼得勤、貼得緊、貼得快，讓客戶更認可。但是在企業市場，客戶數量成千上萬，華為不可能再投入這么多人去貼每個客戶。此外，華為之前有強大的技術支持隊伍來實現一系列的技術價格商務法務流程，但企業市場的場景和項目太多，資源已經無法滿足需要。華為引以為豪的交付團隊，該如何面對雪片一樣的客戶需求和保障?

回歸企業業務本質

華為認識到，必須回歸企業業務的本質，通過合作伙伴打通銷售渠道，實現商務，技術，服務全面覆蓋客戶，這也是所有設備廠家的共同選擇。華為***次在銷售體系中增加了渠道合作伙伴，該如何定位?合作伙伴只是華為銷售的通路么?技術和服務的延伸么?通過企業業務的深入拓展，華為深刻的體會到，渠道合作伙伴也是華為的客戶，華為同樣要成就渠道合作伙伴的成功，服務渠道合作伙伴，與渠道合作伙伴一道贏得市場。

以廣州金鵬為例。2011年華為***次接觸廣州金鵬公司，在平安城市領域金鵬公司是業內公認的Top1，對行業及客戶需求也有著多年積累和深刻理解，華為希望與金鵬達成戰略合作一道推動華為平安城市解決方案及相關產品在核心客戶的落地;同時，華為的產品性能，方案能力和品牌競爭力，正是金鵬公司急需拓展市場的法寶，雙方應該一拍即合。但華為沒有意識到渠道合作伙伴在長期與客戶的配合過程中，對客戶業務需求和服務響應的理解早已遠遠高出華為，渠道與原有合作廠家已經達成相當的默契和捆綁關系，成功的慣性讓渠道合作伙伴引入新供應商開始產生抵觸。

華為首先研究伙伴公司的組織架構，了解與華為吻合度***的部門以及其業務訴求，通過至上而下的決策鏈分析，梳理出每一級客戶關系脈絡，為接下來分層分級的客戶關系拓展理清思路。在雙方平等的情況下，華為定期與金鵬進行溝通，并且金鵬公司領導受邀走訪華為公司及樣板點參觀考察，傳遞了華為公司企業業務戰略，堅持被集成，讓利合作伙伴，用最簡單陽光的渠道政策吸引金鵬開始雙方價值觀的認同。對于金鵬中基層管理者和技術決策者，華為定期舉行華為產品及解決方案培訓，邀請其參觀華為，切實的了解華為研發的能力以及對行業的理解力，組織相關客戶一起建立華為技術沙龍等認知活動，打下廣泛的群眾基礎。

渠道是華為的老師和戰友

真正的空杯心態，渠道就是華為的老師和戰友，在一線戰斗中傾聽渠道的建議，共同拓展客戶，相互提供資源保障，互信互利，無論項目情況如何變化，以共存亡為理念，讓金鵬感覺華為不為一城一地的得失而失去一個寶貴的朋友。

服務客戶，滿足客戶需求是華為的核心要義，通過細致的工作，讓金鵬公司慢慢打開心結，并于2012年開始雙方投入研發和技術力量配合金鵬和客戶要求聯合開發方案組件，優化方案性能。2013年簽訂戰略合作協議，并在廣州，珠海等廣東重要城市，成功中標若干平安城市項目，為雙方走向更廣闊合作領域打下堅實基礎。

廣東思域公司在當地長期耕耘政府及公安行業，致力于安防和平安城市項目的系統集成和業務推廣，與部分友商建立了穩定的關系，但公司業務規模一直沒有大的突破，人員知識水平也僅僅局限在安防行業，對其他ICT設備也知之甚少。在與思域公司接觸的過程中華為深深的感受到地市小渠道希望成長和轉身的強烈愿望，華為因其仍處于發展階段而更要公平對待。

華為與廣東思域公司的合作初期即保持平等的態度，***華為看重伙伴在當地政府行業的影響力，希望與其共同拓展市場，同時華為有更豐富的產品線，近距離的技術支持，強大的品牌拉力和真誠的合作態度，這種合理互惠的合作可以帶來其在當地市場的美譽度增加，客戶更加信賴，同時提升其盈利能力，擴大公司規模，迅速搶占市場。

為打通高層的顧慮，華為投入了很大的耐心和精力去培養其技術能力，針對重點合作的存儲和交換機市場，華為執行雙周培訓機制，同時渠道也非常配合進行了HCNP的考試，拿到華為CSP認證。在雙方的共同努力下，***個項目鎮區平安城市項目落地。2014年共同拓展4鎮平安城市項目，直接簽單金額破億，一舉奠定了廣東思域在當地集成商的主流地位，并未2015年開拓其他領域客戶提供了堅強信心。

在2014年，華為始終踐行“以客戶為中心”的理念，堅持 “聚焦”和“被集成”戰略，業務持續快速增長，合作伙伴數量已達4000家，渠道收入占政企行業收入80%，再創高峰，華為相信無論渠道伙伴的規模大小，能力高低，都是華為的客戶，只要愿意與華為成為同路人，華為也會堅持讓利渠道、成就渠道，讓華為在渠道圈子的美譽口口相傳，讓更多的渠道伙伴走進華為合作的大家庭。