【2015年11月28日 51CTO.com快訊】WOT2015"互聯(lián)網(wǎng)＋"時(shí)代大數(shù)據(jù)技術(shù)峰會(huì)于今日在深圳前海華僑城GW萬(wàn)豪酒店盛大揭幕，42位業(yè)內(nèi)重量級(jí)嘉賓匯聚，重磅解析大數(shù)據(jù)技術(shù)的點(diǎn)睛應(yīng)用。秉承專注技術(shù)、服務(wù)技術(shù)人員的理念，自2012年起WOT大會(huì)已成功舉辦七屆，積累了大量技術(shù)專家資源，成為業(yè)界重要的技術(shù)分享交流以及人脈拓展平臺(tái)。

本次峰會(huì)涵蓋九大技術(shù)主題，分別是：互聯(lián)網(wǎng)金融、O2O電商架構(gòu)、醫(yī)療應(yīng)用、商業(yè)創(chuàng)新、移動(dòng)大數(shù)據(jù)、技術(shù)創(chuàng)業(yè)、社交網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)安全、廣告數(shù)據(jù)技術(shù)。51CTO作為本次大會(huì)主辦方，將通過(guò)圖文直播與后期視頻展示，全程跟蹤報(bào)道這場(chǎng)技術(shù)盛宴。

下面是GrowingIO創(chuàng)始人、前LinkedIn分析部高級(jí)總監(jiān)張溪夢(mèng)帶來(lái)的主題為《數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)如何創(chuàng)造商業(yè)價(jià)值》的精彩演講。

大家好！非常感謝51CTO和非常多優(yōu)秀的同仁可以參加這次活動(dòng)，我叫張溪夢(mèng)，之前在美國(guó)工作了12年左右，今天 我講的主題是數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)如何創(chuàng)造商業(yè)價(jià)值。剛才劉鵬提到，一般做決策，基本上都是拍腦袋、拍大腿，沒(méi)有人真正分析。今天我跟大家分享的是，以前我在LinkedIn工作，如何通過(guò)內(nèi)部對(duì)運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)以及用戶行為數(shù)據(jù)精深的挖掘給公司帶來(lái)大量的價(jià)值。

我會(huì)稍微把時(shí)間壓縮幾分鐘，會(huì)后大家有什么問(wèn)題可以及時(shí)聯(lián)系我們，我在國(guó)內(nèi)創(chuàng)業(yè)，做一個(gè)新的公司叫做GrowingIO，我們的核心價(jià)值觀是如何用企業(yè)內(nèi)部、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的用戶端包括網(wǎng)站的數(shù)據(jù)為企業(yè)提高大幅度的運(yùn)營(yíng)和商業(yè)價(jià)值，增加營(yíng)業(yè)額。我在LinkedIn工作五年。我也做很多的零售、電子商務(wù)、CRM的分析，我這邊大資源的身份，或是市場(chǎng)官員的身份，商業(yè)分析師再到數(shù)據(jù)科學(xué)家，再到創(chuàng)業(yè)的過(guò)程。很高興和大家分享。

有多少人使用LinkedIn？以前在美國(guó)我問(wèn)這個(gè)問(wèn)題，在場(chǎng)的人有85%到90%的人是用LinkedIn，中國(guó)剛剛開始，大概過(guò)了一年，新的案例是車庫(kù)。希望大家可以用這個(gè)軟件，我今天參加這個(gè)會(huì)議，有很多伙伴做介紹，大家可能不知道LinkedIn是世界上***的職業(yè)社交網(wǎng)站，他也是世界上第二大的企業(yè)服務(wù)軟件提供商，LinkedIn全球今天大約在30億美元左右，五年以前我加入公司LinkedIn是小于8000萬(wàn)美元，大家可以想象，將近五年的時(shí)間內(nèi)，從一個(gè)年收儲(chǔ)不到1億美元增長(zhǎng)到將近30億元的企業(yè)，他是如何做到的？每年增長(zhǎng)60%，不是所有的企業(yè)都可以做到。

這里有兩個(gè)核心的利益，包括LinkedIn是最早無(wú)縫的鏈接增長(zhǎng)用戶數(shù)；二是LinkedIn用內(nèi)部數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)，用極低的成本增加了大量的銷售線索，他的整個(gè)獲取客戶的成本是普通SaaS企業(yè)的50%。

我再跟大家分享一下過(guò)去五年間，我們的商業(yè)分析部門做了哪些工作，這張圖是2010年年底開始計(jì)算，一直到2014年年底。大家可以看到，我們內(nèi)部所有的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)都是核心支持全公司內(nèi)部所有運(yùn)營(yíng)人員為核心目標(biāo)的。大家可以看到對(duì)營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)，因?yàn)槲覀円灿凶鰯?shù)據(jù)支持系統(tǒng)。過(guò)去將近五年，我們做了大概25個(gè)左右的核心項(xiàng)目，因?yàn)樾畔踩珕?wèn)題，我把主要的內(nèi)容都隱去了，大家可以看到，很多的數(shù)據(jù)內(nèi)容、產(chǎn)品大幅度提高了營(yíng)業(yè)額和生產(chǎn)效率。也包括我們的團(tuán)隊(duì)，我們團(tuán)隊(duì)2010年的時(shí)候就我一個(gè)人，今年年初大概不到90個(gè)人。我們從支持很小的銷售團(tuán)隊(duì)開始，那個(gè)團(tuán)隊(duì)有100個(gè)人，我們支撐所有和運(yùn)營(yíng)有關(guān)系的部門，包括產(chǎn)品、市場(chǎng)、銷售、運(yùn)營(yíng)、客戶服務(wù)、敏感控制，這是整個(gè)公司全流程的支持，內(nèi)部生產(chǎn)系統(tǒng)、數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，支撐將近6000個(gè)LinkedIn的員工，公司75%左右的人都在為我們的數(shù)據(jù)決策提供服務(wù)。

講幾個(gè)案例，我們核心關(guān)注的就是如何提高轉(zhuǎn)化率，如何用***的成本、***的效率提升轉(zhuǎn)化率，大家不太知道，60%到70%的人是來(lái)自于企業(yè)，是賣給公司的。我們通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行抽取，大約得到了將近300萬(wàn)家公司，我們把這300家公司進(jìn)行排序，有誰(shuí)可以讀300萬(wàn)條代碼，LinkedIn銷售人員大概150到200人，我們做了很快速的決定，對(duì)所有公司在優(yōu)先級(jí)上進(jìn)行排序和排名。

把最重要的五家、最重要的十家推給他，大家看到這張圖是我在LinkedIn做的，數(shù)據(jù)安全的問(wèn)題我把一些數(shù)據(jù)隱去了，大家可以看，當(dāng)銷售人員看到這張圖，只有最重要的10家才會(huì)體現(xiàn)在他的報(bào)告上，其他的都會(huì)被抹去。核心的一點(diǎn)就是簡(jiǎn)單，我們不會(huì)把250張圖和報(bào)表發(fā)給銷售人員，我們會(huì)看哪個(gè)公司中標(biāo)有了這套系統(tǒng)一個(gè)銷售員可以搞定 三個(gè)公司。

我們?nèi)绾斡脭?shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷，今天我的數(shù)據(jù)是比較老的，用戶數(shù)應(yīng)該超過(guò)3.5萬(wàn)的全球用戶，市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)我們需要做出一件什么事？如果把在線的產(chǎn)品迅速的賣給這些想要購(gòu)買的客戶。

以往是推動(dòng)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部門，大家都在通過(guò)商業(yè)直覺(jué)進(jìn)行判斷，發(fā)100封郵件，只有0.001個(gè)百分點(diǎn)的人會(huì)真正購(gòu)買，這個(gè)購(gòu)買力不斷的衰減，后來(lái)我們做了一個(gè)工作，通過(guò)數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)溝通的方法，迅速對(duì)整個(gè)用戶進(jìn)行優(yōu)化，優(yōu)化以后很簡(jiǎn)單，首先用他的行為數(shù)據(jù)把混沌、球形的、環(huán)形的結(jié)構(gòu)變成金字塔三角形的結(jié)構(gòu)，找到特別實(shí)用的。

我們用用戶的屬性繼續(xù)把金字塔變得更陡峭，核心能進(jìn)一步的縮減，我們用社交進(jìn)一步對(duì)用戶年齡的購(gòu)買力做進(jìn)一步的判斷，三點(diǎn)融合在一起，我們建立了整個(gè)LinkedIn內(nèi)部的支持市場(chǎng)營(yíng)銷決策的系統(tǒng)。每天、每周我們會(huì)對(duì)將近25個(gè)進(jìn)行打分 ，每周都會(huì)產(chǎn)生一定的營(yíng)業(yè)額，這套系統(tǒng)2012年的年初上線，按照前兩年轉(zhuǎn)化率達(dá)到370個(gè)百分點(diǎn)，后來(lái)又上的第二個(gè)模型達(dá)到了5倍，再后來(lái)一系列的模型持續(xù)性的營(yíng)業(yè)額增加。

效率的提升是直接產(chǎn)生錢的增長(zhǎng)，幾何倍數(shù)的增長(zhǎng)。二是我們沒(méi)有必要招更多的人，大幅度增加營(yíng)業(yè)額，大幅度的降低成本，其中就是CAC獲取客戶的成本，這個(gè)必須控制在15%以下。

我們?nèi)绾卧诋a(chǎn)品上進(jìn)行優(yōu)化？在三年之前，我負(fù)責(zé)網(wǎng)站的分析，里面做了大量的購(gòu)物車，購(gòu)物車的按鈕應(yīng)該放在哪里，產(chǎn)品展示什么樣的內(nèi)容。當(dāng)時(shí)的產(chǎn)品線總體來(lái)說(shuō)不到十個(gè)。有350個(gè)KPI在不同的系統(tǒng)里運(yùn)行，我們上新產(chǎn)品的時(shí)候，我們會(huì)花將近四個(gè)星期的時(shí)間來(lái)做各種的數(shù)據(jù)分析，保證這個(gè)產(chǎn)品上線不影響其他的產(chǎn)品，我們的分析師，我們每天工作到夜里12點(diǎn)，每個(gè)產(chǎn)品上線能分析15到20個(gè)核心指標(biāo)，因?yàn)閿?shù)據(jù)量太大了，每天十幾TB的數(shù)據(jù)，速度非常緩慢，而且每次有任何的錯(cuò)誤就無(wú)法運(yùn)行。

我們痛定思痛做了***套針對(duì)產(chǎn)品的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，這個(gè)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)首先他能相對(duì)實(shí)時(shí)的，近實(shí)時(shí)追蹤650個(gè)KPI，我們可以對(duì)用戶區(qū)隔進(jìn)行核心的追蹤。系統(tǒng)上線以后，把我們以前做的產(chǎn)品登記或是上線的時(shí)間縮短一個(gè)星期之內(nèi)將近十次的優(yōu)化，把產(chǎn)品經(jīng)理和工程部門又大大提高了效率。

怎么叫做客戶成功？如何能持續(xù)衡量我們的用戶是否喜歡我們的產(chǎn)品，在今天這個(gè)世界里，我們的用戶是否喜歡用我們的產(chǎn)品，是否在我們的產(chǎn)品上花時(shí)間，是未來(lái)成敗的核心因素，也是我們獲得營(yíng)收的核心指標(biāo)。我們做了一個(gè)工作也很簡(jiǎn)單，我們對(duì)所有的用戶進(jìn)行了排優(yōu)，找到哪些是高活躍的，這些用戶會(huì)通過(guò)增購(gòu)、增加購(gòu)買。我們迅速運(yùn)用運(yùn)行模型，找到將近流失或是對(duì)產(chǎn)品非常不滿意的用取出來(lái)讓客戶服務(wù)部門讓他們跟進(jìn)一些培訓(xùn)、處理。保證客戶從不活躍、不滿意轉(zhuǎn)向活躍、滿意，所有的這些行為都是所有客服人員、市場(chǎng)推廣人員、產(chǎn)品經(jīng)理都可以使用，這點(diǎn)和以往不一樣的地方，我們希望全員的驅(qū)動(dòng)，而不是資深主管去驅(qū)動(dòng)。

我們發(fā)現(xiàn)，其實(shí)每一個(gè)人管理的客戶，他們都適合一個(gè)象限，渦輪矩陣，我們把我們的客戶分成四個(gè)區(qū)隔，活躍卻不夠購(gòu)買的，購(gòu)買的卻不活躍，既不購(gòu)買也不活躍，購(gòu)買很多活躍很多的，我們針對(duì)這四個(gè)區(qū)隔要做各種各樣的工作促使用戶可以轉(zhuǎn)化，我們看到客戶在哪里，對(duì)每一個(gè)客戶進(jìn)行調(diào)優(yōu)。

核心的數(shù)據(jù)分析的一點(diǎn)，如果你想增長(zhǎng)。傳統(tǒng)的分析是通過(guò)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)系統(tǒng)做各種各式各樣的聚合，為今后的理論驗(yàn)證了十幾年、二十年，今天非結(jié)構(gòu)化的數(shù)據(jù)讓我們不能再用傳統(tǒng)的結(jié)構(gòu)化思考問(wèn)題，我們以前是用時(shí)間來(lái)?yè)Q空間，空間的資本太高，今天來(lái)說(shuō)，空間的資本大幅度的降低。包括前端的產(chǎn)品 應(yīng)用更多的方法。

我們今天要做的是，如何不通過(guò)工程和數(shù)據(jù)分析師過(guò)多的人力介入的情況下，直接的獲取商業(yè)分析的結(jié)果，這是我們的核心目標(biāo)，很簡(jiǎn)單，我們做了一個(gè)頁(yè)面，我們直接點(diǎn)擊產(chǎn)品，立刻可以知道結(jié)果，不用任何的數(shù)據(jù)工程買點(diǎn)，在APP上也能呈現(xiàn)分析的結(jié)果。

數(shù)據(jù)的可視化，以往很多的數(shù)據(jù)分析師做了大量的工作找不到，對(duì)高層提供的數(shù)據(jù)支持和服務(wù)，淪為支持型的部門，淪為倒垃圾的人，倒垃圾的人來(lái)我們現(xiàn)在沒(méi)有任何感覺(jué)，現(xiàn)在一分鐘就可以建立公司內(nèi)部BI體系和框架，我們之前做的產(chǎn)品是迅速的可以可視化。

非常感謝大家的時(shí)間，感謝51CTO舉辦這次活動(dòng)，非常感謝大家，謝謝。

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