北京康邦科技股份有限公司是全國的***的教育行業的集成商之一，全國八大教育行業ISV之一，專注于為教育行業客戶提供信息化咨詢、頂層設計、軟件開發與安裝、系統集成、運維外包等服務。目前康邦在全國有5個分公司，三個辦事處。

從1996年來自清華、北郵等高校的幾位畢業生開始創業，康邦副總經理高靜娟就一直負責公司采購和廠商合作。在過去三年與華為的合作過程中，高靜娟就見證了雙方由懷疑、斗爭、接觸和全面合作的全過程。

華為與康邦：在懷疑與斗爭中建立對華為的初步了解

在與華為合作之前，康邦科技一直是國外IT大廠和國內IP設備廠商的中國區銷售冠軍，2011年華為進入企業網領域，康邦上下一致認為“狼來了”，“華為要來搶生意了”。華為還沒有開始在教育行業布局，康邦已經在客戶側進行了提前卡位，阻止華為接觸客戶。然而，時間過去了一年，他們并沒有看到華為自己去投一個標，全是代理商在推廣華為的品牌，華為相關人員也一直向他們宣講“被集成、陽光透明”的渠道政策，但康邦對華為仍舊心存疑慮。針對這段經歷，高靜娟是這樣描述的：“雖然華為的員工經常來談合作，但華為作為一個‘超級航母’，一個B2B市場上的‘超級殺手’，殺死康邦可謂輕而易舉。因此，康邦與華為的合作此前始終處在若即若離的狀態。”

合作伙伴大會，康邦管理團隊全面了解華為的渠道政策

2015年4月，備受業界矚目的華為合作伙伴大會在西安召開，本次大會由一萬兩千多名合作伙伴參會，創歷史之最。康邦的2位銷售副總和4位銷售總監帶著任務來到現場參會：他們要仔細學習華為的相關政策，對華為進行深入了解。康邦團隊的6位成員，分頭行動，仔細聆聽了華為相關的合作伙伴合作政策。

在學習相關政策之余，一位康邦的銷售副總說，華為“陽光聚伙伴，價值創未來”透明的渠道政策，給了他很大的信心。“因為政策和動作的不透明，我們會選擇直接去做客戶關系，而有意忽略與廠商的關系，”他說，“客戶選擇什么產品，我們就向客戶推廣什么產品，沒有所謂的’品牌忠誠度’”。

通過參加華為合作伙伴大會，康邦核心銷售團隊對華為的合作伙伴政策有了全面的了解;同時，華為也組織了參會的北京教育行業合作伙伴走進西安研究所，通過參觀華為西安研究所展廳，康邦對華為強大的研發實力和完善的解決方案有了初步認識。

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康邦團隊和北京教育行業伙伴一起參觀西安研究所

康邦公司全面學習華為合作伙伴政策，與華為組織型對接，建立合作關系

從西安歸來，康邦核心團隊仔細學習了華為的合作伙伴政策，公司上下對此有了全面的認識。在康邦看來，華為合作伙伴政策的核心就是兩點，一個是“被集成”，一個是“陽光透明”。康邦上下也轉變了對華為的合作態度，并于2015年6月進行了***次雙方的組織型對接，坦誠溝通了雙方在過去競爭和合作中的問題和偏見，取得了很好的共識。

隨著溝通逐步深入，雙方對接也逐漸頻繁。康邦作為教育行業***的渠道，華為北京代表處領導進行了多次拜訪，雙方高管之間的互動，為雙方調動資源合作給予了良好的鋪墊，直接促成了幾個重大項目的合作意向，并在2015年順利落單。

經過例行化的的組織型對接和對標工作，雙方逐漸消除了在合作中存在的誤會，同時也進一步加深了康邦對華為合作伙伴政策的了解，進一步熟悉了華為與合作伙伴的合作流程，這使雙方合作得到了進一步深化。2015年，雙方的合作規模已超過千萬，康邦成為華為在教育行業的核心合作伙伴，而華為也成為康邦的第二大合作伙伴，并且勢頭不減。

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康邦銷售團隊走進成都研究所

這個故事很精彩，華為希望與廣大合作伙伴共同構建 更開放的新生態圈，共同譜寫屬于我們的故事。2016華為中國合作伙伴大會即將開幕，華為將繼續堅持“聚焦“和“被集成”的戰略，與合作伙伴攜手把握ICT市場的變革機遇，為客戶提供更有價值的方案和服務。更多精彩，敬請期待!