根據***消息：2015年, 華為銷售收入預計約為3900億元人民幣，同比增長約35%。其中華為企業(yè)BG中國區(qū)的業(yè)績多年來始終保持超高速業(yè)績增長。在過去的5年，年均復合增長率達到了36%，2015年同比增長近40%。華為企業(yè)BG中國區(qū)取得如此突出的成績，這和華為堅持“聚焦”和“被集成”的戰(zhàn)略是分不開的，通過對合作伙伴的發(fā)展、培育、激勵、支持以及秩序維護，華為才能不斷取得成功。

在企業(yè)級ICT市場,華為將給合作伙伴帶來什么呢?可以從華為的“被集成”戰(zhàn)略中找到答案。

“被集成”戰(zhàn)略解讀

華為面向企業(yè)客戶選擇“被集成”戰(zhàn)略的根本目的，是不與合作伙伴形成利益競爭關系，充分激發(fā)合作伙伴的積極性，本質是一種商業(yè)模式的選擇;其次是要約束自己有所為有所不為，不為追求短期的銷售而對各種項目大包大攬，從而偏離自己的業(yè)務主航道。“被集成”戰(zhàn)略的解讀更多要從這兩個根本目的出發(fā)來選擇合理的維度。

相比運營商市場，企業(yè)市場有本質不同，運營商市場是一個單一客戶群體的直銷市場，而企業(yè)市場是一個多客戶群體，并且每個客戶群體都是具有非常強的行業(yè)特征的渠道市場。華為必須要遵循企業(yè)市場以渠道為主的客觀規(guī)律，基于其業(yè)務本質來發(fā)展，才可能真正把企業(yè)市場做起來。當前中國區(qū)企業(yè)業(yè)務80%以上的銷售收入來自渠道合作伙伴，60%左右的基于設備的現場交付與服務是由合作伙伴完成的。因此，合作伙伴能力建設首先要加強，要轉變思維，真正地把合作伙伴能力作為華為企業(yè)業(yè)務取得成功的最關鍵要素來重視。

面對企業(yè)業(yè)務市場，尤其海量商業(yè)市場，華為不能只依靠自己的客戶經理，否則再投一萬個客戶經理都不夠，因為中國有4000多萬家注冊的企業(yè)。在各種大會上，華為高管層無一例外，在重復同一句話：“華為能力有限”。大家常說“重要的事情重復三遍”，而每一個高管層都在重復同一句話的時候，可見其對于華為的重要程度，同時也消除了伙伴們的合作顧慮。

“華為5年前喊出‘被集成’是幾乎沒有人相信的，將信將疑的多。華為在運營商市場單打獨斗，但在行業(yè)和企業(yè)市場，必然的商業(yè)模式就是‘被集成’，或者和合作伙伴結盟，華為堅守了這個策略。”華為常務董事、戰(zhàn)略marketing總裁徐文偉說。

“被集成”的定位和價值

華為的“被集成”戰(zhàn)略有什么不一樣和獨特的價值呢?

首先是公司級戰(zhàn)略的堅持：“被集成”戰(zhàn)略是華為面向企業(yè)客戶的公司級戰(zhàn)略，在面向企業(yè)客戶時，全公司都要遵從“被集成”戰(zhàn)略。“我們一直本著一個口號，或者一個理念，就是‘客戶是中心，伙伴是一線，華為是支撐’，我們會圍繞著合作伙伴的發(fā)展、培育、支持、激勵以及搭建良好的營商環(huán)境，來支撐好我們的合作伙伴。當然，最關鍵的是合作伙伴能力的持續(xù)提升。”華為企業(yè)BG中國區(qū)總裁蔡英華說。

其次是華為自身的實力。作為全球領先的信息與通信解決方案供應商，華為為客戶提供有競爭力的ICT解決方案和服務，幫助客戶在數字社會獲得成功。華為堅持聚焦戰(zhàn)略，對電信基礎網絡、云數據中心和智能終端等領域持續(xù)進行研發(fā)投入，以客戶需求和前沿技術驅動的創(chuàng)新，使公司始終處于行業(yè)前沿，***行業(yè)的發(fā)展。華為堅持每年將銷售收入的10%以上投入研發(fā)。截至2015年底：華為員工總數約17.6萬人，研發(fā)員工占總員工數量的45%(約79,000人);在280多個標準組織和開源組織中擔任核心職位，同比增長約64%;已累計獲得專利授權50377件，同比增長29.7%，其中90%以上為發(fā)明型專利。

還有最重要就是生態(tài)的建設。華為企業(yè)BG總裁閻力大表示：“面對數字化轉型的大潮，傳統(tǒng)行業(yè)需要集行業(yè)應用、ICT基礎架構等于一體的能滿足個性化需求的云計算服務，行業(yè)云應運而生。作為全球領先的ICT基礎架構供應商，華為在BDII(業(yè)務驅動的ICT基礎架構)行動綱領的指引下，聯(lián)合行業(yè)合作伙伴、行業(yè)用戶，開放創(chuàng)新，在政府及公共事業(yè)、金融、電信、媒資等行業(yè)進行了有益的實踐，加速行業(yè)云的落地，推動企業(yè)效率大幅提升和業(yè)務快速創(chuàng)新。”華為希望合作伙伴成為對企業(yè)文化和價值觀認同的同路人，并實現提供行業(yè)解決方案和增值服務的轉型。

華為也將更加積極地幫助合作伙伴構建并提升解決方案能力，堅持“被集成”戰(zhàn)略，聚焦ICT基礎設施，通過eSDK開放API接口，將有更多的開發(fā)者能夠在這基礎上進行業(yè)務創(chuàng)新和應用承載，打造行業(yè)解決方案，更加貼近行業(yè)客戶的需求，同時華為合作伙伴大學將會在2016年華為中國合作伙伴大會上宣布正式成立。“小合作的時候要放下態(tài)度，共同成長;大合作的時候要放下利益，相互平衡;一輩子的合作要放下性格，相互成就”。

相約成都—2016華為中國合作伙伴大會

“智匯陽光共襄新程 啟新夢想 鑄新輝煌 —2016華為中國合作伙伴大會”將于3月10日至11日在中國成都世紀城新國際會展中心舉行，屆時華為將與全國超過萬名合作伙伴和客戶分享中國最前沿的信息化趨勢，全面?zhèn)鬟f2016***的渠道政策，展示華為在智慧城市、服務、大數據、云計算等方面領先的ICT產品和解決方案，華為合作伙伴大學也將在本次大會上正式揭幕。

相約成都，期待您的蒞臨!