親愛的朋友們，女士們、先生們：

大家上午好!歡迎大家來到星城長沙，參加華為中國生態伙伴大會2017。

我們齊聚此地，我相信彼此有一個共同的目標，那就是如何應對數字化轉型的機遇和挑戰，在座的有我們的老朋友，也有在生態合作中涌現出來的新伙伴，我們在此討論如何搭平臺，建生態。

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華為企業BG中國區總裁 蔡英華

昨天，大家已經聽到了華為數字化轉型的生態觀，特別建議大家在有空的時候到旁邊的展廳和分論壇去轉轉，指導一下，我們展示了平臺及生態建設的成果。在加大展廳投入方面，我們團隊一致通過。展廳有兩個變化，***個變化華為的LOGO露出率越來越少，第二個變化華為以自我為中心的這種宣講越來越少，更多的是在我們的平臺上讓合作伙伴去呈現出這幾年的生態合作結合。我相信這也是我們自身的一種轉變，我們可能更多的不在于高調宣稱，我們需要做的是潛移默化的行動。

今天，我想給大家分享一下，我們為什么要搭建平臺、構筑生態以及我們相應的行動舉措。

擁抱數字化時代，數字化轉型成為企業戰略選擇

隨著云計算、大數據、人工智能、生物識別等一系列新技術不斷融入到人們的生產和生活之中，人類社會溝通方式、組織方式正在發生深刻的變革。新一代ICT技術正在進行數字化重構。

波士頓咨詢預測，到2035年，我國數字經濟規模將從2015年的1.4萬億美元增長到16萬億美元，GDP滲透率也將從13%增長到48%，數字經濟將是一片新藍海。

據市場研究機構IDC預測，2017年全球排名前1000位的企業中，將有67%會把數字化轉型作為核心戰略選擇;在中國的1000強企業中，也將有50%做出同樣的選擇。

數字化時代，每個企業首先需要是一家數字化企業。如果說信息化是企業對業務流程的一種優化，那么數字化轉型則是利用ICT技術對企業業務的重新定義，進行360度的數字化重構。ICT技術將從企業的支撐系統向生產系統、決策系統延伸，企業的信息化部門也將從企業的成本中心轉變為利潤中心。

新一代銀行需要更加開放、彈性、靈活、安全的平臺

L型宏觀經濟走勢、互聯網金融的強勢競爭、以客戶為中心的***體驗訴求以及利率市場化、強制性監管、嚴格風險防范等要求，給銀行業帶來了激烈沖擊。這其中特別是互聯網金融的飛速發展，挑戰著傳統銀行業的客戶基礎及業務模式，銀行業數字化轉型已經刻不容緩。

銀行業需要主動向移動化、社交化、多元化轉變，構建數字化渠道，重新設計產品與服務，全方位提升客戶體驗。

要從容應對銀行業的數字化轉型，開放、彈性、靈活、安全的IT架構與平臺是一切的基礎。銀行業需要通過重塑IT來實現重塑平臺、重塑數據以及重塑服務，打造新一代銀行。

以招商銀行為例，提出了打造中國***零售銀行戰略。招行依托金融云及大數據構建了新一代金融分析平臺以后，使得招行新業務上線周期從原來的8~12個月縮短到2~3個月;可以對用戶7年的歷史交易明細進行在線查詢;征信時間從原來的15天縮短到2~5秒，做到個人征信實時核準;“小微貸”業務通過大數據分析平臺營銷轉化率提升了40倍。

智慧政務呼喚一體化服務

電子政務的傳統的理念是“治理”&“數字化”，各個部門都自建信息系統，形成“信息不共享，業務難協同”煙囪型的各自為政的局面。

而新型智慧政務的訴求是以人為本，核心理念是“服務”&“智能化”。圍繞市民、企業、城市管理者的需求，通過云計算、大數據等信息技術，實現跨部門的信息融合。以華為和太極共同打造的北京市政務云平臺為例，其政務云上線后實現44個部門、16個區縣基礎數據共享與業務對接，740項行政審批做到“一窗”式辦理，大大提升了行政服務效率。

一體化服務成為智慧政務的***訴求，政務云建設的不僅是一個平臺，還是生態體系。

市場催生新型共生關系 - 搭建平臺或融入平臺

剛才我們從行業維度看了數字化轉型的訴求，下邊我們從供應商維度來看。

據IDC報告顯示，基于客戶服務器/客戶端架構的軟硬件產品在未來已呈投資下降趨勢，而云計算、大數據、移動、物聯網、下一代安全等新技術、新平臺已成投資熱點，未來5年復合增長率均維持在10%以上。

投資的變化促使各類供應商的產品及服務發生變化以應對增長壓力及尋求新的增長方向，需要從單維、通用性產品向多維、復合型平臺生態轉型。

加速轉型的有效方式就是相互開放合作，如設備提供商一般具備較強的技術研發能力，但對行業理解弱;而各類ISV/SI具有較強的行業屬性及行業理解力。強強聯合，搭建平臺，從而才能打造出具備行業特性的一體化解決方案來滿足各類客戶需求。差異化的、具有核心競爭力的平臺就成為制勝的法寶，要么自建平臺，要么融入平臺，未來需要平臺型公司,我們預測整個全球市場和中國市場，真正平臺公司不會超過3家，華為要做其中的***。

平臺+生態雙輪驅動，擁抱行業數字化轉型

下面，我們來講一下具體行動，我們將以平臺和生態雙輪驅動來擁抱行業數字化轉型。

平臺是基于云、管、端協同的新ICT技術平臺、為合作伙伴開放各種能力的資源平臺和支撐廣大客戶商業成功的服務平臺。

生態是New ICT的新生態，我們的生態既包括促進客戶商業成功的商業聯盟(如銷售型、技術型、服務型、投融資類合作伙伴等), 也包括***產業方向，共同做大產業的產業聯盟(如行業組織、標準組織等)，還包括實現社區化協作與創新的開源社區以及在平臺上激活創新的廣大開發者。

平臺和生態互為因果，相互促進。

打造云、管、端協同的新ICT技術平臺

企業的數字化轉型涉及到一系列的硬件基礎設施和軟件基礎設施，單靠某一家企業的力量，不可能獨立完成。一個良好的平臺，能幫助企業屏蔽底層復雜的軟硬件系統，使企業能專注自身業務的優化和創新。華為致力于打造一個云管端協同的，開放、彈性、靈活、安全的平臺，進而幫助企業構筑一個可持續發展的生態系統。

云聯接企業現在與未來

華為致力于與合作伙伴一起為客戶打造開放的混合云架構，提供從硬件、軟件到服務的全堆棧式解決方案，以更好地匹配企業應用。通過在公有云和私有云之間統一架構、統一API、統一生態、統一服務、統一用戶體驗，幫助企業客戶實現“資源跨云共享、數據按需流動、應用無縫遷移”，從而更好地推進重點行業向云遷移的進程，圍繞典型場景構筑端到端的云專業服務能力。

2017年華為將發布一系列全新的云服務和產品，幫助企業實現數字化轉型。在公有云領域，華為云將上線50+多種公有云服務，并將通過應用市場聚合合作伙伴超過500個第三方應用服務。在私有云領域，華為將發布FusionStage2.0/FusionSphere 6.1，為企業創新提供全面支持。同時將在今年6月份，發布公有云/私有云架構統一的開放混合云方案。

構筑為合作伙伴開放各種能力的資源平臺

我們為合作伙伴構筑了各種資源平臺，包括有形的資源和無形的資源。

我們建設了全球領先的流程IT系統，打造一個高效便捷的渠道電子交易平臺，通過eChannel系統與合作伙伴完成所有合作和交易，支持渠道自主提單，訂單全流程可視，實現進銷存系統對接。通過智能運維工具平臺、遠程交付支持平臺實現一站式服務，實現7*24小時在線，100%移動接入，100%業務流程可視。

我們2016年成立了華為合作伙伴大學，大學用戶數超過2萬人，服務超過2000家合作伙伴，我們開發了完善的課程體系，配備了強大的師資資源，可以面向伙伴的各層次人才進行持續賦能。

我們在蘇州建設了開放實驗室，支持與合作伙伴聯合解決方案的開發、測試、驗證以及創新。

我們向合作伙伴***限度開放我們的營銷平臺，與伙伴一起拉通統籌我們的營銷活動，今天下午本次會議將舉辦生態之行發車儀式，有三輛展車分成東南線、西南線、北線三條線路，從3月到9月完成貫穿全國200多個地市的巡回展出。在這里我也一并感謝對于我們三輛展車給予鼎立支持的六家總代領導

華為的品牌以及相應管理理念也作為無形資源平臺持續向伙伴開放，我們將與志同道合的伙伴一起達成商業成功。

建設支撐廣大客戶商業成功的服務平臺

我們與合作伙伴一起已經構建起覆蓋全國各省市的服務能力。我們建設了7個供應節點覆蓋全國，可以實現7天供貨。到16年底，1500多家服務合作伙伴通過華為認證;近4萬名合作伙伴的技術工程師獲得華為認證證書，合作伙伴累計自行交付了1200多個重大項目(500萬以上規模);2016年當年度響應客戶服務的請求超130萬次。

通過與建行、國家信息中心等各行業典型客戶進行聯合創新，深化行業理解，以更好的滿足客戶需求。

我們服務的行業客戶已超過3萬家，其中涵蓋了中國500強的大型企業，已初步構建起支撐廣大客戶商業成功的服務平臺，我們將進一步發揚服務平臺優勢，支撐客戶更大的商業成功。

脫離與生態共享的平臺就是空殼

產業融合的趨勢和變化不允許企業固步自封，未來企業的優勢不僅僅來源于內部技術的優化和資源能力的積累，更來源于與對外部資源的有效連接。 我們更希望與伙伴共同創造。如何構建外生的優勢， 如何構建與伙伴合作的邊界，考驗的不僅僅是技術和資源的領先，還有企業的胸懷，組織的彈性和制度創新的智慧。脫離與生態共享的平臺就是空殼。

所以我們在生態上的理念之一是“做大產業蛋糕比做大我們自己的份額更加重要”。利用有競爭力的核心業務，和用戶積累作為發展的基礎，把餅做大，形成共生、互生、再生的利益共同體。

華為從國際競爭的槍林彈雨中成長起來，我們非常擅長競爭。但當我們開始構建生態系統時，我們發現，管理你情我愿的合作似乎更加不容易，所以我們的理念之二就是“管理合作比管理競爭更重要”。

而做好以上兩點的基礎就是利益分享， 這是良性生態的驅動力，也是成功的結果。

做大蛋糕：豐富多元生態協同，進入更大價值空間

我們將與業界緊密合作，通過豐富多元的生態協同來做大蛋糕，共同進入更大的價值空間。

我們會跟我們的行業解決方案的伙伴合作，縱深我們的市場，拓寬我們的市場，積極參與到行業和產業中的各種聯盟各種組織中，把蛋糕越做越大。

管理合作：集體行動， 產生更大價值

華為中國區企業業務一直以來以客戶為中心，旨在助力客戶商業成功。 在具體的商業場景中，舉個例子，前面我們已經洞察到一體化服務成為智慧政務的***訴求，政務云建設的不僅是一個平臺，還是生態體系。所以華為在建設好ICT基礎設施，建立安全可信、高效穩定的安全和運行服務體系的同時，攜手眾多有專業背景的各類生態伙伴， 包括投融資伙伴， 咨詢伙伴，運營服務伙伴，以及眾多方案提供商(ISV), 大家集體行動， 全力以赴服務好政務信息化全生命周期的建設，從基礎資源融合到數據融合再到業務融合，從而推動智慧政務不斷向前發展。

管理合作：恪守邊界，做好土壤與能量

我們力爭扮演生態中的“土壤和能量”的角色，這樣的定位決定華為堅決不與伙伴爭利。

對于客戶和伙伴而言， 華為提供的是一個開放的，模塊化的架構。 首先，這是一個基于云的系統，這個系統是基于Openstack的開源平臺，全開放的， 所以可以和其他基于OpenStack的云平臺實現互聯互通或者是互相替換。其次，在這個系統里面的各種部件采用模塊化設計，客戶可以自由選擇，生態中伙伴在任何一個模塊中的能力比華為強， 更是可以隨時加入進來，形成能力互補，為客戶提供更多選擇。同時，華為堅持建設可靠可信的企業級系統，使合作伙伴與華為的合作更有保障。

利益分享：促進生態繁榮，實現共生共贏

能夠長期維護一個環境良好的生態的基礎就是利益分享，我們前面介紹的幾個平臺都是與伙伴共同打造為伙伴及客戶服務的。一個沒有伙伴的平臺就是空殼。所以除了與伙伴共享不斷挖掘的客戶需求，為伙伴做好服務支撐，以及從技術到品牌再到聯合營銷的資源以外，我們會持續優化商業模式和伙伴政策，讓合作伙伴可以通過與華為的合作，獲得長期的合理的利益回報。我們將利益分享機制不斷向外延伸，面向整個生態圈中的各類型伙伴。 獨木難成林，長期有效的分享機制會促進整個生態的繁榮，從而實現真正的共生共贏。

各位來賓，各位朋友，我們處在一個充滿機遇和挑戰的時代，讓我們一起構筑共贏生態，共同實現商業成功!