作為一名IT售前

我天天忙著談戀愛

每一段感情都在用心經(jīng)營

時(shí)刻為雙方攜手邁進(jìn)婚姻的殿堂而努力

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領(lǐng)導(dǎo)也很支持我

他常常說：

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然而這個(gè)轉(zhuǎn)變的過程并不簡(jiǎn)單。

談戀愛就像打仗，槍林彈雨，陷陣沖鋒，不是你輸就是我贏，坎坷波折也在所難免。

根據(jù)最近這段戀愛經(jīng)歷，我總結(jié)出一套經(jīng)驗(yàn)：

談戀愛，一定要講究戰(zhàn)術(shù)，知己知彼，靈活機(jī)變，才能最終抱得美人歸。

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首先，我祭出了這本追愛寶典——

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……

然后，我又請(qǐng)了一個(gè)外援。

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利用戴爾易安信強(qiáng)大的生態(tài)系統(tǒng)，我與國內(nèi)一家具備豐富VDI實(shí)施經(jīng)驗(yàn)的合作伙伴聯(lián)手，制定了VDI項(xiàng)目的建設(shè)思路，確定了安全可靠、易于管理、標(biāo)準(zhǔn)化和體驗(yàn)感四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。

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理論結(jié)合實(shí)際，幾輪交流下來，我發(fā)現(xiàn)客戶面臨三大挑戰(zhàn)：

接下來，就該表演真正的技術(shù)了。

經(jīng)過分析，我發(fā)現(xiàn)客戶面臨的三大挑戰(zhàn)正好對(duì)應(yīng)了戴爾易安信VxRail超融合的適用場(chǎng)景。

再結(jié)合同樣采用橫向擴(kuò)展架構(gòu)的Isilon文件存儲(chǔ)，機(jī)房空間維護(hù)和性能擴(kuò)展的問題就能迎刃而解，同時(shí)也能彌補(bǔ)“服務(wù)器加存儲(chǔ)”傳統(tǒng)架構(gòu)的種種不足。

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我連夜趕好一篇技術(shù)方案，詳細(xì)描繪了方案拓?fù)鋱D并重點(diǎn)介紹了VxRail的種種優(yōu)勢(shì)。

看著手頭的方案，我胸有成竹，這回必能一擊即中。

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第二天一早，叫上VDI合作伙伴，我開始向客戶匯報(bào)——

VxRail超融合方案具備以下優(yōu)點(diǎn)：

果然效果立竿見影——

這邊我剛介紹完，那邊負(fù)責(zé)VDI實(shí)施的代理商就被打動(dòng)了：

“這也太好了吧！之前很多項(xiàng)目光基礎(chǔ)架構(gòu)就要花幾個(gè)月才能建好，現(xiàn)在幾個(gè)小時(shí)就能把整個(gè)系統(tǒng)部署完成，不僅能大大縮短VDI項(xiàng)目的建設(shè)工期，把風(fēng)險(xiǎn)降到***，還能加快回款速度。另外，基礎(chǔ)架構(gòu)穩(wěn)定了，能給我們減少很多維護(hù)工作?。?rdquo;

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“是的，戴爾易安信VxRail超融合+Isilon的組合很適合辦公桌面云項(xiàng)目。”我微微一笑，補(bǔ)充道。

VDI合作伙伴大受鼓舞，也幫著我積極向客戶推薦方案。

但迎接我們的，卻是一盆冷水：

“方案確實(shí)不錯(cuò)，解決了機(jī)房空間和維護(hù)的問題，性能也有了保證……但是！這種架構(gòu)太新了，我們從來沒有用過，出了問題怎么處理？還是采用服務(wù)器加存儲(chǔ)的傳統(tǒng)架構(gòu)更加穩(wěn)妥。”客戶語氣冰冷，不容置疑。

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權(quán)游誠不欺我。

客戶態(tài)度堅(jiān)決，我和VDI合作伙伴又做了幾次嘗試，都沒能成功。

首戰(zhàn)落敗。

唉，世界上最悲傷的事莫過于，我對(duì)你情深意篤非卿不娶，你卻說落花有情流水無意。

要怎樣才能讓客戶放心接受超融合呢？

我苦苦思索數(shù)日，依然沒有答案。

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周末，郁悶的我打開電視，把頻道固定到一個(gè)介紹自動(dòng)駕駛的節(jié)目，一邊泡腳，一邊有一搭沒一搭地聽著，滿腦子都是客戶和超融合方案。

“自動(dòng)駕駛不是一步到位，而是逐漸提升自動(dòng)化程度的一個(gè)過程……”突然，主持人一句話飄進(jìn)耳朵，讓我醍醐灌頂——

是啊，欲速則不達(dá)！

對(duì)于新鮮事物，應(yīng)該讓客戶有個(gè)逐步接受和認(rèn)可的過程。

三大挑戰(zhàn)的確是痛點(diǎn)，但他們更擔(dān)心的是，相比于穩(wěn)妥的傳統(tǒng)架構(gòu)，超融合架構(gòu)會(huì)不會(huì)帶來未知的更大的風(fēng)險(xiǎn)。

一夕之間要他們拋棄用了多年的傳統(tǒng)架構(gòu)，全部轉(zhuǎn)向此前都沒用過的超融合，確實(shí)會(huì)有所顧慮。

而我們，作為售前，不能僅僅就問題解決問題，而要放開眼界，站在更宏大的架構(gòu)角度去挖掘背后的真正痛點(diǎn)，并據(jù)此提出推動(dòng)事情發(fā)展的解決辦法。

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既然客戶擔(dān)心超融合的風(fēng)險(xiǎn)問題，那我就換個(gè)思路，曲線救國——

你們不是擔(dān)心全盤換成超融合風(fēng)險(xiǎn)大，出了問題無法承受嗎？

那做個(gè)折中吧——1000個(gè)桌面用戶，500個(gè)跑在超融合架構(gòu)上，500個(gè)跑在服務(wù)器加存儲(chǔ)的傳統(tǒng)架構(gòu)上。

VDI的部署能同時(shí)兼容這兩種架構(gòu)，一旦超融合集群出現(xiàn)問題，上面的虛擬機(jī)可以立即安全快速地遷移到傳統(tǒng)架構(gòu)上，進(jìn)可攻退可守。

次日，不屈不撓的我?guī)е薷暮蠓桨冈俅蝸淼娇蛻裘媲啊?/span>

我詳細(xì)地向客戶介紹了新方案的種種好處，徹底打消了他們之前的顧慮，對(duì)于這個(gè)一半一半的方案，客戶欣然接受。

至此，追愛大作戰(zhàn)成功！

接下來的事情和預(yù)想的一樣順利——VxRail不到半天時(shí)間就部署完畢，Isilon也在預(yù)計(jì)的時(shí)間安裝調(diào)試成功。

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▲▲▲點(diǎn)擊圖片了解戴爾易安信VxRail信息

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▲▲▲點(diǎn)擊圖片了解戴爾易安信Isilon信息

沒有對(duì)比就沒有傷害——

不到一年時(shí)間，客戶就全方位體驗(yàn)到了超融合架構(gòu)的簡(jiǎn)單、穩(wěn)定。

第二年擴(kuò)容時(shí)，傳統(tǒng)架構(gòu)的虛擬機(jī)全部被遷移到新購的VxRail超融合節(jié)點(diǎn)上，變成了超融合一統(tǒng)天下的局面。

經(jīng)過兩年的合作，客戶已經(jīng)買了24個(gè)超融合節(jié)點(diǎn)，我們的“夫妻關(guān)系”已經(jīng)形成。

☎客戶一個(gè)電話進(jìn)來了。

“Darling，今年超融合節(jié)點(diǎn)不夠用了，我們還想擴(kuò)容。”

“好的，沒問題！”

掛掉電話，回憶著這段感情里的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，我深有感觸地總結(jié)道：

如果我們只是扮演一個(gè)產(chǎn)品供應(yīng)商的角色，靠低價(jià)中標(biāo)，是不可能和客戶建立一種緊密的合作關(guān)系或者說夫妻關(guān)系的。

最重要的，是了解客戶的應(yīng)用，抓住關(guān)鍵的痛點(diǎn)，真正幫他們解決最迫切的問題。并且隨著客戶的業(yè)務(wù)和應(yīng)用不斷變化，我們也要及時(shí)推出一些新的解決方案，這樣才能保持長(zhǎng)久的“夫妻”關(guān)系。

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除了超融合，今年我們也計(jì)劃把客戶的備份系統(tǒng)重新改造一下，以完善他們的數(shù)據(jù)保護(hù)策略。

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