2020，對(duì)于中國(guó)的SaaS企業(yè)來(lái)說(shuō)，是充滿(mǎn)機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)的一年。

    在疫情后企業(yè)數(shù)字化意識(shí)的加深和新基建的加持下，SaaS企業(yè)規(guī)模增長(zhǎng)的“東風(fēng)”已然具備，SaaS發(fā)展的快車(chē)道已經(jīng)開(kāi)閘放行，但是，這也代表著更多目光的聚焦和更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)。SaaS企業(yè)想要在角逐中真正實(shí)現(xiàn)規(guī)模增長(zhǎng)乃至勝出，需要采取哪些標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作？又有哪些需要注意的問(wèn)題？規(guī)模增長(zhǎng)的核心又是什么？

    為了摸清這些問(wèn)題，來(lái)自SaaS行業(yè)的數(shù)位企業(yè)創(chuàng)始人和專(zhuān)家——銷(xiāo)售易創(chuàng)始人兼CEO史彥澤、北森創(chuàng)始人兼CEO紀(jì)偉國(guó)、GrowingIO創(chuàng)始人兼CEO張溪夢(mèng)、經(jīng)緯中國(guó)合伙人熊飛、崔牛會(huì)創(chuàng)始人崔強(qiáng)就此進(jìn)行了深入探討，從企業(yè)發(fā)展全流程的五個(gè)關(guān)鍵步驟——“選方向→定指標(biāo)→搭建體系→產(chǎn)品打磨→客戶(hù)運(yùn)營(yíng)”出發(fā)，結(jié)合多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)給出了專(zhuān)業(yè)建議，希望能夠?qū)aaS企業(yè)有所幫助——

    Step1：錨定方向

    企業(yè)的成長(zhǎng)如同樹(shù)木，如果一開(kāi)始方向錯(cuò)了，那任憑怎么努力，也擺脫不了成為一棵“歪脖樹(shù)”的命運(yùn)，怎樣才是SaaS企業(yè)正確的成長(zhǎng)方向？

    熊飛對(duì)此進(jìn)行了形象比喻：

    過(guò)去很多投資人對(duì)于企業(yè)可能更多關(guān)注是否“長(zhǎng)得胖”，去給企業(yè)“稱(chēng)重”，現(xiàn)在越來(lái)越多的投資人開(kāi)始關(guān)注企業(yè)是否“長(zhǎng)得壯”，關(guān)注ROI等數(shù)值指標(biāo)，因?yàn)槲覀兺ㄟ^(guò)觀察發(fā)現(xiàn)，“小而強(qiáng)”容易變得“大而強(qiáng)”，但“大而胖”想變得“大而強(qiáng)”就很困難。簡(jiǎn)單說(shuō)，過(guò)去是切蛋糕，現(xiàn)在我們更為關(guān)注蛋糕的奶油和口感。

    Step2：明確關(guān)鍵指標(biāo)

    數(shù)據(jù)指標(biāo)是外部判斷企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r的核心內(nèi)容之一，也是企業(yè)審視自身、優(yōu)化調(diào)整問(wèn)題的著力點(diǎn)，明確和提升關(guān)鍵發(fā)展指標(biāo)，將有助于企業(yè)及時(shí)調(diào)整優(yōu)化業(yè)務(wù)，并在成長(zhǎng)期快速獲得投資方扶持，對(duì)于SaaS企業(yè)來(lái)說(shuō)，關(guān)鍵指標(biāo)都有哪些？

    熊飛從投資方的角度給予了建議：

    1、續(xù)約率和金額續(xù)約率，做中大型客戶(hù)的要在80%以上，做中小客戶(hù)的要在70%左右；

    2、LTV（用戶(hù)終身價(jià)值），也就是用戶(hù)長(zhǎng)期生命價(jià)值比上成本是多少；

    3、看毛利率，好的企業(yè)毛利率應(yīng)該達(dá)到百分之七八十的水平；

    4、客單價(jià)，要做到每年逐步增長(zhǎng)。

    Step3：構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售體系

    科學(xué)高效的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售體系是企業(yè)降本增效、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的保證，也是可復(fù)制、可規(guī)模發(fā)展必不可少的基礎(chǔ)支撐，企業(yè)應(yīng)該如何去構(gòu)建適合自身發(fā)展的體系？

    史彥澤作為銷(xiāo)售管理領(lǐng)域?qū)＜?，結(jié)合多年創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)給出了答案：

    1）調(diào)整意識(shí)找對(duì)人，原來(lái)企業(yè)會(huì)從很多大公司招人，但經(jīng)驗(yàn)表明很多人的優(yōu)秀履歷是建立在原有公司成功的平臺(tái)體系下的，并不代表他們本身有搭建體系的意識(shí)以及會(huì)去搭建這套體系，所以去哪找到會(huì)搭建體系的人很重要；

    2）獲得一致性理解，體系搭建是一把手工程，當(dāng)你要去實(shí)施的時(shí)候，業(yè)務(wù)部門(mén)的負(fù)責(zé)人可能會(huì)告訴你這不如做業(yè)績(jī)重要，這時(shí)候你要去說(shuō)服他們同意，因?yàn)榈犬a(chǎn)品和市場(chǎng)契合完畢，業(yè)務(wù)要準(zhǔn)備規(guī)模增長(zhǎng)的時(shí)候，沒(méi)有體系的支撐是轉(zhuǎn)不起來(lái)的。

    Step4：產(chǎn)品與市場(chǎng)契合

    PMF（產(chǎn)品-市場(chǎng)契合點(diǎn)）是判斷公司產(chǎn)品是否符合市場(chǎng)真實(shí)需求、從而開(kāi)啟規(guī)?；鲩L(zhǎng)的關(guān)口，SaaS企業(yè)如何判斷是否達(dá)到了產(chǎn)品-市場(chǎng)契合點(diǎn)？這需要長(zhǎng)期、大量的市場(chǎng)調(diào)研和實(shí)驗(yàn)去不斷改進(jìn)和打磨產(chǎn)品。

    紀(jì)偉國(guó)就北森產(chǎn)品面市的前期工作給予了參照：

    北森的新產(chǎn)品出來(lái)以后會(huì)先做假設(shè)，找十個(gè)客戶(hù)來(lái)實(shí)驗(yàn)，過(guò)可用性階段，在這個(gè)階段銷(xiāo)售不介入；第二階段是低價(jià)賣(mài)給20-50家客戶(hù)，完全由產(chǎn)品部門(mén)去賣(mài)，仍不讓銷(xiāo)售介入，這樣客戶(hù)的需求能夠直接反應(yīng)給產(chǎn)品去改進(jìn)；第三階段是定價(jià)，我們差不多知道市場(chǎng)和客戶(hù)情況，讓銷(xiāo)售去賣(mài)，一年能達(dá)到100-200家的客戶(hù)數(shù)量。單個(gè)產(chǎn)品面市的全部流程走下來(lái)基本要3年左右。

    Step5：精細(xì)化客戶(hù)運(yùn)營(yíng)

    SaaS企業(yè)的營(yíng)收取決于客戶(hù)的持續(xù)付費(fèi)意愿，精細(xì)化客戶(hù)運(yùn)營(yíng)是產(chǎn)品售出后，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度、降低客戶(hù)流失的必要手段，企業(yè)該如何去做呢？

    張溪夢(mèng)結(jié)合GrowingIO的做法和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了總結(jié)：

    1）在實(shí)施階段，要告訴客戶(hù)項(xiàng)目存在挑戰(zhàn)，并堅(jiān)持給客戶(hù)的實(shí)施和服務(wù)做到位；

    2）要有規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)，在規(guī)范的時(shí)間節(jié)點(diǎn)內(nèi)去完成；

    3）培育客戶(hù)頂層的認(rèn)知很重要，比如GrowingIO有兩套軟件，第二套還沒(méi)上線，這不是軟件的問(wèn)題，而是管理層要有堅(jiān)定的決心去替換原有的流程，這也需要一定的時(shí)間。

    核心：以客戶(hù)為中心，創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值

    以上就是幾位SaaS圈內(nèi)的資深從業(yè)者關(guān)于SaaS企業(yè)實(shí)現(xiàn)規(guī)模增長(zhǎng)，給出的五個(gè)關(guān)鍵步驟建議，但除此之外，無(wú)論是企業(yè)方代表史彥澤在討論中曾提出的“客戶(hù)的聲音最為關(guān)鍵，要以客戶(hù)為中心提供服務(wù)”、紀(jì)偉國(guó)提出的“客戶(hù)成功是整個(gè)公司的一盤(pán)棋”、張溪夢(mèng)提出的“堅(jiān)持給客戶(hù)的實(shí)施和服務(wù)做到位”，還是投資方代表熊飛提出的“收入是客戶(hù)價(jià)值的變現(xiàn)，做客戶(hù)價(jià)值就是做長(zhǎng)期收入”，都不約而同地將SaaS企業(yè)規(guī)模增長(zhǎng)的核心點(diǎn)放在了客戶(hù)身上，這也是SaaS（軟件即服務(wù)）能夠生存下去的立足點(diǎn)。

    因此，對(duì)以客戶(hù)持續(xù)付費(fèi)為主要收入來(lái)源的SaaS企業(yè)來(lái)說(shuō)，“長(zhǎng)期穩(wěn)健的規(guī)模化增長(zhǎng)”遠(yuǎn)比“短期盲目的規(guī)?；瘮U(kuò)張”更為重要，如史彥澤在討論中所說(shuō)的那樣，隨時(shí)在變的是市場(chǎng)環(huán)境和技術(shù)，不變的是客戶(hù)的價(jià)值鏈條，SaaS企業(yè)需要思考的是如何用新技術(shù)去服務(wù)客戶(hù)不變的價(jià)值鏈條。

    未來(lái)，隨著企業(yè)數(shù)字化意識(shí)的不斷增強(qiáng)和新技術(shù)的愈發(fā)成熟完善，國(guó)內(nèi)SaaS市場(chǎng)規(guī)模的邊界將獲得進(jìn)一步的延伸，SaaS企業(yè)的發(fā)展空間也將隨之放大，面對(duì)更多機(jī)會(huì)的誘導(dǎo)和更復(fù)雜影響因素的疊加，只有真正以客戶(hù)為中心、在發(fā)展全流程每一個(gè)節(jié)點(diǎn)做深做實(shí)的SaaS企業(yè)，才能夠最終贏得“長(zhǎng)期穩(wěn)健的規(guī)?；鲩L(zhǎng)”！