隨著生活水平的提高與人口老齡化，我國醫療需求急劇增加，此次疫情黑天鵝更使得醫療診斷需求集中爆發。從最近陸續披露的財報中可以發現，醫療器械上市公司中從事IVD(體外診斷)的公司整體業績突出。

　　IVD在疫情防控中無疑發揮了非常大的作用，其被科技部、國家衛健委等部委重點支持，國家也陸續出臺了一系列政策鼓勵IVD產品創新和技術升級。

　　我國IVD行業增速遠超全球平均水平，且長期發展動力充足，未來發展空間值得期待。但在醫保控費的整體思路下，隨著行業監管日趨嚴格，耗材兩票制試點擴大，集中采購逐步施行，在市場繁榮的背后，IVD行業也迎來巨大挑戰。

　　“設備+試劑”捆綁叫停，大規模集采在路上

　　一直以來，IVD廠商主要以渠道經銷為主，采用“技術+試劑+儀器+服務”模式將檢測設備和試劑銷往醫院、社區醫院、體檢中心、診所等。其利潤主要來自試劑的銷售，設備則作為試劑的載體。近年來，我國多個省市出臺政策叫停IVD廠商“設備+試劑”捆綁銷售模式，嚴管醫療設備的捐贈、投放、租賃，嚴禁捆綁銷售等變相采購耗材試劑的行為，防止耗材采購價格過高和高值耗材的濫用。

　　于此同時，2020年以湖北省為始打響了新冠檢測試劑集中采購第一槍，降價幅度很高，黑龍江、福建、貴州等地隨之跟進。集采、掛網限價、帶量采購是未來的趨勢，因此，業內很多廠商和經銷商都在擔憂，當全國實行集中采購時，IVD試劑如果參考新冠檢測試劑實行的成本加服務費收費模式，IVD項目的利潤空間將進一步壓縮，廠商通過經銷商布局的區域化競爭優勢也將逐漸消失。

　　打造新型團隊：強化內部營銷動能，釋放外部渠道勢能

　　在粗放經營時代，IVD廠商的銷售主要靠渠道經銷商的入院能力，以及捆綁設備售出的試劑的高利潤。隨著集采的大范圍實施，利潤趨微正倒逼著IVD廠商進行營銷策略的調整。

　　IVD廠商的銷售能力需要更多地向臨床入院能力轉化，這就需要IVD廠商將更多的資金和精力投入到學術活動推廣、銷售管理以及售后服務上。通過產品與服務的質量提升，以及商業推廣的創新打造競爭優勢，客戶關系能力和渠道實戰能力將變得極為重要。

　　在銷售易服務的IVD行業標桿廠商中，塑造“以客戶為中心”的銷售服務一體化運營體系，重塑組織流程逐漸成為了廠商發展的方向——在CRM中整合并沉淀各項業務數據，實現客戶資源的統一管理，并將積累的企業客戶數據資產用于為各項業務系統提供全維度基礎數據支撐，并以此不斷優化企業的市場、銷售及服務過程。通過優化業務流程管理并改進每個與客戶的接觸環節，企業逐步打造出高效的內外部協作以及差異化服務體驗，賦能渠道提升客戶滿意度，以持續經營的客戶關系將經營目標有效落地。

　　• 客觀分析市場活動效果，不斷優化投放策略

　　學術支持對于IVD行業非常重要。醫生的診療習慣已經形成，如何讓醫生對新的產品產生興趣?學術推廣是產品入院最可行的方法之一。一直以來，IVD企業廣泛采用院內會、科室會等市場學術推廣活動，但是，活動營銷費用高昂且難以追溯每場活動的真實產出。此外，由于市場人員在制定市場活動策略時，缺少客戶、競品、行業等一線銷售信息，在實施市場策略時也面臨著不能獲得其他部門的充分認可和協同的情況。

　　想要解決這一問題，就需要打造從活動申請評估到花費產生及效果分析的流程化閉環管理，將市場活動與線索和客戶緊密關聯，持續追蹤市場活動的產出，讓市場活動計劃在每一次營銷實戰中動態調整優化。

　　內部協同+市場活動管理，讓每一筆花費都擲地有聲

　　在全年市場活動計劃的框架下，通過CRM全景式查看各渠道及不同類型活動線索獲取效率，通過多渠道線索導入、自動查重、清洗，高效整合、科學分配，提高整體的營銷效率與營銷線索轉化率。借此，企業可解決區域活動ROI難計算、經銷商市場活動費用補貼效果難評估、不同專家的學術演講產出效果難追溯的問題。

　　• 單兵作戰到兵團聯動，復刻成功銷售實踐

　　IVD產品種類繁多且產品參數專業復雜，IVD銷售在與各類醫療機構、醫院、科室、區域檢驗中心溝通時，專業知識的儲備、溝通節奏的把握、項目跟進的節奏，不同銷售在每個環節的業務能力和表現，都會對最終的成單和后續的上量維護產生很大的影響。

　　然而，不同職業背景的銷售人員擁有不同的銷售習慣和銷售能力，只有在銷售團隊整體開始持續高效地推動業績增長的時候，企業的優勢才能凸顯出來。所以，如何把銷售有效的組織起來，并持續保持一個高效運作的機制，對企業至關重要。

　　銷售行為管理+標準化商機管理，提升銷售贏率

　　從新客戶商機開拓、上量項目推進、競爭對手管理、醫院/醫生拜訪互動信活動管理、日報周報填寫到業績指標達成，IVD廠商可以將銷售方法論的成功實踐沉淀到CRM中，并作為標準化動作形成可視化的銷售流程，用來規范銷售分階段按步驟推進商機，提升項目贏率。

　　通過CRM，團隊管理者和每一個銷售成員，都可以根據權限查看銷售管道、銷售漏斗等視圖，分析商機進展和業務的健康度。團隊管理者可以及時發現問題、追溯問題、優化策略、賦能銷售并解決問題。

　　• 全景客戶洞察，快速鎖定高價值項目

　　通常來說，銷售數據主要掌握在銷售手中，企業想要了解客戶信息需要線下統計，費時費力且不準確。如果系統存在未打通的情況，孤立各處的數據也無法實現深度挖掘，企業管理層不能實時掌握項目真實進展情況，無法及時獲取準確數據進行決策。

　　而通過在CRM中匯總整合客戶信息，針對渠道經銷商、醫院(科室及醫生)、學術專家的多維度數據管理，以客戶的潛力、支持度多指標衡量進行客戶分級，就可以幫助銷售團隊了解客戶全貌。在此基礎上，按客戶重要級別投入公司資源，讓企業將有限的精力和資源聚焦投入在重點項目上，從而實現效益最大化。

　　分析商機進展和業務的健康度，科學預測目標達成情況

　　同時，借助CRM提供的各項業務數據看板，通過圖形化、多維度的數據報表，管理層可以隨時隨地使用手機或PC端發現異常、快速做出預判并在第一時間及時、科學地調整銷售策略。

　　• 賦能渠道伙伴，用優質服務提升客戶滿意度

　　在IVD行業，經銷商除了提供產品銷售，還肩負著服務商的角色，提供IVD廠商的最新技術推廣，產品配送以及維修售后等等。如果經銷商對產品不夠熟悉，將直接導致推薦的產品服務無法達到終端客戶預期。

　　通過CRM，IVD廠商可以針對一二級渠道/零售終端、授權區域及產品、授信、證照、訂單、回款等進行渠道全生命周期的精細化管理。從經銷商招募到持續合作業務往來、助力渠道業務開展及政策落地，讓合作伙伴隨時隨地獲得支持與幫助。IVD廠商還可以利用自己的管理知識、醫學知識、推廣方法，從市場的角度去指導經銷商團隊成長，全面提升經銷商的各項能力。

　　另外，經銷商對終端客戶的服務能力提升也非常重要，它既是達成交易的前提，也是后續增購上量的基礎。由于IVD產品線多樣，涵蓋現場服務、巡檢等服務模式，對售后維修的專業度要求非常高，需要快速高質響應。在產品同質化競爭越來越激烈的今天，服務體驗就成了企業從眾多競品中脫穎而出的關鍵。

　　全渠道報修，智能派工

　　CRM可以整合并統一管理客戶報修，打造多部門協作平臺，覆蓋從服務申請、服務受理、服務調度及后續回訪的客戶服務全流程。同時還可以記錄工程師資質、技能、培訓等情況，幫助企業掌握工程師的專業能力和服務負荷，合理安排工程師工作計劃。當客戶報修后，快速定位合適位置、合適技能及符合資質的工程師，保障服務響應時間，提升服務效率，提高終端客戶滿意度。

　　作為融合新型互聯網技術的企業級CRM開創者，銷售易將繼續致力于幫助IVD廠商將與經銷商以及客戶的互動全過程進行數字化、智能化，打造適應新時代下的獨特競爭優勢，助力企業轉型為真正以客戶為中心的數字化運營組織，實現業績的持續規模化增長。