眾所周知,云計算的世界由IaaS、SaaS、PaaS組成,在全球范圍內,SaaS的市場份額一直高于IaaS和PaaS。根據Synergy Research數據,2014-2019年全球SaaS市場規模由240億美元增長至1000億美元,5年復合增長率為33%。

　　傳統的軟件廠商向SaaS模式轉型成為潮流,Adobe于1982年成立,2009年開始向SaaS轉型,目前公司市值超過2000億美金,股價增長了20多倍。同樣于1982年成立的AutoCAD公司,在2015年從傳統軟件模式向SaaS模式轉型,2016年起停止了基于license的許可產品銷售,目前市值超過500億美金,股價和2016年相比,增長了4倍多。

　　2019年底,金山辦公成功在科創板掛牌上市,開盤后,股價高開205.28%,目前總市值將近1500億人民幣,轉型SaaS訂閱模式是投資者看好金山辦公的原因之一。

　　另外,還有許多原生的SaaS廠商,比如Salesforce股價一路狂奔,目前已經超過1700億美金,超過了其長期以來的競爭對手之一Oracle。原生的SaaS視頻會議廠商Zoom,目前市值超過700億美金。

　　雖然之前我國的SaaS市場低于IaaS,但是IaaS經過多年的發展,增速下降,預計2020年我國的SaaS市場增速將超過IaaS,成為云計算增長的新引擎。

　　SaaS是對軟件交付方式顛覆式的改變,用戶使用軟件的復雜度更低,性價比更高。SaaS又可以細分為CRM、ERP、HRM、OA等方向。

　　根據相關統計數據,在SaaS細分方向上,CRM占最大的市場份額,CRM是SaaS的風向標,想要了解SaaS應先看CRM。

　　在CRM市場,銷售服務自動化(Sales Force Automation,簡稱SFA)是核心關鍵點,最近,Gartner發布了2020年SFA魔力象限,讓我們來看看今年哪些巨頭進入了魔力象限。

　　一、Gartner 2020 SFA魔力象限,哪些巨頭依舊笑春風

　　

 

　　Gartner 2020 SFA魔力象限,來源Gartner公開資料

　　今年的Gartner象限更關注以下的能力:

　　客戶和聯系人管理

　　活動記錄管理

　　銷售機會管理

　　向導式銷售

　　商機預測管理

　　智能分析

　　移動端

　　平臺與集成

　　合作伙伴關系管理

　　通過2019年和2020年的SFA魔力象限對比,可以得出以下三點結論:

　　第一,進入魔力象限篩選更為嚴格,2019年19家入選,2020年15家入選,相比減少了四家,Gartner魔力象限的評選指標眾多,標準嚴格在業界是有口皆碑的,能進入象限的都是具有很強實力的廠商。

　　第二,領導者、遠見者、挑戰者玩家保持不變(BPM’ONLINE更名為CREATIO),主要是特定領域者發生了變化,可見一方面競爭加劇,一方面呈現出強者恒強的局面。

　　第三,銷售易再次成為唯一一家入選的中國CRM企業,實際上銷售易連續四年進入Gartner SFA魔力象限,可見銷售易在CRM市場一直是穩扎穩打,持續耕耘,穩步增長。

　　為了更進一步了解SFA魔力象限,我們來詳細對比下SFA魔力象限中的國際巨頭Salesforce和國內領先者銷售易。

　　二、CRM國際和國內代表廠商對比

　　1. Salesforce,SaaS的開創者

　　Salesforce成立于1999年美國,2004年6月在紐約證券交易所上市,從創立之初就倡導“No Software”理念,目前是市值僅次于微軟的全球第二大SaaS公司,Salesforce是SaaS領域的第一家公司,開創了SaaS時代。

　　Salesforce的產品覆蓋銷售、服務、市場營銷、社區、分析等方面,在行業上覆蓋汽車、通訊、金融、醫療、傳媒、消費、制造等。

　　我們來通過Salesforce的核心產品Sales Cloud來一窺Salesforce的產品特點。

　　Sales Cloud定位為每位客戶提供個性化銷售策略、購買體驗,實現流程標準化和手動任務自動化,借助AI提供的建議、指導和預測。

　　具體功能為:

　　.聯系人管理:包括活動歷史記錄、關鍵聯系人、客戶通訊和內部客戶討論內容。

　　.業務機會管理:方便了解所有與團隊交易相關的詳細信息,包括交易階段、產品、競爭、報價等信息。密切追蹤達成每筆交易所需的相關人員和信息。

　　.銷售線索管理:從線索到達成交易,全程追蹤銷售線索,同時不斷優化每一渠道上的營銷活動。

　　.市場營銷自動化:創建、部署并管理網絡營銷策劃活動,銷售團隊和市場營銷團隊可以協同工作,進而生成有效的銷售線索、縮短銷售周期以及實施市場營銷責任制。

　　.電話通訊功能:借助Lightning Voice,一鍵致電客戶,并實時記錄通話內容。

　　.移動設備辦公:移動端APP。

　　.電子郵件集成:支持常見的電子郵件應用程序,以將聯系人、事件和任務等所有內容同步到Salesforce系統中,直接在原來的電子郵箱信息基礎上推進業務。

　　.文件同步和共享:可以實現實時共享文件、討論文件、發布最佳版本并追蹤最新文件內容。

　　.報表和儀表盤:可以一目了然地把握住實時業務信息。每人均可創建的詳細報表供所有銷售團隊成員深入了解相關信息。

　　.銷售預測:借助銷售預測系統,可實時了解對于團隊的客戶線索,實現對業務的全盤掌控。

　　Sales Cloud定價為:

　　

 

　　Sales Cloud定價,圖來源Salesforce官網

　　通過Sales Cloud的產品介紹,我們可以看到Salesforce在產品上具有如下兩個特點:

　　.成熟度高,粒度細,覆蓋了銷售的各種場景

　　.引入了各種自動化技術,包括AI技術,可以說是用技術來驅動CRM管理。

　　Salesforce很注重研發,上市之初研發費率僅為8%,而2020財年研發費率已增長至19%。

　　在生態建設方面,Salesforce和埃森哲、德勤、IBM等頭部的咨詢公司展開密切合作。在2019年7月25日上海阿里云峰會上,Salesforce宣布和阿里巴巴達成戰略合作,阿里巴巴將成為中國獨家Salesforce軟件提供商,并且只銷售Salesforce的企業版CRM產品套裝。

　　2.銷售易,國內CRM領先者

　　銷售易隸屬于北京仁科互動網絡技術有限公司,是融合新型互聯網技術的企業級CRM開創者。銷售易致力于將企業同客戶互動的全過程數字化、智能化,幫助企業提升客戶滿意度,實現可持續的業績增長。

　　銷售易的產品分為營銷云,銷售云,伙伴云,客戶服務云,現場服務云,智能分析云,IoT云及底層PaaS平臺。按照行業分為高科技、裝備制造、醫療器械、教育培訓、汽車經銷、家裝家居、消費品等。

　　同樣的,我們來考察下銷售易的銷售云,銷售云的定位為從線索到回款的銷售自動化,全面推動業績增長,自動化追蹤線索發展,整合360°客戶視圖,保證個性化客戶體驗。

　　具體功能為:

　　.市場活動:導入整合多渠道營銷線索,提高整體運營效率和線索轉化率。

　　.線索管理:營銷線索快速導入,自動追蹤線索發展,線索公海池提升線索流轉率。

　　.CPQ:設置組合產品和階梯價格,靈活折扣促銷管理,高質高效報價配置。

　　.客戶管理:工商信息自動回填,提升工作效率;360°記錄客戶現狀,精細勾勒客戶全貌。

　　.商機推進:銷售流程管理自動化,高效推進項目,提高贏單率。

　　.漏斗預測:銷售漏斗精細分析商機各階段轉化,科學預測銷售業績,發現問題并調整。

　　.智能區域管理:銷售區域模型化,靈活、科學規劃銷售組織與資源,直觀的資源分配結果,提供區域均衡覆蓋的洞察,與目標管理結合,閉環管理區域銷售業績達成。

　　.合同審核:審批流程自動化,支持文檔上傳;線上線下打通,提高協作效率。

　　.訂單下達:明細添加、訂單變更、流程審批全滿足。打通ERP和供應鏈等下游系統,提升運營效率和客戶滿意度。

　　.回款管理:合同訂單支持添加回款計劃和記錄,實時掌握回款狀態,提醒銷售預期催款。

　　.應收管理:創建應收項目,詳細記錄收款過程等滿足業務不同需求。

　　.變更管理:業務訂單,應收,發票,收款等交易流程可調整,靈活應對業務需求。

　　.績效管理:多對象,多維度,多時間跨度目標設置;目標進度可視化,實施監督調整, 確保目標完成。

　　.數據分析:根據需要靈活定制報表,多端可視化呈現;信息更直觀更全面,助力聰明決策。

　　.企業圖譜:整合大數據,圖形化展示企業與企業、企業與個人關系鏈路。更清晰洞察客戶價值及風險,智能化推薦潛在客戶。

　　.動態評分:后臺根據自定義規則為客戶、商機、聯系人評分,實現快速客戶分級,最大化銷售資源利用率。

　　.商機作戰地圖:基于項目維度全面直觀顯示各聯系人的角色、關系、得分及對項目所起的作用和影響程度等,提高贏單效率。

　　銷售云定價為:

　　

 

　　銷售云定價,圖來源銷售易官網

　　通過銷售云的產品介紹,我們可以看到銷售易在產品上具有如下兩個特點:

　　.產品成熟度、顆粒度能夠覆蓋銷售的各種場景,并且更適合國內企業;

　　.同樣引入了各種自動化技術,也是在用技術來驅動CRM管理。

　　研發費用方面,雖然沒有具體的數據,但是從產品的數量和功能來看,銷售易非常注重研發投入。

　　在生態建設方面,銷售易獲得了騰訊多輪投資,作為騰訊C2B戰略生態伙伴,銷售易聯合企業微信推出了汽車、教育、家裝家居三大行業解決方案。銷售易的PaaS平臺還深度集成企業微信,充分利用CRM的后臺流程和數據能力,結合企業微信對客戶的連接,幫助行業客戶快速建立和充分利用私域流量,在商機獲取、銷售轉化、老客戶服務、促進復購等方面幫助企業實現轉型。

　　3.面對我國企業的復雜需求,銷售易更勝一籌

　　銷售易誕生在移動互聯網時代,提供了移動、BI等新的產品體驗,并且擁有了騰訊連接C端的能力,與微信(微信自助服務)、小程序(伙伴云小程序、營銷云小程序)、企業微信等應用深度融合。

　　Salesforce誕生在web1.0時代,必然要背上歷史的包袱,移動app的構建基于H5架構,速度較慢,影響到用戶體驗。

　　下面我們從產品、用戶體驗、價格三方面對二者進行對比。

　　1)本土的產品基因

　　從產品來看,銷售易更了解國內企業需求,更適合國內企業場景。銷售易基于中國本土客戶需求,設計并發布了一系列原生產品,并持續根據客戶需求快速提高產品與服務能力。而Salesforce是源于美國企業生態系統的產品,在中國本地化的嘗試很少。

　　同時,銷售易在部署方式上非常靈活,可以支持多云部署,滿足了許多大型企業數據合規方面的需求。

　　銷售易還推出了針對我國特色的B2B2C交易平臺,讓廠商、經銷商和消費者都能獲得自己的價值和利益,比如廠商通過發送電子券促銷,可以近距離的連接消費者,廠商可以通過銷售易的BI進行大數據的分析,拿到消費者的用戶畫像和購買行為,從而優化整個產品和市場的策略。經銷商可以自動下單,拿到返利和積分,然后通過返利和積分再去兌換產品,再去從廠商這邊購買更多的產品。消費者則可以直接從廠商這邊拿到電子券,拿到廠商的利益。

　　國內客戶一般是以回款為銷售流程的結束,而國外客戶是以商機贏單為銷售流程的結束。Salesforce的功能是線索到商機,銷售易的功能是線索到回款。銷售易的線索到商機的功能和Salesforce相差無幾,并且多了企業工商信息集成等功能,對國內客戶更為實用。

　　2)本土的服務

　　2B產品是三分產品,七分服務,銷售易在客戶服務方面,提供原廠的專業的實施團隊、專業的客戶成功團隊、專業的技術支持團隊,專業的呼叫中心接聽客戶反饋,并且有嚴格的SLA服務標準及問題升級機制,從而保障客戶服務的效率和質量。而Salesforce在中國沒有原廠服務,外包實施團隊的水平參差不齊,實施質量難以保證;對于中國客戶遇到的產品問題,反應相對較慢、解決周期也相對較長。

　　另外,銷售易部署在經得起海量互聯網數據考驗的騰訊云上,以及AWS在國內的數據中心,確保用戶快速訪問并提供完善的災備機制,可以為客戶提供訪問快速、運行穩定、數據安全的企業級服務。而Salesforce之前在中國沒有數據中心,導致系統速度慢,體驗差,且數據安全存疑,無法滿足中國政府的監管要求。而雖然Salesforce與阿里云達成合作,但在中美貿易摩擦下,具體落地還尚待觀察。

　　3)更高的性價比

　　銷售易各版本功能暢享使用,而Salesforce費用相對較高,即使是無限制版本,許多模塊都需要額外收費。例如,銷售易支持從線索到回款的銷售全流程自動化,同樣在收費方面也是支持從線索到回款各功能模塊的。而Salesforce的定價單僅支持線索到商機的銷售流程管理,其CPQ以及訂單到回款(Order-to-Cash)、績效管理(SPM)、智能分析都是在這個定價之上的加售產品,相比銷售易而言定價非常的高。

　　三、銷售易連續四年進入Gartner SFA魔力象限,技術能力趕超國際廠商水平

　　Gartner認為今年銷售易在五個方面取得重大突破。

　　第一、銷售易SFA產品銷售云有多個版本,適用于B2B和B2C銷售業務。這得益于銷售易產品在C端場景的投資,在SFA的3個適用場景:B2B, B2C和渠道銷售,銷售易的產品排名都有較大提升,尤其是B2C和渠道銷售(B2B2C)僅次于甚至超出領導者象限的成熟大廠。

　　第二、產品創新方面,Gartner給予了銷售易很高的評價,尤其在智能分析和移動端,與領導者象限的國際廠商如Salesforce, Oracle, Microsoft持平甚至超出。銷售易在獲得制造業,高科技/軟件,消費產品和專業服務行業客戶方面一直取得成功。

　　第三、銷售易提供AWS,騰訊云和私有云的部署,具有原生易用的適用于iOS和Android的移動應用程序,在過去的一年中,銷售易發布了用于銷售活動的NLP處理和詞云生成的工具。

　　第四、Gartner指出兩個SFA的顯著趨勢:(1)數據驅動的銷售運營體系;(2)企業更加看重購買SFA軟件的價值回報。對于第一點,銷售易近年來在智能分析和數據驅動層面上進行了深入投資,并得到了快速增長,本次Gartner評選中,在智能分析領域銷售易得分甚至超越了國際知名廠商;對于第二點,可以看到的趨勢是當銷售技術日趨成為成熟的商品時,如果大廠商仍然在收取高額價格,企業會轉變思路,尋找性價比更高的產品。而這一點也為銷售易在中國市場上先后替代了多家國際知名大廠,并持續拿下500強客戶提供了有利條件。

　　第五、今年的Gartner魔力想象中,銷售易多項能力指標超越國際廠商。

　　在核心能力方面:

　　.B2C銷售能力上,銷售易排名躋身全球前五,超越Microsoft、SAP;

　　.渠道銷售能力上,與SAP并列第五,超越Microsoft。

　　在產品功能指標上:

　　.BI報告分析能力:銷售易得分4.3分,與Salesforce(4.3分)持平,超越Microsoft(4.2分)、SAP(3.2分);

　　.移動能力:銷售易得分4.3分,超越Oracle(4.2分)、SAP(3.5分)、Microsoft(3.3分)

　　.渠道管理能力:銷售易得分3.3分,超越SAP(3.2分)、Microsoft(3.1分)

　　.商機管理能力:銷售易得分3.8分,超越SAP(3.7分)

　　.向導式銷售:銷售易得分3.5分,超越Microsoft(3.1分)

　　.線索管理:銷售易得分3.2分,超越Microsoft(2.9分)

　　.銷售易能夠連續四年進入Gartner SFA魔力象限,和注重技術是分不開的。

　　1.在架構上已經完全微服務和容器化

　　支持多云部署和VPC部署,統一版本的維護就是一個問題。銷售易在架構上已經完全微服務和容器化,為版本升級和維護方面打下了良好的基礎,可以利用DevOps的理念,實現持續發布,實現高效運維。

　　銷售易也實現了方便的數據遷移,比如如果先前使用的是標準SaaS版,但是因為業務規模擴大,需要使用私有云版本,也可以方便的把數據遷移到私有云版本上。

　　2.深度使用AI技術

　　銷售易在整個產品體系中,深度使用AI技術,有力的推動了銷售效率的提升。銷售易的智能分析平臺可以實時收集、整合所有數據,對海量數據進行在線分析;數據更新分鐘級延時,從數據收集到數據呈現幾乎同時完成?？梢曰跉v史數據的分析,發現其中規律,根據銷售目標或者業務流程,提供針對性的預測和建議。

　　3.采取多層面技術保障安全

　　銷售易的安全體系建設是聚合了專業安全廠商的能力以及銷售易自身的安全能力而形成的,覆蓋網絡層、主機層、應用層和數據層幾個技術層級,并制定了全流程的安全管理制度。售易還順利通過了國內知名安全廠商對web端及移動端的安全滲透測試,并獲得了最高等級的網站安全性認證。已通過了ISO(國際標準化組織)20000、ISO 27001以及公安部安全等級保護三級認證。

　　

 

　　銷售易安全體系,圖來源于銷售易公開資料

　　銷售易的安全工作也得到了包括中國工商銀行、聯想集團、上海電氣、金山軟件、沈鼓集團等眾多500強龍頭企業的認可,更是為銷售易順利支撐大中型客戶提供了有力保障。

　　四、總結:SaaS從春秋混戰,進入戰國爭雄

　　2020年受疫情的影響,企業業務及管理從線下轉到線上是一個趨勢。隨著我國的產業升級,人口素質的提升,勞動力的成本也持續增加。從企業角度看,競爭程度只會越來越加劇,企業不得不深入的開展數字化轉型,不斷提升效率。

　　SaaS是企業數字化轉型,提升效率的好幫手,隨著技術的發展,SaaS產品的功能會越來越完善,也會不斷的引入大數據、AI等技術。這就必然導致兩個結果,第一SaaS廠商能力必須不斷增強,第二實力不夠的廠商必然將被淘汰。這一結果已經在IaaS廠商上演,在國外的SaaS領域也很明顯,在我國必然也會進入從春秋混戰,到戰國爭雄的階段。SaaS廠商只有全身心投入,以客戶為中心,建設生態鏈,不斷投入技術,才能保持競爭力。

　　在越來越熱的新基建方面,數字經濟是重要的一環,作為新技術和企業業務落地的交匯點,基礎軟件業的建設也同等重要。CRM作為基礎軟件業的重要一員,承載著幫助企業提升人效、全方位觸達客戶,并以銷售端數字化為基礎科學量化產能等重要作用,是企業實現降本增效和規模增長的有力抓手,也是企業將新技術真正落實到生產端、銷售端等業務端口的重要途徑。

　　銷售易作為國內領先的SaaS企業,重視技術研發,連續四年進入Gartner SFA魔力象限。不僅在功能上和國際巨頭相差無幾,更是憑著對國內企業的深刻理解,更符合我國企業使用要求,經過多年發展,厚積薄發,值得關注!