疫情給全球實體經濟帶來巨大沖擊，原有經濟形態被打破，人員流動降到最低，世界經濟陷入二戰以來最為嚴重的衰退。作為第一個遭受疫情打擊并且早已融入全球經濟的國家，中國自然不能獨善其身。

細數上半年的成績單，也不乏亮色，一些企業逆勢飛揚，展現出了頑強的生命力，比如像Gigamon這樣的公司，在全球實現12%增長的大背景下，中國區圓滿完成上半年任務，而中國區北區和西區則超額完成任務，取得不俗成績。今天我就借著采訪中國北區西區銷售總監趙強的機會，對這一區域的業務成功一探究竟。

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Gigamon中國北區西區銷售總監趙強

從錦上添花到雪中送炭

在趙強看來，流量調度和分流這個領域，從不為用戶重視，到現在被客戶越來越看重，客戶想法行為的改變，推動了這個市場規模的擴大，也提升了客戶對這類產品的要求。尤其面對疫情，“居家辦公”模式讓企業流量陡升，年初國內最大的兩個在線辦公軟件——釘釘和企業微信業務，面對瞬時海量視頻請求出現暫時限流的情況，即為證明。實現企業流量的精簡，將多余的工具不需要的流量濾除，可以讓企業網絡運行輕車簡從，在提升工作效率的同時，將網絡運維的難度降至最低。

此外，未來客戶絕不是單純從網絡運維的角度出發來采集和分析流量。我們已經看到，對用戶行為分析所需的大數據，都是從監控網直接提取數據，這種基于大數據分析的方法讓監控網絡的重要性不斷提升，已經接近生產網絡。客戶對監控網絡丟失數據的現象，已經從可有可無發展到無法容忍，對這類設備的要求也越來越高。

從這個意義上來講，流量調度和分流，已經從原來的錦上添花演變為雪中送炭，成為企業運維必不可少的方法和途徑，而這點也恰恰是Gigamon從公司成立之初就著力推動的，當前的狀況符合Gigamon預期，順應科技潮流的發展。

依托伙伴關系，打造完美生態

Gigamon屬于小而美的公司，更多針對客戶的推廣和支持工作由行業合作伙伴來落地完成，從這個意義上來說，生態系統的建設對于Gigamon服務中國客戶尤為重要，因為產品和服務就像巨人的兩個拳頭，少了一個都無法改天換地。只有打造出良性的合作伙伴體系，廠商才能借助這個放大器，把業務覆蓋范圍擴展出去。此外，Gigamon生態系統還包括其他設備廠商，因為Gigamon的產品是一個為工具類產品提供服務的工具，和諸多工具類廠商有著深度的技術合作， Gigamon的很多業務機會都是其他廠商銷售在推動他們的項目的時候，幫Gigamon引導出來的。

在渠道建設方面，Gigamon仍然采用比較傳統的渠道架構，由總代和集成商合作伙伴組成。Gigamon是100%渠道型公司，項目的簽訂、交付、實施都是有合作伙伴來完成。此外，依托于兩家總代理商，Gigamon在國內建立了兩個技術支持中心，并通過他們，為全國客戶提供第一線的技術響應支持。

同時，Gigamon還對集成商合作伙伴進行分層的技術培訓，對于核心合作伙伴，Gigamon要求其售前售后要分別通過Gigamon的技術認證，并定期進行現場培訓和考核，也正是憑借這一嚴格要求，Gigamon在中國儲備了一支相對穩定的工程師團隊。

在趙強負責的北區和西區，Gigamon采取的是重點城市直接覆蓋，其他地區招募培養能夠獨立發現并支撐項目的合作伙伴來進行區域覆蓋的策略。對于區域的合作伙伴，Gigamon則更加看重合作伙伴主動引導項目的能力，

在趙強看來，Gigamon和合作伙伴是一個完整的供應實體，單獨談廠商或者單獨談集成商都是有缺陷的，其間的關系密不可分，誰也離不開誰

立足當下，謀劃未來

談及當下，疫情是繞不過去的話題，受其影響，上半年Gigamon市場推廣有些放緩，但隨著經濟活動的恢復，Gigamon將不斷加大推廣力度：一系列針對渠道合作伙伴的招募活動以及針對行業用戶的研討會正在八月份逐步展開。

面對區域客戶，除了重點服務本地區的金融客戶之外，Gigamon會把更多精力投入到開拓新的行業和客戶上面來。 未來，Gigamon將重點開拓全新行業，如高科技互聯網、醫療、交通、高科技制造業等等。而之所以有如此方向的調整，主要還是基于Gigamon已有的客戶案例，在以上領域可以看到更大的市場空間和前景。

此外，在趙強看來，北區一個相對獨特的市場是高科技互聯網企業，與其他地區相比，總部位于北京的高科技企業數量密度相對較高。這些高科技企業，無論是互聯網公司還是新的科創公司，都對IT建設高度重視，都是Gigamon希望重點覆蓋和投入的領域。另外，由于Gigamon解決方案主要服務于工具類產品，Gigamon和這些廠商形成產品方面的合作潛力巨大，市場前景寬廣。

一位資深IT老兵的成功之道

整個采訪下來，趙強給筆者的印象可以用兩個詞來形容：干練、決斷力超強。一方面，資深的技術和行業背景，錘煉了他對市場的深邃的洞察能力和超強的自信心，另外一方面，言談舉止中，也顯示出他對行業的熱愛以及對行業求新求變屬性的特別認識和理解，正如他所說：IT行業靠的是產品的不斷創新，從業者也要不斷更新自己的知識庫，只有跟上這個步驟，才能在日新月異的產業中生存下來。

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