1、SaaS主要特點

SaaS相比IaaS，主要解決的是企業或者個人具體的信息化需求，而這些需求往往千變萬化，因此SaaS的具體產品表現形式遠比IaaS更為多樣。SaaS行業產品可分為通用型、垂直型，其中通用型就包括ERP、CRM、OA、HR等多種；垂直型則根據不同行業進行分類，種類更多。

SaaS廠商一般只能在一兩個領域具備競爭優勢，占據一定的市場份額。以全球SaaS龍頭SalesForce為例，其2018年也僅僅占據了CRM市場19.5%的市場份額，其占所有領域的比例則要低的多。

由于SaaS具備很多不同的領域，所以SaaS行業的市場分散度要遠比IaaS更高。雖然SaaS行業的分散度更高，但由于是直接面向終端客戶，個性化強，因此其單位產品的附加值，也即毛利率，遠比IaaS行業高。

搜集和估算了全球主要IaaS及SaaS廠商相應產品的毛利率，發現SaaS廠商普遍要比IaaS廠商的毛利率要更高。其中國內典型的三家SaaS公司，用友、恒生電子、廣聯達的產品毛利率都在95%以上，而國外的SaaS龍頭SALESFORCE和SAP的產品毛利率在80%左右。IaaS方面，國內的阿里、騰訊IaaS產品據估算分別是30%、15%，而全球領先的IaaS龍頭亞馬遜云的產品毛利率也僅為25%。

2、國內SaaS行業主要機會集中在TOB領域。

SaaS的使用客戶可以分為企業和個人兩類，可以據此劃分為TOB和TOC兩個領域。但由于C端應用軟件領域有限、贏家通吃、國內公司十分弱小、競爭力提升難度很大等原因，國內SaaS行業主要機會將集中在TOB領域。

C端應用軟件領域有限，贏家通吃C端應用軟件指的是軟件企業針對個人客戶開發，用于解決實際個人工作和生活需求的軟件，典型的如微軟OFFICE，ADOBE公司的ACROBAT（PDF編輯）、macromedia（FLASH），mathworks公司的MATLAB等。

廣義來說，PC操作系統軟件也可稱為C端應用軟件。這類軟件和國內常見的消費互聯網應用相比，一般具有功能強大、操作多樣復雜的特性，用戶可以借助軟件實現一些復雜的功能，完成復雜的任務。這些軟件發展之初往往是單機軟件，其核心功能的實現對網絡依賴度很低，這些特征和消費互聯網應用的區別十分明顯。

C端應用軟件的種類相比B端企業服務軟件，其種類相對較少，主要是因為個人對功能強大、操作復雜類軟件需求較少，往往集中在辦公、作圖、科學計算等少數幾個領域，產品標準化程度很高。而企業的分類繁多，需求層出不窮，其對軟件的功能要求和個人比是極大的增加，因此B端軟件公司有競爭力公司的數量相對C端公司要多得多，C端應用軟件的領域有限。

C端領先軟件公司還具備贏家通吃的特性，這些公司的邊際成本接近于0，用戶操作習慣養成后粘性較強，通過長期的經營建立了強大的護城河。因此C端有競爭力的公司種類和數量相對較少，生態相對簡單。

國內C端軟件公司相比國外十分弱小，競爭力提升難度較大國內成規模的C端應用軟件公司屈指可數，真正具備原創性的產品只有金山WPSOFFICE等寥寥數個。大部分公司只能圍繞國外C端軟件巨頭進行一些修補輔助性的工作，如針對pdf編輯開發相比ADOBE官方更便宜的工具。

從營收角度看，國內C端應用軟件公司和國際先進水平的差距則更大。盡管經歷了近年的快速增長，金山辦公2019年的收入依然只有2.3億美元，不到微軟OFFICE單項收入317.7億美元的1%，僅為ADOBE公司112.1億美元的2%。修補輔助類軟件的收入則更低，龍頭企業萬興科技2019年的營收只有1億美元。

C端應用軟件和國外差距如此之巨大，原因很多，除了當初國內信息化水平太低，同類企業起步晚之外，還因為C端軟件盜版十分容易，國內普通民眾收入有限，軟件付費意愿極低。

由于C端軟件天然具備贏家通吃的特性，國外巨頭在一些主要的C端軟件領域形成了非常大的護城河，國內的C端SaaS公司想通過提升自身競爭力和國外巨頭的競爭的難度非常大。

3、國內SaaS行業相比國外還處于發展初期。

（1）國內SaaS行業收入相比IaaS顯著低于國外。

中國的云計算相比國外發展較晚，營收占比也較低，國內營收總體不到全球10%。但是在云計算行業內部，依然存在明顯的結構性分化，SaaS的收入占比相比IaaS依然顯著較低。

據信通院以及GARTNER的數據顯示，我國IaaS行業近年快速發展，營收增長迅速，占全球比例也不斷增加，由2017年的9%迅速增長到2019年的13.8%。

相比IaaS，SaaS不僅在國內的營收很小，增速也和全球基本一致，并未因低基數而體現出增速的優勢。2017~2019年，我國的SaaS收入占全球的比例一直保持在2.5%左右。

從云計算的營收結構，也可以看出國內SaaS行業的發展還處于非常初級的階段。Gartner和信通院的數據顯示，2019年國內IaaS的營收占比達到64%，而SaaS以及PaaS的占比則分別為29%和7%，IaaS的營收占到絕對的大頭。

而全球的云計算市場格局則截然相反，2019年全球IaaS的營收占比為23%，而SaaS的占比則達到58%，比IaaS要高出很多。

（2）國內SaaS起步晚主要因為企業信息化程度低、軟件企業發展慢以及IaaS服務在初創期滯后較多。

國內SaaS行業發展如此初期，有深層次原因，主要是因為國內企業信息化程度低、國產軟件行業落后以及云計算基礎設施建設較晚。

國內企業信息化程度低，IT支出大幅低于國外相比美國，中國的企業信息化建設進程滯后明顯，據工商局統計，我國小微企業占比超過80%，而這些占比最大的小微企業，其信息化程度非常落后。36氪的數據顯示，國內90%的小微企業信息化程度較差。

從實際數據支出來看，國內企業的IT支出相比占比也很低。智研咨詢的數據顯示，2018年中國企業的IT支出占全球比例僅為3.7%，而同年中國GDP占全球比例達到了15.8%，國內企業單位GDP的IT支出大幅低于全球平均水平。同時國內企業的IT支出大頭過去是以硬件為主，軟件服務相應的支出占比則更低。

（3）我國企業信息服務領域相對消費領域滯后明顯。

過去20年，國內軟件行業較為先進的是消費互聯網，誕生了阿里巴巴、騰訊等具備國際競爭力的企業。由于這類企業發展迅速、利潤豐厚，吸引了國內大量的人才和資金參與，但是在面向企業信息化領域的系統軟件，起步晚，發展相對較慢，和國際先進水平依然差距巨大。

與此相對應的，就是國內企業信息化軟件公司相比國際巨頭，極其弱小。

以國內企業服務領域相對規模較大的用友和金蝶為例，其2019年營收分別為12.2、4.9億美元。而國際領先的對標公司營收都超過百億美元，如SAP以及Salesforce2019年的營收分別達到308.7、172.0億美元。更為可怕的是，Salesforce在如此高基數的前提下，2019年的營收增速依然達到了28.7%，大幅高過低基數的用友以及金蝶。

過去國內知識產權保護力度不夠，盜版猖獗，雖然對普通用戶有利，可以讓其免費使用在國外價值不菲的軟件，但也造成國內針對中小企業的服務軟件一直發展十分滯后，大量中小企業的知識付費意識尚待培養。

Salesforce的主要客戶是中小企業，其2019年的營收已經達到了千億人民幣的量級，而國內的SaaS龍頭企業的收入結構還是以大中型企業為主，中小企業收入占比很低，僅為億元量級。

雖然國內中小企業信息化程度相比美國更低，但如此之大的收入差距，盜版也是一個不容忽視的重要原因。

國內IaaS發展相比國外落后至少五年，也阻礙了SaaS的發展雖然近年國內IaaS發展迅速提速，和全球差距逐步縮小，但在發展初期，和國外差距非常大，落后了至少五年。

市場份額方面，國內2014年的IaaS服務占全球比例也不到5%，2018年才超過10%。

所以綜合來看，國內IaaS產業在過去相比國外先進水平至少有5年左右的差距。SaaS的發展需要IaaS的支持，不僅包括技術和基礎服務，還有理念的影響，這種影響有一定的傳導性和滯后性。因此國內當前SaaS發展慢也受到過去IaaS發展較晚的影響。

4、十年十倍，國內SaaS發展將迎來黃金十年

（1）過去制約因素改善，國內SaaS發展迎來轉機。

盡管過去國內SaaS產業相對IaaS明顯滯后，但近年來積極和變化因素不斷涌現，國內SaaS發展有望迎來轉機。這里面的主要原因包括國內企業信息化程度將長期提升、資金人才更多從消費互聯網分流到產業互聯網、國內軟件盜版率長期下降以及國內IaaS平臺建設步入收獲期。

用工成本和人工智能技術推動國內企業信息化程度長期持續提升，疫情是加速因素國內企業信息化程度提升是一個長期過程，這里主要的驅動因素是國內用工成本的提升，以及人工智能技術的發展。

國內企業過去信息化程度低，一個很重要的原因是用工成本低，通過信息化提升效率降低人工成本的需求并不迫切。但近年來，全國居民人均可支配收入快速提升，從2013年的1.8萬元增加到了2019年的3.1萬元，超出GDP增速。同時十九大報告提出到2035年，"人民生活更為寬裕，中等收入群體比例明顯提高，城鄉區域發展差距和居民生活水平差距顯著縮小"，未來居民的可支配收入依然會保持較快提升速度。

橫向對比其他國家，美國2017年的人均可支配收入達到了30萬元的區間，我國的居民可支配收入長期具備較大提升空間。

用工成本的提升了企業特別是中小企業信息化的積極性，而人工智能技術則可進一步提升生產力，代替部分傳統需要人工完成的工作。但人工智能技術的實施的基礎是信息化，因此也推動企業信息化的實施和升級。

因此，我們可以看到，在很多用工成本高、人工智能具備替代效應的行業，信息化進程在加快，典型的如金融、醫療、建筑設計等領域。

同時今年的疫情也對企業信息化有短期的刺激和推動因素，越來越多的企業發現，基于信息化平臺的遠程操作和溝通模式，可以降低接觸風險，提升生產效率。

消費互聯網在線時長見頂，更多資金人才關注產業互聯網。

雖然國內的消費互聯網依然在向縱深發展，但用戶的使用時長已經接近了理論的極限。QuestMobile的數據顯示，2019年二季度，國內移動互聯網月活數達到11.36億，連續三個季度沒有增長；用戶時長達到5.97小時/天，相比2018年同期增加僅僅0.3小時。考慮到國內總人數14億，工作日只有8小時的閑暇時間，我們認為，國內當前的用戶時長或已見頂，未來增長空間非常有限。

（2）國內SaaS產業空間巨大，十年或將十倍.

雖然國內SaaS產業相比美國，當前依然有較大差距，但是長期來看，發展空間巨大，甚至可能超過美國。這里面主要的原因是中國的制造業產值全球第一，需求側長期拉動；同時中國的理工科畢業生數量遙遙領先，工程師紅利將在供給側為需求提供強有力的支持。

首先從制造業占比來看，2017年中國的制造業GDP接近3.5萬億美元，而美國只有2.2萬億美元，其他國家的差距更大。從中美產業結構來看，2018年中國的第二產業占比達到40%，而美國僅有19%。制造業是產業互聯網最重要的需求來源，當前國內的SaaS需求之所以和美國差距較大，主要因為滲透率低，未來隨著用工成本的不斷提升，滲透率不斷提升，這一部分的需求將十分旺盛。

其次是從人力供給來看，2016年全球主要國家理工科畢業數量，中國是美國的9倍，這導致IT相關領域人員年薪，中國比美國低了很多，不到美國的四分之一。雖然IT行業人員薪酬不斷上漲，但受益于國內巨大的理工科畢業生基數，未來十年我國的IT人力成本相對美國依然將有巨大優勢，如果按照單位勞動時間成本進行計算，則優勢更為明顯。和其他行業不同，軟件行業的主要成本就是人力，因此在該領域我國的成本優勢將長期存在。

同時，基于中國巨大的人口基數，隨著平均學歷的提升，以及人均可支配收入的迅速提升，年輕一代知識付費意愿的提升，未來國內的應用軟件市場也具備巨大空間。

目前國內大部分機構對SaaS市場的預測都偏向于短期，而基于前面的分析，我們認為SaaS行業在國內具備廣闊前景，但限制因素的改善需要較長時間去逐步實現，因此行業的核心特點是長期的持續發展，而非短期爆發，長期的空間相比短期的波動更具價值。

信通院的數據表明，盡管過去幾年國內SaaS的增速沒有IaaS速度那么快，但一直也都保持較快的30%以上增長。因此我們針對這樣的行業特性，對行業發展給出了一個較長期的預測。我們預測未來十年國內SaaS有望保持平均30%的增速，營收增長十倍，全球占比將顯著提升。

5、SaaS浪潮下軟件企業將進一步分化，產品類公司更為受益

雖然SaaS是軟件行業的高級階段，但并非所有的軟件企業都能完成SaaS化轉型。廣義而言，軟件可以分為產品化和項目化兩類，以產品為核心業務的軟件公司將更為受益于SaaS浪潮。

（1）產品類公司受益于SaaS化轉型，項目類公司需加強和核心企業的合作。

項目類軟件指的是軟件廠商針對特定客戶特定需求的一次性開發活動，可復用性和知識積累能力都很弱。

而產品化軟件則是軟件廠商開發出的對具備需求共性的目標客戶群能提供標準化的有價值服務的產品，可復用性強，持續發展，不斷迭代，發展過程中能讓產品的價值持續提升。同時還具備管理規范性強、軟件質量穩定、持續知識積累等優勢。

國內軟件企業眾多，但大部分企業開發的是項目化軟件，能真正形成軟件產品化的企業相對較少。我們統計了A股的計算機企業，發現其中以軟件為主要業務的大約有170家，而其中具備較成熟軟件產品的公司只有40多家，可見即便在上市公司層面，產品類軟件公司的占比也只有20%。

而產品化程度則正是決定軟件企業能否跟上SaaS化轉型的關鍵，因為SaaS化的實施，本質上是在云端部署了可以很多企業復用的云化軟件產品，這里面的關鍵就在于軟件一定具有較強的通用性。

如果是項目化軟件，則在云端也需要重新開發和部署，完全發揮不出云計算的優勢，難以實現IT資源和能力的復用。

因此對于軟件廠商來說，其軟件具備較高的產品化程度是SaaS化轉型的基礎條件。

所以產品類公司未來有望更受益于SaaS化轉型，通過SaaS方式將自己的產品推向更多客戶，獲取更大的市場份額。與此相對應，傳統項目開發類軟件的需求則會受到SaaS軟件公司的擠壓，將面臨更大的市場競爭。

除了加強研發轉型為產品類公司之外，加強和核心SaaS公司的合作也是項目類公司應對這種競爭的一個較好方式。產品類SaaS公司未來關注的更多是自身產品的實現，以及SaaS化服務能力的提升，對于很多個性化的需求，往往傾向于選擇和軟件項目開發公司合作完成。因此，加強和核心SaaS公司的合作，未來將成為軟件項目類公司的重要收入來源，也是這些公司在SaaS化浪潮下，一個較好的應對方式。

（2）產品類公司和項目類公司可通過毛利率和研發投入率判斷。

從本源來看，產品類公司和項目類公司的區別主要在于其軟件成果是否可復用，具備較高的產品化程度。但這對于非專業人士，較難了解，我們可以通過兩個更簡單的財務指標，毛利率和研發投入，進行判斷。

一般而言，產品類公司的毛利率和研發投入率會明顯高于項目類公司。下圖中我們統計了國內主要產品/項目類軟件公司的毛利率和研發投入率，不難發現產品類公司軟件產品的毛利率普遍高于80%，高的達95%，研發投入率普遍也在20%以上；而項目類公司軟件開發服務的毛利率普遍在15%~20%，研發投入率在3%左右。

特別需要指出的是，這些項目類公司是A股上市軟件公司中營收規模最大的幾個，其毛利率和研發投入率很具有參考意義。

6、B端及C端SaaS公司具備不同發展特性，可多維度評價

（1）B端公司發展持續性強，關鍵在產品線完善及PaaS平臺建設。

B端公司的一個重要特點是發展持續性強，這是由于企業的核心IT系統和業務緊密綁定，重要性高，其核心業務系統的變更是一個非常重大，成本很高，且具備一定風險性的事件。

因此B端公司一旦能切入重點企業的信息服務，成為其核心供應商，企業的IT采購需求將具備很強的持續性。

除了持續性強之外，相比個人客戶，企業客戶具備更多個性化的IT需求。這是因為企業的經營需要IT系統全方位的支持，包括生產流程、財務結構、資金管理、日常辦公、信息保密等，同時不同行業不同企業，往往都具備一些各自獨特的產品、流程以及運營模式，因此造成了企業客戶具備更多的個性化需求。

為了更好長期持續服務企業客戶，高效滿足客戶的個性化需求，B端SaaS廠商需要完善產品線及架建PaaS平臺：

產品線的完善可以全面覆蓋企業客戶的需求，可減少其內部IT服務商的數量，避免太多系統帶來的交互和管理的諸多不便，最終進一步增強了合作的持續性和穩定性。

大型B端SaaS公司通過建設PaaS平臺，和其他中小軟件公司合作開發滿足"針尖需求"，能夠更低成本快速滿足客戶的個性化需求，最終達到合作互贏，形成生態的目的。

（2）端公司需打磨產品，培養用戶習慣。

C端產品主要面向個人客戶，相比企業客戶，個人對軟件服務的需求往往簡單明確，競爭更為開放，市場上一般有多個同類競品。為在競爭中獲勝，企業需要打磨產品，盡力打造更優的客戶體驗，方能讓更多的消費者選擇自己。

公司打磨優秀的產品后，如能通過有效的推廣，使得足夠多的個人消費者選擇這個產品，進行長時間的使用，則能培養強大的用戶習慣。

一旦軟件產品培養了強大的用戶習慣，成為大部分個人消費者的首選，公司將能借助SaaS建立非常強大的護城河，具備消費習慣、技術、產品、規模、品牌的綜合優勢，有很大概率成為偉大的企業。

這類公司最值得關注的是MAU以及用戶平均使用時長。

（3）國內主要SaaS公司綜合評價。

根據前面的分析，我們對國內主要SaaS公司產品化程度、產品線完善程度、PaaS建設能力、產品打磨和用戶習慣等維度進行判斷，進而得出了對相應企業SaaS能力的綜合評價。

在這里需要補充說明的是，TOB類SaaS公司還可以將進一步分成通用型和垂直型。其中通用型公司解決的是某特定領域問題，可通用于多個行業；而垂直型公司則是針對某個行業的信息化需求，給出完整的解決方案，一般更聚焦于具體某個行業。