十年前,

　　高樓林立、洋氣十足的國貿商圈,

　　是外資品牌的聚集區,是IT人士的黃金圣土;

　　距離國貿30公里外的西二旗,

　　是品牌代理商的集中地,是鄉土氣、偏遠地兒的代名詞。

　　十年后,

　　外資品牌HP、IBM、Intel等響當當的名字在國貿慢慢淡出,

　　中國高科技企業騰訊、百度、聯想、滴滴緊緊把西二旗包圍。

　　從國貿到西二旗,中國的商業環境到底發生了什么?今天銷售易有幸采訪到To B領域資深銷售專家,JFrog大中國區營銷副總裁Warren老師,為大家一一剖析瞬息萬變的市場環境與企業管理的變革之路。

　　人類看到海,所以需要一條船

　　銷售易:十年的時間,外企在打工人眼里已經沒有從前那么“香餑餑”了,與此同時,中國互聯網企業如新星般冉冉升起,這樣的改變是如何引起的呢?

　　Warren:隨著云計算、大數據、人工智能、物聯網等新興技術開始興起。從工業時代、電力時代,到現如今從IT時代,邁向DT(數據時代)時代,有些企業抓住了這次技術洪流,緊隨趨勢,產品實力大幅躍升,進入與國際品牌分庭抗禮階段。

　　譬如軟件行業,十年前,企業軟件清一色地被國外品牌壟斷。現如今,國產軟件迅速崛起,從無到有,從有到強。以我為例,以前選銷售管理類軟件,只能選國外品牌。而現在國內的CRM,能夠基于中國的銷售業務場景與客戶的購買旅程進行設計,本地化的易用性非常好,甚至超越國外品牌。

　　就好比人類之前沒有見過海,而現在看到了技術之海,所以需要一條船,一條行駛在瞬息萬變的市場環境中,反應快速、執行力超強的企業創新之船。恰好,不少的中國企業就在這條船上。

　　一切業務數字化,一切數字業務化

　　銷售易:面對這樣開放的市場環境與日新月異的新興技術,您覺得To B企業的發展產生了哪些影響?帶來了怎樣的變化?

　　Warren:最近幾年可以明顯地感受到,To B企業服務領域尤其是基于云的軟件、SaaS和網絡安全領域在市場上熱起來了。

　　企業服務領域的火熱也源于企業管理的數字化轉型所需,移動互聯下的客戶新需求不斷產生,倒逼企業管理模式的變革:一切業務數字化,一切數字業務化。將營銷、銷售、服務、生產、采購等各個業務環節的數據進行沉淀與收集,然后利用數據驅動業務運營,讓數據發揮價值。

　　優秀企業與普通企業的區別,是會使用工具

　　銷售易:企業數字化轉型并非一件易事,那么在數字化轉型的過程中,企業會遇到哪些主要的阻礙?

　　Warren:企業數字化轉型需要落實到企業組織、管理方法、業務流程及工具支持等方方面面。

　　首先,工具意識的滯后性是核心的阻礙之一:在國外,無論公司大小,數字化工具已成為企業標配。在國內,有的企業還是會把先進的技術工具與巨大的企業成本劃等號,即便不少的獨角獸企業,還在用Excel管理業務。雖然統計功能都有,但是在準確性、時效性、以及智能決策等方面,支撐力明顯不足。

　　其次,即使企業全部都使用最好的工具,但能否用好還是另當別論。譬如銷售管理,是藝術更是科學,數字決策力直接影響著團隊的執行力。真正的數字決策,是管理者能否準確理解與熟練使用銷售工具,獲取所需數據,進行精準的業務分析與決策判斷。這樣的數字決策力,是未來企業管理者的核心競爭力。

　　銷售易:您能否進一步幫我們剖析,數字決策力對每一位管理者的重要性?以及如何借助工具挖掘數據背后的業務價值?

　　Warren:舉一個我在銷售管理實踐中數字化決策的案例。以前使用Excel表管理業務,除了數據的及時性與準確性很難保證外,觀察數據背后的業務意義也很不容易。

　　現在借助BI工具,可實時掌握最新的銷售數據,能夠很快地發現問題,并及時根據企業不同階段的目標,科學地調整銷售策略。

　　譬如,通過此看板,可直觀地了解行業客戶的基本面:

　　銷售營收(Rev)貢獻最大的三個行業:依次是高科技,金融及零售行業,也是近幾年數字化轉型中,對IT技術投入相對最多的行業。如果公司追求短期的、階段性的迅速擴大市場占有率及銷售營收,在后續Q2、Q3兩個季度可以繼續擴大這三個行業的銷售及公司資源支持。

　　零售行業可短期逐利,但長期需要優化資源投入:零售行業的銷售營收雖然不錯,但毛利潤率(GM)12%,明顯低于其它行業,根據前三個季度總體的營收增長情況,在Q4,企業可以考慮優化對零售行業的資源投入比重。

　　透過BI看板,還能洞察出行業投入、人才引入、以及資源分配等各方面情況。數字決策力,就是體現在銷售管理者能否利用好數據工具,及時地看到眼前的收益,準確地把握未來的機遇與挑戰。

　　國產工具VS國外工具

　　銷售易:說到管理工具,您在開始提到了國產CRM與國外CRM的對比,能否幫我們再做進一步分析?

　　Warren:首先在本地化方面,國外的CRM管理工具是基于西方傳統的銷售管理方法論產生的,而在中國的社會環境下,就會顯得有些水土不服了。譬如銷售贏率,按照西方銷售方法論,是以項目的維度設置的。隨著項目階段的推進,代表項目的把控力越來越高,銷售的贏率也會隨之變高。但是在中國復雜的商業環境中,即使到了項目中間的競標階段也不代表贏率就有了50%,也有可能只有10%,因為還取決于銷售贏單的信心指數。在這點國產軟件就做的比較好,譬如銷售易CRM贏率的設置不單依據項目的進展,還考慮到項目的復雜度、與客戶的關系等綜合因素。這樣的贏率就比較適合展現國內銷售對項目的把控力。

　　其次,在易用性與時效性方面,國產CRM軟件因為輕量化,界面易操作,以及數據存儲在國內,信息上傳快等優勢,而遠遠超越國外品牌。

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　　與此同時更重要的是,在復雜的國際關系局勢下,國產軟件的迅速崛起,為本土企業的軟件選型,多了另一個選擇,為中國企業的數字化轉型,打開了另一扇窗。