安防解決方案該由誰來提供——制造商還是集成商？
長期以來，安防解決方案的集成一直被認為是集成商的職責，其職責就是挑選最佳技術工具，然后組裝成整個安全系統。然而，越來越多的制造商提供預集成的端到端解決方案，其中包含來自同一制造商的多個產品，旨在讓系統更好地無縫協同工作。 歸根到底，最終用戶想知道：提供安防“解決方案”的角色是誰——制造商還是集成商? 因此，本周報我們的專家小組圓桌會議的主題是：安全解決方案該由誰來提供——制造商還是集成商?
John Nemerofsky -- SAGE Integration首席運營官
沒有一個組織的職責是提供安全解決方案。 相反，新解決方案的設計依賴于四個貢獻群體——制造商、集成商、顧問和最終用戶。 每個組織都在推進技術以保護SMB(中小企業)到企業組織的人員和資產方面發揮著至關重要的作用。通常，最終用戶在發現現有設備不再滿足其不斷變化的安全需求時會激發創新。大多數情況下，集成商和顧問利用他們的行業經驗來確定一個好的解決方案。 然而，當他們做不到時，他們會求助于他們的制造合作伙伴。領先的制造商通過由集成商、顧問和高端用戶組成的顧問委員會獲得真實需求的信息。 這四個組織之間的這種互動導致了更好的產品設計、功能和性能。安全威脅跨越新的物理和邏輯邊界。尋找應對這些挑戰的解決方案需要所有相關方的參與。
David Antar -- IPVideo公司總裁
作為一家安全集成和制造公司的總裁，我對誰應該提供安全解決方案有著獨特的看法。快速回答是制造商和集成商在提供安全解決方案方面都發揮著至關重要的作用。 制造商的作用是提供與其生產的產品相關的安全解決方案，以面向更廣泛的受眾。 同時，集成商需要提供能夠滿足客戶垂直或地理市場特殊性的安全解決方案。 然而，集成商還面臨著提供來自制造商的組合解決方案以滿足客戶特定要求的額外壓力。 不應該被排除在外的是集成商和制造商之間在提供安全解決方案方面建立穩固合作伙伴關系的重要性。那些選擇單獨行動的人錯失了雙方的獨特視角，錯失了提供更好組合解決方案的機會。
Maureen Carlson -- System Surveyor聯合創始人、營銷和銷售副總裁
答案是兩者兼而有之——合作。 當然，系統集成商負責這些工作，收集客戶要求并進行現場調查。 他們的工作是將每個項目作為使用來自多個制造商的技術的“解決方案”來處理。 鑒于如今這些解決方案的復雜性，集成商應該與其制造商合作伙伴協作、參與和共同設計。 這極大地改善了客戶體驗，尤其是使用有助于讓每個人都在同一個虛擬頁面上的新協作解決方案。 集成商無需依賴較舊的、安全性較低的工具(例如電子郵件和 PDF 標記)，而是可以將擴展團隊的各種優勢和專業知識整合到一個整體的、可視化的計劃中。
Leo Levit -- ONVIF 指導委員會主席
從 ONVIF 的角度來看，集成商有更大的責任向最終用戶提供服務。他們是解決問題的關鍵，是直接為最終用戶提供解決方案的關鍵，往往也是最深入了解客戶痛點的關鍵。這并不是說制造商在這個過程中也沒有發揮很大的作用。制造商提供產品和技術解決方案的構建塊，但集成商在更深層次上了解客戶的需求。此外，我們不應忘記市場上有很大一部分端到端產品，在這種情況下，制造商有更大的責任來構建有價值的端到端解決方案。
Iain Stringer -- Synectic Systems Group Ltd 董事總經理
制造商與集成商必須兩者兼而有之。要成功滿足任何客戶的需求，您必須了解他們的具體目標，然后真正能夠說，“這將有助于解決您面臨的挑戰。”對于制造商而言，這意味著從更廣闊的角度看待產品;使他們的技術能夠與他人很好地合作，并利用新興的基于云的人工智能和深度學習功能來滿足現代安全要求。
對于集成商而言，關鍵在于與制造商建立關系以影響產品路線圖，了解為任務推薦最佳技術組合的知識，然后具備“實現目標”的技能，無縫連接。隨著技術的快速發展，這意味著要緊跟物理、虛擬(人工智能、分析、云等)和網絡安全的發展步伐，并不斷擴展我們的技術、工程和項目管理技能，以確保客戶從正確的事物中受益，并且不必“滿足”現有的東西。
John Davies -- TDSi 董事總經理
為了確保安全解決方案滿足用戶的所有要求，制造商和集成商需要共同努力。 制造商依靠最終用戶和集成商的意見來指導我們在各個垂直領域遇到的實際問題。 這使制造商能夠開發正確的硬件和軟件來提供解決方案。 然后安裝人員實施該技術以確保有效交付。這種關系的良好平衡可確保解決方案滿足最終用戶的需求。產品需要足夠靈活和強大，以交付給廣泛的可能用戶，同時安裝人員有動手機會來定制解決方案，以滿足客戶的確切需求。在一個快速變化的世界中，正是開發和生產系統的人員與安裝人員的專業知識之間的這種出色的工作關系，確保了安全解決方案的成功。
Jennifer Elliott -- Genetec渠道和銷售支持總監
二者都發揮著重要作用，但理想情況下，它們是密切合作的。他們可以驗證每個人不僅對最終用戶的期望結果有相同的理解，而且還解決了可能影響或改善結果的任何未實現的問題。當然，制造商將能夠在項目目標的背景下最好地解決他們自己產品的能力。系統集成商需要確保作為完整解決方案的一部分交付的所有技術組件都能滿足或超出預期。制造商和系統集成商應該對系統彈性和網絡安全等基本問題采取共生的方法。他們需要共同努力，以確保客戶了解實施適當的運營政策、故障安全和網絡衛生的重要性。最終，合作關系越牢固，他們就可以更好地利用與最終用戶的討論和關系來最終取悅客戶。
John Cassise -- RealNetworks 公司總裁
雖然解決方案因客戶和用例而異，但最終，集成商和制造商都在為客戶現場安裝正確的解決方案方面發揮作用。位于第一線的集成商負責檢查現場并就客戶的具體挑戰和目標與客戶進行協商。有了這些數據，集成商的任務就是選擇適合項目的獨特要求和預算限制的產品。制造商必須不斷推進技術，同時確保他們的產品在更大的生態系統中很好地集成。成功的部署需要集成商和制造商通過頻繁溝通需求并始終為未來進行規劃來發揮自己的作用。客戶不喜歡在項目不成功的時候相互指責，這就是標準和最佳實踐存在的原因。這是一個團隊的努力，但只有與制造商密切合作，集成商才能提出真正具有競爭力的報價。
Sean Foley -- Interface Security Systems LLC高級副總裁
由于安全解決方案通常涉及多個制造商，我認為集成商的主要作用是創建整體解決方案，其次是制造商，他們必須提供能夠滿足客戶要求的同類最佳產品和工具。對于安全解決方案，集成商經常需要擔心底層網絡基礎設施及其支持攝像機和其他關鍵操作設備可能需要的帶寬的能力。他們還需要確保來自不同制造商的產品能夠很好地協同工作，因為他們還可能提供警報、訪問控制甚至通信系統。例如，如果高分辨率相機系統的帶寬太大而無法提供用戶友好的遠程調查，那么集成商就會受到指責。這就是為什么成功的集成商會仔細并不斷地審查制造商的最新和最先進技術，并確保企業擁有全面的安全策略。
Aaron Saks -- Hanwha Techwin America 產品和技術經理
制造商和集成商都有責任為最終用戶提供安全解決方案。 制造商負責提供滿足或超過網絡安全、功能、靈活性和耐用性要求的產品。對于制造商而言，以具有競爭力的價格提供能夠滿足廣泛要求和環境條件的各種產品非常重要。 設計支持互操作性行業標準的產品也很重要。 由于每次安裝都是獨一無二的，集成商需要能夠使用適合最終用戶預算的最佳攝像機、VMS 和可用的周邊基礎設施為最終用戶設計定制解決方案。制造商、經銷商和集成商之間的培訓和溝通是客戶滿意度的關鍵。
Fabio Marti -- Azena 營銷主管
集成商在創建和提供端到端解決方案方面一直是不可或缺的，尤其是那些包含不同供應商和技術的解決方案。 “解決方案”通常解決特定領域中相當具體的問題——通常集成商最有能力與客戶一起深入解決問題空間。 不過，最終，攝像機制造商會為整體解決方案提供關鍵組件。 只有當供應商的組件準備好在 IT 環境的其余部分無縫運行并高效運行以提供出色的客戶體驗時，供應商才會被視為價值驅動因素。 與許多其他業務領域一樣，協作總是勝過競爭對手和制造商，集成商需要作為一個團隊合作，專注于為最終用戶提供最佳體驗。
總結
我們的專家小組一致認為，集成商和制造商在確保成功的安全解決方案方面都發揮著至關重要的作用。理想情況下，他們應該密切合作。當出現問題時，誰應該負責任的最后決定往往就變得清晰了。這是相互指責的開始，也是對合作關系真正深度的考驗。
